U doba informacija, zašto se toliko ljudi stalno izvlači s ludim lažima? Zašto ljudi i dalje padaju na prijevaru? Kako prepoznati šarlatane ?
Prevaranti su osobe koje u početku ulijevaju povjerenje slušatelju, pažljivo ga gradeći. Zatim zloupotrebljavaju to povjerenje kako bi iskoristili svoju žrtvu
Kako to čine?Trebamo se osvrnuti nekoliko tisuća godina unatrag za dobijanje odgovora.
Šarlatani kradu od očeva filozofije i koriste 3 stupa retorike
Drevni filozofi – Aristotel, Platon i Sokrat – vjerovali su da oruđe retorike u pogrešnim rukama može pružiti nepravednu prednost govorniku. Odnosno, ako biste mogli svladati retoriku, mogli biste uvjeriti ljude u svoje stajalište, a ako vam namjere nisu časne, to bi moglo biti štetno.
Retorika je izgrađena na tri stupa uvjeravanja: ethos (vjerodostojnost), pathos (emocija) i logos (logika). Dobri prevaranti nas varaju tako što prvo uspostave vjerodostojnost (etos), zatim dijele priču koja se sviđa srcu (patos) i završe sa zaključkom (logos) koja se sviđa razumu.
Na primjer, razmislite o tome kada ste stvarno kupili neku stvar ili ste je skoro kupili. Osoba s druge strane vam je vjerojatno rekla da se to sviđa drugim vjerodostojnim ljudima, vjerojatno su vam rekli da ćete se osjećati bolje, i ubacili su statistiku, zar ne?!? A ako su stvarno bili prevaranti, vjerojatno su rekli: “Imam još samo nekoliko i moraš odlučiti sada…”
Sada pogledajmo detaljno kako šarlatani koriste svaki stup kako bi vas pokušali prevariti.
Šarlatani grade kredibilitet s velikim brojem sljedbenika
Šarlatani uspostavljaju vjerodostojnost korištenjem koncepta društvenog dokaza. Što je društveni dokaz? Prema Robertu Cialdiniju, autoru bestselera Utjecaj, društveni dokaz djeluje ovako. Ako netko koga poznajemo vjeruje ili čini nešto, veća je vjerojatnost da ćemo i mi to vjerovati ili učiniti. To je razlog zašto nas uvjeravaju recenzije s mnogo visokih ocjena na Amazonu ili Yelpu. Ili zašto vjerujemo influencerima na društvenim mrežama.
Utjecaji na društvenim mrežama ostvaruju vjerodostojnost tako što imaju veliki broj pratitelja (koji mogu, a ne moraju svi biti pravi). Ili zato što spominju drugu poznatu i “vjerodostojnu” osobu kao svog prijatelja ili kolegu. (I političari to rade stalno kada ih podržava neka poznata osoba). Ovi influenceri također mogu “@spomenuti” druge vjerodostojne osobe u svojim objavama. Mogu i odgovoriti na objavu vjerodostojne osobe i ponovno podijeliti objavu, u pokušaju da i sami izgledaju vjerodostojniji.
Dakle, kada influencer nešto kaže, ljudi vide taj veliki broj pratitelja ili poznatih prijatelja i to prihvaćaju kao društveni dokaz vjerodostojnosti onoga što osoba govori.
No, ne bismo toliko vjerovali u ono što govore da ne koriste patetiku. Znati prepoznati šarlatane znači i znati da su prodavači dirljivih priča.
Šarlatani pričaju dirljive priče
Svi volimo dobru priču. Pogotovo ako nas ta priča tjera na osjećaje i potvrđuje ono u što već vjerujemo. A šarlatani su ništa drugo nego dobri pripovjedači, piše Inc.com
Kao što kaže stručnjak za pregovore Alex Carter, autor bestselera Traži više, pregovori su razgovor u kojem vi upravljate odnosom. Prevaranti upravljaju odnosom s vama pričajući dirljivu priču.
Na primjer, političari vam govore da će se nešto loše dogoditi ako njihov protukandidat dođe na dužnost. I naravno nešto dobro ako oni budu izabrani. Prevaranti će vam ispričati priču o tome kako je netko poput vas zaradio mnogo novca radeći upravo ono što vam je ponudio. Ili su izliječeni od bolesti, ojačali, smršavili itd.
Jedan od razloga zašto ove priče tako dobro funkcioniraju je taj što malo ljudi provjerava činjenice u koje već vjeruju (ili žele vjerovati).
Prevaranti koriste jednostavnu logiku
Nazovite to “Wikipedia” ili “YouTube” generacijom, ili samo ljudskom prirodom, ali ljudi žele brze odgovore. Ako je nešto objavljeno na internetu, ili je to rekao netko poznat ili netko s milijun pratitelja, onda to mora biti istina. Nazovite to jednostavnom logikom
Nažalost, šarlatani uopće ne moraju biti majstori logike, jer malo ljudi ikako provjerava činjenice.
Međutim, ako želite otkriti laž, prema stručnjaku za pregovore Christopheru Vossu, autoru bestselera Never Split the Difference, pokušajte da se prevarant složi tri puta u razgovoru. Teško je triput lažirati. Isto tako, teško je da je izjava istinita ako nije provjerena na tri različita mjesta na internetu.
Iako je ovo doba informacija, društveni mediji su olakšali šarlatanima, prevarantima i političarima da plasiraju sulude laži. Sve što trebate je imati mnogo pratitelja i dirljivu priču jer nitko više ne provjerava činjenice. Dakle, ako želite biti jedan od rijetkih koji vide iza zavjese, koji znaju kako prepoznati šarlatane, tada shvatite kako se drevni stupovi retorike – etos, patos i logos – koriste da vam se proda priča koja je predobra da bi bila istinita.
