Kada savladamo vještine prodaje, istražimo klijentove potrebe i usvojimo korake prodajnog lijevka, čini se da dolazi do komplikacija. Svakim novim korakom, otkrivamo koliko zapravo malo znamo o suštini prodajnog procesa. Na početku, kada smo imali manje znanja, imali smo i veće samopouzdanje te smo vjerovali da možemo postići više. Paradoksalno, zar ne?
Otkrivanje različitih tipova klijenata često nas dovede do novih pitanja i dilema. Kao početnici, mislili smo da je samo potrebno usavršiti tehniku uvjeravanja, a različitosti će se same prilagoditi. No, to se brzo pokazalo kao zabluda. Svakog dana, zbog tog pristupa gubimo tri potencijalna klijenta. Ako postoje četiri osnovna tipa osobnosti, a mi im pristupamo jednako, dotaknut ćemo samo one koji su slični nama.
Kada naš pristup nije prilagođen, klijenti nas ne razumiju. Mi kao ljudi posjedujemo sve stilove ponašanja, ali često koristimo samo jedan dominantan. Upadamo u rutinu i zanemarujemo druge stilove jer nam je tako najjednostavnije. Isprva je to zbog izazova prilagodbe, a kasnije zato što smatramo da to “nije naš stil” ili “to nismo mi”.
Očekujemo velike rezultate, a ulažemo minimalan trud. Lakše je pronaći opravdanja za neuspjeh nego raditi na sebi i prilagoditi se. Ako shvatimo da različiti ljudi komuniciraju različitim “jezicima”, naš zadatak je naučiti taj jezik. Na primjer, s Rusom trebamo pričati ruski, a s Kinezom kineski. U suprotnom, klijent će nas samo ljubazno gledati, kimati glavom i brzo nas napustiti. Jer nas jednostavno – ne razumije, zaključuje Profitiraj.
