Jedna od najmoćnijih tehnika pregovaranja koju kupci i prodavači mogu koristiti je “sidrenje”. Što se pod tim misli?
Sidrenje je način postavljanja očekivanja odmah na početku pregovora na načine koji vašu stvarnu ponudu čine privlačnijom drugoj strani.
Recimo da pokušavam prodati auto i volio bih dobiti 25.000 EUR za njega. Cilj mi je usidriti cijenu višu od moje ciljane prodajne cijene. Kako bih objasnio primjer, mogao bih reći potencijalnom kupcu: “Dosta sam istraživao i automobili poput mog obično se prodaju za više od 30.000 EUR — nedavno sam vidio da se jedan prodaje za 35.000 EUR.”- piše za Inc.com autor teksta CEO Jim S.
Ali onda dodajem: “Ali ima veliku kilometražu i uskoro će trebati održavanje, pa sam spreman uzeti malo manje.”
Vidiš što sam tamo napravio? Postavio sam cijenu u umu kupca, a da mu nisam dao do znanja da bih bio spreman uzeti 25.000 dolara za auto.
Stvar je u tome da sam postavio 30.000 do 35.000 EUR kao temelj naših pregovora. Naknadni pregovori odvijat će se od sidrišne točke, a ja sam sretan što mogu učiniti ustupke jer mi stvarno treba samo 25.000 EUR.
Isti princip vrijedi i za kupca. Ako sam zainteresiran za kupnju tog automobila, mogao bih započeti pregovore govoreći nešto poput: “Upravo sam vidio da se dva automobila poput vašeg prodaju za 20.000 EUR.”
A zatim nadovezao rekavši: “Ali znam da su rijetki, pa sam spreman platiti nešto više od tržišne cijene.”
Opet, postavio sam sidro na 20.000 EUR –spreman sam pregovarati od tog trenutka kako bih pomogao sklopiti posao s prodavateljem.
Sidrenje pri kupnji poduzeća
Sidrenje se također može učinkovito koristiti u složenim pregovorima poput prodaje tvrtki.
Glavni primjer je kada trebate pregovarati o iznosu escrow depozita u ugovoru. Escrow je postotak kupoprodajne cijene zadržan ako nešto pođe po zlu. To može uključivati skupe stvari koje nisu pronađene dubinskom analizom, a pojavljuju se mjesecima nakon zatvaranja transakcije, poput — lošeg zadržavanja kupaca, neupotrebljivog inventara ili odgovornosti za proizvod. Escrow se koristi za plaćanje tih problema novcem prodavača.
Kod escrow-a prodavatelj želi da postotak vrijednosti posla bude što je moguće niži, a kupac želi suprotno kako bi se smanjio potencijalni rizik.
“Mogu govoriti iz osobnog iskustva”, piše Jim S.
Sjećam se jednom kada sam prodavao tvrtku; kupac je snažno koristio sidrenje. Došli su za pregovarački stol s podacima. Rekli su nam da su istražili nedavne transakcije i tvrdili da je prosječni escrow iznosio 8 posto kupoprodajne cijene. No, bili su spremni spustiti se na 6,5 posto vrijednosti transakcije.
Ovaj me potez zatekao. Imali su podatke! Koliko god sam pokušavao osporiti njihov broj, na kraju je bilo logično zaustaviti se na 6,5 posto. Jednostavno se činilo pravednim prema svima. Bili su vrlo pošteni, tako da nikada nisam provjeravao podatke, ali bili su vrlo učinkoviti u tome da me natjeraju da prihvatim njihov prijedlog.
Sidrenje s podacima
Ova se tehnika lako može koristiti u pregovorima o plaćama.
Jedno od najgorih pitanja s kojima se svatko može suočiti na intervjuu je: “Koliko želite zaraditi?” To uvijek dovodi sugovornika u tešku situaciju, zar ne? Da biste to spriječili, naoružajte se podacima
Sjajan poticajni odgovor je: “Istraživao sam ovu poziciju, a poslovi poput ovog koji nudite plaćaju čak X EUR” Usidreni ste na X EUR–ali ste spremmi preuzeti poziciju i za npr 10% niže. Opet ste stvorili malo prostora za pomicanje kako biste pregovore pomaknuli u smjeru koji će vama biti od koristi.
Pazite na riječi “lasice” i “lažna sidra”
Jedno upozorenje kod sidrenja je kada netko koristi “lasice” kao dio pregovora. U primjeru pregovora o plaćama, kada netko kaže “visoko”, ulazi u sivu zonu u kojoj se može činiti da krivotvori podatke. Možda su ti poslovi u drugoj regiji ili zahtijevaju najvišu sigurnosnu provjeru, što povećava iznos plaće.
Kao što kaže jedan od omiljenih citata, “82 posto svih statistika je izmišljeno.”
Ključno je paziti kada netko pokušava koristiti brojke i podatke u svoju korist. To se zove korištenje onoga što bismo mogli nazvati “lažnim sidrom”.
Pogledajmo ponovno naš primjer prodaje automobila. Ako prodavatelj iznese broj od 30.000 EUR, ali njihov automobil nema sve prednosti i opcije po kojima se automobili u tom rangu obično prodaju, koristi lažno sidro. U primjeru escrow-a, nije uzeta u obzir industrija, što bi moglo dramatično utjecati na iznos escrow-a.
Zato je ključno paziti na lažne riječi i lažna sidra u svim pregovorima. Slobodno odbacite sve što čujete – i sami tražite da vidite podatke. Izvrsno proturječenje sidru je tražiti da vidite podatke, tako da obje strane gledaju iste informacije. Često ćete otkriti da podaci nisu usporedivi s transakcijom koja se razmatra.
Sidrenje je moćna tehnika pregovaranja koju kupci i prodavači mogu koristiti. Čuvajte se kada se sidrenje koristi protiv vas, prvenstveno kada druga strana koristi lažne podatke. Uvijek tražite da vidite podatke koje je druga strana koristila za razvoj svog sidra. Ako to učinite, dobit ćete dogovor koji je pošten prema svima.
