U velikim i u malim tvrtkama, potrošit ćete barem pola svog vremena pregovarajući. Mnogi poslovni profesionalci i vođe priznaju slabost ovih vještina pregovaranje, bez jasnog akcijskog plana za poboljšanje. U današnjoj složenoj poslovnoj areni, ovo nije vrijeme da ograničite svoje učenje na pogreške i eksperimentiranje.
Praktične smjernice u novoj knjizi Johna Lowryja, Negotiation Made Simple donose desetljeća iskustva koje je imao u svojim brojnim uloga poslovnog savjetnika, trenera pregovaranja, odvjetnika i sveučilišnog upravitelja.
Ovdje parafraziramo njegovih pet ključnih preporuka, za upravljanje tim teškim poslovnim i ljudskim izazovima i pronalaženje najboljeg puta naprijed:
1. Prvo morate znati upravljati sobom.
Nemate nikakvu kontrolu nad načinom na koji druge strane djeluju ili što žele u pregovaračkom procesu. Ali morate zadržati kontrolu nad sobom. Spremite se za uspjeh krećući se naprijed sa svrhom, ublažavajući svoje reakcije, provjeravajući svoje pretpostavke i donoseći strateške odluke.
Mnogi poslovni stručnjaci vjeruju da je upravljanje sobom sinonim za upravljanje svojim vremenom. Međutim, upravljanje sobom znači i kontrolirati svoj ego i emocije te se fokusirati na strateške prioritete, kao i na stvari koje možete kontrolirati.
2. Znati kada surađivati, a kada se natjecati.
Ljudi imaju tendenciju pristupiti pregovorima s jednom od dvije namjere – suradnjom ili natjecanjem. Morate brzo shvatiti kada ima smisla biti kooperativan, a kada biti borac. Morate prepoznati svaki signal i djelić suštine kako biste konkurenciju pretvorili u suradnju i zaključili posao.
Natjecanje je važno u poslu, ali suradnja i pozitivni odnosi još su važniji za uspjeh. Čak i bez konkurencije, ne možete sami voditi posao – potrebni su vam članovi kooperativnog tima, dobavljači, partneri i, naravno, kupci.
3. Prvi potez je najvažniji.
Sjajni pregovarači sposobni su napraviti taj kritično važan prvi potez i upravljati očekivanjima na početku rasprave. Preporuka je da počnete surađivati, procijeniti signale povratnih informacija, odgovoriti natjecateljski ili kooperativno, jasno izraziti svoja očekivanja i biti spremni previdjeti provokacije.
Vaš početni potez je sidro na kojem se temelje svi pregovori. Radi vjerodostojnosti, svakako koristite što je moguće više neospornih podataka u svom početnom prijedlogu i izbjegavajte upotrebu lažnih riječi i nadimanja koji vas mogu gurnuti na nevjerodostojan teritorij.
4. Koristite empatiju i kreativnost za rješavanje problema.
Te su vještine ključne za razumijevanje potreba svih strana i stvaranje mogućih rješenja. Pomoću empatije možete voditi pregovore prema rezultatu u kojem svi pobjeđuju. Upotrijebite kreativnost kako biste pronašli zajednički jezik, povećali dopadljivost i izgradili temelje za sklapanje obostrano prihvatljivog dogovora.
Budite svjesni da pokazivanje empatije zahtijeva vrijeme i trud. Preporuka je da sada počnete obraćati više pažnje na svaku interakciju koju dijelite s drugom osobom kako biste vidjeli stvari iz druge perspektive, podijelili njihove osjećaje i pomogli. Empatija je također način razmišljanja.
5. Usredotočite se na pružanje zadovoljstva svim stranama.
Samo na obostrano zadovoljstvo moći ćete izgraditi trajne odnose, lojalne klijente i pozitivnu reputaciju na osobnom i poslovnom planu. Zadovoljstvo je optimizirano pravednim, uključivim, kreativnim i učinkovitim procesima, vašim odnosom prema ljudima i kvalitetom proizvoda ili rješenja.
Istraživanja pokazuju da je izražavanje zahvalnosti još jedan moćan način pružanja zadovoljstva. Lakši je i učinkovitiji nego što bi mnogi poslovni stručnjaci mogli očekivati ako se primjenjuje tijekom svakog pregovora. Preporuka je da koristite istu strategiju s članovima tima.
Dok budete usavršavali svoje vještine kako biste postali vrhunski poslovni pregovarač, vidjeti ćete rezultate i u svom privatnom životu. Svima nam je potrebna pozitivna strana kako bismo se snašli kroz bračne odluke, podizanje obitelji i balansiranje između zahtjeva posla i osobnih interesa. Pregovaranje je dio svake aktivnosti kojom se bavimo – kako osobne tako i profesionalne.
Kada ste zadnji put napravili samoprocjenu vlastitog stila pregovaranja ili stvarno radili na njegovom poboljšanju? To bi mogla biti najbolja stvar koju možete učiniti kako biste zadržali svoje poslovanje ispred ostalih i vratili svoj osjećaj blagostanja na stazu o kojoj ste oduvijek sanjali.
Izvor: Inc.com
