Danas, možda i više nego prije, ključno je razviti i koristiti sustavan pristup razvijanju poslovnih prilika. Uspješni prodavači koriste i drže se provjerenih procesa čije rezultate mogu predvidjeti.
Odnos s kupcima
Prvi korak u svakom procesu je uspostavljanje, razvijanje i njegovanje odnosa s kupcima. Ovo inicijalno postavljanje ima duboki utjecaj na ishod svake prodajne interakcije. Bez razvijanja povjerenja i stvaranja veza s kupcima ne može biti uspješne prodaje. Dobri prodavači koriste provjerene komunikacijske i psihološke principe te na taj način grade čvrste odnose s kupcima i postavljaju temelje za dugoročni uspjeh.
Nebrojeno puta osjetimo frustraciju u životu, a pogotovo u prodaji. Od iznimne je važnosti da i kupac i mi znamo što nas čeka na tom prodajnom sastanku. Često koristim metaforu igranja Čovječe ne ljuti se (ili bilo koje druge društvene igre). Nije loša ideja prije samog početka igre ponoviti pravila i pobrinuti se da se svi slažemo oko pravila prije nego igra krene. Zato učimo kako postaviti i upravljati očekivanjima za vrijeme prodajnog sastanka.
Postavljanje pravih pitanja
Važan segment prodajne strategije je i postavljanje pravih pitanja. Često kažem svojim klijentima da umjesto da drže govore i sami sebi se dive, mudrije će im biti se fokusiraju na sugovornika i proces. Na taj način oslobađaju se navezanosti na ishod i svu pažnju posvećuju tamo gdje je bitna: na kupca. Jer ideja nije da tražimo kupce za svoj proizvode, već da tražimo proizvode za svoje kupce.
Da bismo to mogli, potrebno je da znamo postaviti prava pitanja. Kako izreka kaže: “Prodaje se ušima, a ne ustima.” Postavljanjem pravih pitanja, mi pomažemo kupcima da otvorenu pričaju o svojim stvarnim potrebama i problemima te se pripremamo na prevladavanje prepreka ili prigovora koji se neminovno pojavljuju u prodaji.
Razumjeti potrebe
Naši kupci odluke o kupnji donose na temelju svojih vlastitih razloga i potreba, a ne zbog toga što ih mi davimo pričom o značajkama i pogodnostima naših proizvoda. Zato nam je jako važno identificirati i razumjeti njihove potrebe kako bismo mogli prilagoditi svoj pristup i pružiti rješenja koja najbolje odgovaraju njihovim potrebama i zahtjevima.
Predstaviti potrebe
U konačnici, ključno je postaviti i važne smjernice za zatvaranje prodaje. Vaš prodajni tim (ili vi sami) treba naučiti kako predstaviti proizvod ili uslugu na način koji odražava prioritete i potrebe kupca te tako povećati vjerojatnost uspješnog zatvaranja prodaje, a i osigurati zadovoljstvo i lojalnost kupaca.
I ne zaboravite ključnu poantu od koje smo krenuli – Ključ uspješne prodaje oduvijek je bio u građenju odnosa na duge staze.
