Pregovaranje je prisutno u svakom aspektu života, bilo da se radi o poslu ili privatnim situacijama. Pogrešne fraze i izričaji često potkopavaju pregovaračku poziciju, otkrivajući neiskustvo i nesigurnost. Lydia Fenet, poznata stručnjakinja za pregovaranje, kroz svoju karijeru primijetila je niz uobičajenih pogrešaka koje ljudi čine tijekom pregovora.
Izbjegavajte traženje dopuštenja za pregovaranje
Jedna od najčešćih pogrešaka je započinjanje pregovora pitanjem: “Je li u redu ako tražim…?”. Ovakav pristup sugerira nesigurnost i daje prednost drugoj strani postavljajući je u poziciju autoriteta. Fenet objašnjava da samopouzdanje treba pokazati već od prvog trenutka, bez potrebe za traženjem dopuštenja. Tijekom dražbi, ona nikada ne pita za višu ponudu – jednostavno je izgovori i čeka reakciju.
Ne radi se o tome da pregovore treba voditi agresivno, već prirodno i smireno. Govor tijela igra veliku ulogu u stvaranju dojma kontrole nad situacijom. Ako ste osoba koja voli puno objašnjavati, vježbajte pregovore s prijateljima ili obitelji. Praksa će vam pomoći da se osjećate sigurnije kada sjednete za stol i započnete pregovore.
Ne sumnjajte u svoje zahtjeve
Ljudi često nesvjesno pokvare pregovore pitanjem: “Tražim li previše?”. Ako ste se dobro pripremili, već znate što želite postići. Fenet preporučuje korištenje “LMH” pristupa – određivanja najniže, srednje i najviše ponude koju ste spremni prihvatiti. L (low) je najniža prihvatljiva ponuda, M (medium) je ponuda s kojom ste zadovoljni, a H (high) je ona s kojom biste bili oduševljeni.
Razmišljanje unaprijed pomaže vam da ne prihvatite manje od onoga što zaslužujete. Dobar pregovarač očekuje da će se razgovarati o većim iznosima na početku pregovora. Ako sami dovodite u pitanje svoje zahtjeve, pokazujete da niste sigurni u njihovu vrijednost. Umjesto toga, iznesite svoj zahtjev i strpljivo čekajte reakciju druge strane.
Zatvorite dogovor bez odgađanja
Pregovori nisu završeni dok sve nije potpisano i dogovoreno. Česta pogreška je reći: “Čekat ću da mi javite o sljedećim koracima.” Lydia Fenet uspoređuje ovu situaciju s aukcijama gdje grižnja savjesti može uzrokovati povlačenje ponude.
Nakon postizanja dogovora, važno je što prije finalizirati detalje. To smanjuje mogućnost da druga strana promijeni mišljenje ili odustane od dogovora. Što prije završite pregovore, prije se možete posvetiti novim izazovima i postizanju novih uspjeha.
Pregovaranje je vještina koja zahtijeva samopouzdanje, pripremu i brzinu u donošenju odluka, prenosi Točka na i. Izbjegavanjem ovih uobičajenih pogrešaka, možete značajno poboljšati svoje pregovaračke vještine i postići bolje rezultate.
