Krajem protekle godine, poslovni svijet i potrošači dobili su vrijedan resurs za razumijevanje psihologije cijena. Marketinški stručnjak i psiholog Nick Kolenda objavio je ultimativni vodič koji pokriva sve ključne aspekte formiranja cijena. Njegova knjiga nudi sažet pregled psiholoških principa koji utječu na odluke potrošača.
Cjenovne dileme poduzetnika
Kolenda ističe da mnogi poduzetnici žale zbog lošeg odabira cijena na početku poslovanja. Nerijetko postavljaju cijene prema vlastitim željama umjesto prema optimizaciji prihoda. Takav pristup može značiti razliku između uspjeha i poslovnih poteškoća.
Kupci imaju nepredvidive sklonosti kada je riječ o percipiranoj vrijednosti proizvoda. Kolenda kroz svoje istraživanje nudi jednostavne i efikasne strategije koje pomažu u pravilnom oblikovanju cijena.
Privlačnost cijena
Jedan od najpoznatijih trikova je korištenje cijena koje završavaju na .99. To nije jedini učinkovit način za povećanje prodaje. Okrugle cijene, poput 100 dolara, bolje funkcioniraju kod emotivnih kupnji jer ih mozak lakše obrađuje. Studije pokazuju da se potrošači brže odlučuju kada cijena djeluje jednostavno i razumljivo.
Fonetski kraće cijene
Još jedna zanimljiva taktika odnosi se na izgovor cijena. Kraće cijene, fonetski gledano, djeluju niže i privlačnije. Naš mozak troši više energije za obradu složenih brojeva, što može dovesti do pogrešnog dojma o njihovoj visini. To znači da je cijena od 27,56 dolara percipirana kao viša od 27,50 dolara, iako je razlika minimalna.
Prilagodba cijena
Okolnosti u kojima potrošači vide cijenu utječu na njihovu percepciju. Kolenda savjetuje odvojeno prikazivanje troškova dostave i rukovanja. To omogućuje kupcima da se fokusiraju na osnovnu cijenu, što može poboljšati prodaju.
Dodatno, cijenu je korisno prikazati u dnevnom iznosu. Primjerice, umjesto 25 dolara mjesečno, bolje je napisati 0,83 dolara po danu. Taj pristup smanjuje osjećaj visokog troška i povećava vjerojatnost kupnje.
Vizualni trikovi
Izgled cijene na ekranu ili papiru može utjecati na percepciju kupaca. Manji fontovi za oznaku valute smanjuju osjećaj skupoće. Ako ciljate muškarce, koristite crvenu boju za cijene, jer je povezuju s povoljnim ponudama.
Kod prikaza sniženih cijena, stara i nova cijena trebaju imati dovoljan razmak. To pojačava psihološku percepciju uštede.
Ako prodajete proizvode kroz jelovnike ili kataloge, redoslijed cijena igra ulogu. Počinjanje od najskupljih stavki može povećati prihod, jer će sve ostalo izgledati povoljnije u usporedbi.
Zavodnička moć psihologije cijena
Prava umjetnost određivanja cijena leži u sposobnosti da iskoristimo ljudske kognitivne obrasce. Kupci se vode emocijama, percepcijom i navikama. Kroz precizne prilagodbe, poduzetnici mogu značajno povećati prodaju bez smanjenja vrijednosti proizvoda.
Kolendin vodič predstavlja 29 moćnih strategija koje poduzetnicima pomažu u optimizaciji cijena. Umjesto nasumičnog postavljanja cijena, ovaj pristup nudi znanstveno utemeljene metode koje osiguravaju uspjeh, zaključuje Bonitet.
