Pregovaranje je svakodnevni dio života, bilo da se radi o poslovnim ugovorima ili osobnim situacijama. Prema Mnogi ljudi nesvjesno sabotiraju svoje pregovore koristeći pogrešan jezik koji odaje neiskustvo i nesigurnost. Izbjegavanje uobičajenih pogrešaka može značajno poboljšati vaše pregovaračke vještine.
1. Izbjegavajte izraze poput: ‘Je li u redu ako tražim…?’
Pregovaranje započinje od trenutka kada razgovor počne, a samopouzdanje je ključno. Kada osoba započne pregovore pitanjem poput “Je li u redu ako tražim…?”, automatski prepušta autoritet drugoj strani. Ovaj pristup šalje signal nesigurnosti i postavlja vas u podređeni položaj. Iskusni pregovarači nikada ne traže dopuštenje za iznošenje svojih zahtjeva, već iznose svoje uvjete i čekaju reakciju. Dok pripremate svoje pregovore, vježbajte komunikaciju bez traženja dopuštenja i uvježbajte se u udobnom održavanju tišine. Šutnja može biti iznimno moćan alat u pregovorima.
2. Ne pitajte: ‘Misliš li da je moj broj previsok?’
Prije svakog pregovora, važno je definirati svoj raspon prihvatljivih rezultata, poznat kao “LMH” broj. L označava najnižu prihvatljivu vrijednost zbog koje ste spremni napustiti pregovore. M je srednja vrijednost s kojom biste bili zadovoljni, a H je najviša vrijednost za koju biste bili oduševljeni da je postignete. Temeljita priprema spriječit će vas da dajete više nego što želite ili prihvaćate manje nego što zaslužujete. Pitanje druge strane je li vaša ponuda previsoka odaje nesigurnost i potiče ih na daljnje pregovore ili snižavanje vašeg zahtjeva. Umjesto toga, jasno navedite svoj broj i dopustite drugoj strani da prva reagira.
3. Ne prepuštajte inicijativu drugoj strani: ‘Samo ću čekati da mi se javite.’
Pregovori nisu završeni dok se ugovor ne potpiše i sve formalnosti ne budu dovršene. Ako prepustite inicijativu drugoj strani, riskirate da se dogovor razvodni ili potpuno propadne. Nakon što se postigne usmeni dogovor, važno je odmah nastaviti s formaliziranjem uvjeta i zaključivanjem posla. Što se prije postigne konačni dogovor, to je manja vjerojatnost da će doći do promjene mišljenja ili odustajanja od dogovorenog.
Pregovaranje zahtijeva vještinu, pripremu i sposobnost da se projicira samopouzdanje u svakom trenutku. Korištenjem pravilnog jezika i izbjegavanjem uobičajenih zamki, moguće je značajno poboljšati svoje šanse za postizanje željenog ishoda. Umijeće pregovaranja vještina je koja se može razviti i usavršiti s vremenom.
Izvor: Fast Company; prijevod i prilagodba: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
