Prodaja usluga, odnosno neopipljivih vrijednosti može djelovati kao zahtjevan zadatak za marketingaše, posebno na manje razvijenim tržištima. Još uvijek će iskusniji poduzetnici sumnjičavo podignuti obrve na prodaju magle, zar ne? Ipak su među najcjenjenijim svjetskim kompanijama upravo one koje prodaju neopipljive vrijednosti (pogledaj samo na čemu su zasnovani biznis modeli Airbnb, Amazon ili Uber, da ne spominjemo Google, Microsoft ili Metu).
Osim sreće, poticajnog ekonomskog okruženja ili početnog kapitala (što možda nije lako dostupno svakome od nas), što možemo naučiti od ovih uslužnih biznisa, mahom u muškom vlasništvu?
Prvo, moguće je! Moguće je pokrenuti nešto što prije nije postojalo i – kreirati od toga uspješan biznis koji zapošljava puno ljudi, donosi korist i pomiče granice mogućeg.
Drugo, moguće je naučiti ponešto od svakoga. Kad odstranimo sve što tebi možda nije dostupno iz ovih primjera – kako sebi povećati prihode prodajom usluga?
Konačno, novogodišnje odluke su dobar razlog i odlično vrijeme da nešto od ovih ideja prisvojimo, zar ne?
3 načina kako povećati prihode od prodaje usluga
Neki od ovih načina postaju sve jednostavniji, dostupniji i jeftiniji, zahvaljujući digitalnim alatima i kanalima koje imamo na raspolaganju.
1. Prvi i očit način je – povećati broj klijenata
Naravno, pružatelji usluga će na ovu ideju osjetiti otpor jer – više klijenata znači i više posla, zar ne? Upravo digitalni alati, efikasniji procesi ili delegiranje dijelova posla mogu biti odgovor na ovakav strah. Dodatno pitanje je i – KAKO povećati broj klijenata, ali to je već tema posebnog teksta.
2. Alternativno, prihodi se mogu povećati i s više ponovljenih usluga, bez obzira na broj klijenata
Drugi riječima, to znači usluga pružena više puta istom klijentu ili više nadopunjujućih usluga prodanih istom broju klijenata. Procjenjuje se da je 17 puta lakše prodati uslugu postojećim klijentima nego započeti poslovni odnos sa novim klijentima. Zar to nije dobar razlog za pokušati razgovarati sa postojećim klijentima i partnerima i provjeriti što su njihove dodatne potrebe ili želje?
3. Na kraju, moguće je i povećati vrijednost usluge, odnosno povećati cijene
Slično kao i s prethodnim načinima, i za povećanje cijena moguće je naći prigovor. Hoće li biti klijenata i hoće li postojeći klijenti to prihvatiti? Za nove klijente po novim cijenama – jedini mogući odgovor je dobiti od njih.
Ako im cijene budu previsoke, možda to nisu pravi klijenti, a možda će im popust promijeniti mišljenje? Jedino oni znaju odgovor na to pitanje. Za postojeće klijente, uvijek je moguće “zaključati” cijenu jedan period, ili čak zauvijek. To je pitanje poslovne strategije.
Zašto bi uopće povećavali cijene? Jer je povećanje cijena najlakši način da se povećaju prihodi, da se istovremeno ponudi bolja kvaliteta usluga i da se odbiju klijenti koji su u stalnoj potrazi za jeftinijim.
5 ideja kako brzo povećati prihode
1. Čestitka i slanje ponude
Uz čestitku povodom nekog poslovnog uspjeha ili događaja (možda: čestitku za Božić i ulazak u 2024?), poslati ponudu nove ili proširene usluge. Naravno preduvjet za ovo je spremna ponuda i postojeći kapacitet da se usluga ponudi u opisanom obliku.
2. Poseban bonus
Povodom značajnog datuma (nečijeg rođendana, godišnjice i slično), svim klijentima i partnerima ponuditi specijalni bonus u obliku potpuno nove dodatne usluge, koja će služiti za ispitivanje tržišta. Bonus bi trebao biti niske cijene i niskih troškova, ali s idejom da otvori mogućnost komunikacije o potencijalnom proširenju suradnje.
3. Obavijest o povećanju cijena
Pred kraj jednog poslovnog perioda poslati obavijest svim postojećim klijentima o povećanju cijena sa početkom novog perioda, uz prijedlog da uslugu uplate unaprijed po postojećoj cijeni.
4. Najava nove usluge
Svim poznanicima, dobavljačima i partnerima poslati najavu o novoj usluzi koja je u planu. To može biti nova verzija postojeće usluge, kombinacija postojećih usluga ili partnerska ponuda. Zamoliti ih da prošire tu vijest sa svima kojima bi tako nešto bilo potrebno ili korisno, a zauzvrat im ponudite simboličan popust u prvih mjesec dana od aktiviranja ponude.
5. Savjetovanje
Svim potencijalnim kupcima i klijentima (uključujući društvene mreže, zajednice i grupe) ponuditi 15 minuta besplatnog savjetovanja, u zamjenu za ideje, prijedloge i sugestije o potrebnim (novim ili dodatnim) uslugama iz domena usluga koje nudite.
Kad biste imali super-moći, kako bi vaš život/posao/zdravlje/prihodi izgledali?
(ovisno o vrsti usluga koju nudite) je moguće pitanje koje ćete im postaviti.
Vrijeme koje se posveti ovakvom istraživanju tržišta će rezultirati dragocjenim informacijama koje će poslužiti za povećanje prihoda na jedan od tri načina ranije opisanih. Bitno je ograničiti vrijeme savjetovanja (da se ne pretvori u besplatnu uslugu koja neće biti cijenjena!) i ponuditi termine koji su vam svakako slobodni. Na kraju, zašto ne delegirati dio ovog zadatka perspektivnim juniorima od povjerenja?
Zašto većina neće primijeniti ništa od navedenog?
U konačnici, ne radi se o informacijama. Tajne ne postoje, bar kad se radi o principima poslovanja. Sve navedeno je dobro poznato, opisano u knjigama i testirano u praksi. Radi se o odluci. Zapravo, razlog zbog kojeg većina nije zadovoljna svojim prihodima je – strah od odluke. Najčešće biramo zonu komfora, poznate uvjete i okolnosti, jer svaka promjena nosi rizik.
Kako odlučiti da primijenimo savjete i promijenimo stanje u kojem nismo zadovoljni prihodima? To je već tema za poseban tekst.
Sretna i uspješna Nova 2024. s puno dobrih odluka i značajno većim prihodima!
Izvor; zeneinovac.com
