Moguće je da vam ime Mark McCormack ne znači ništa, ali ako tome dodate Petea Samprasa, Bjorna Borga, Michaela Schumachera, Charlesa Barkleya, Kate Moss ili Margaret Thatcher, Mihaila Gorbačova, papu Ivana Pavla II ili Tigera Woodsa, stvari postaju zanimljive. Spomenuti McCormack veliko je ime u svijetu sportskih menadžera i biznisa, osnivač velikog IMG-a, ali i utemeljitelj bodovanja u golfu i tenisu. Dakle, ušao je u povijest.
Pravila poslovanja s ulice
Iako je, očito, iza sebe ostavio primjer dobrog poslovanja s odvjetništvom, ono što je možda još vrjednije su knjige koje je objavio s namjerom da “raskrinka” sve istine o odvjetnicima, menadžerima, velikim i skupim školama.
Knjiga u kojoj razotkriva sve ono čemu Harvard neće naučiti svoje studente, ali ulica hoće, zaslužuje posebnu pažnju i veliki broj izdanja. Prvo izdanje objavljeno je prije nešto manje od 40 godina i bilo bi pogrešno reći da su McCormackova iskustva i savjeti izgubili na važnosti. Daleko od toga.
Tijekom cijele karijere inzistirao je na osobnim kontaktima i samodisciplini. Iako izuzetan student na Yaleu, nije osobito vjerovao u brojke, analize i radove. Više je vjerovao ‘uličnom mudrovanju’. Dao je vrlo jasne ‘akcijske savjete’ kako poslovati, kako otkriti slabosti, ali i kvalitete drugih ljudi, kako ih što bolje upoznati kako bi posao išao u dobrom smjeru.
Situacija Pepsi-Burger King
Prva lekcija koja se ne uči na Harvardu, tvrdi McCormack, jest pravilo da za uspjeh morate točno znati s kim imate posla. Što bolje upoznate klijenta ili poslovnog partnera, to bolje možete predvidjeti njihove postupke. A najbolje ćete ga upoznati ako ga pažljivo slušate. Moraš dobro slušati.
Daje primjer Pepsija kao najbolju sliku za ovu lekciju.
Pepsi je godinama bezuspješno pokušavao prodati svoje piće na lokacijama Burger Kinga uz Coca-Colu. Argumentirali su potrebu da potrošači imaju mogućnost birati što će piti uz obrok. Burger King je bio uporan u odbijanju, tvrdeći da su svojim kupcima već dali mogućnost izbora.
Ali Pepsi je promijenio taktiku. Zapravo su pažljivo slušali ekipu Burgera i upoznali ih. Promijenili su pristup:
“U redu. Mi smo ‘drugi’, kao i vi”, navodili su u pregovorima koji su uslijedili. Istina da je Burger King oduvijek bio ‘sekundant’ McDonald’su, baš kao Pepsi Coca-Coli, bila je dovoljna da se dva brenda solidariziraju. Tako je Pepsi ušao na police pića Birger Kinga. Kako? Počeli su slušati i čuli Pepsi i njihovu želju za suradnjom s brendom koji dijeli istu strast.
Promijeni ploču
Jedna od ‘uličnih mudrosti’ na kojima je inzistirao McCormack, a koja se ne uči u velikim školama, jest ‘promijeni ploču’. McCormack u knjizi savjetuje prodavačima da kupce nikada ne napadaju brojkama, uvjerenjima, prednostima tog proizvoda, a ne nekog drugog, dobrom cijenom. Baš suprotno. Iskusni McCormack savjetuje izbjegavanje bilo kakve agresivnosti u izvedbi. Neka kupac pogleda oko sebe, razmisli, a vi ostanite u pozadini. Zašto?
“Ne možete tvrditi da kupac želi ono što vi mislite ili procjenjujete da želi. Zato se trebate izdići iznad onoga što očekujete od kupca. Bez pritiska. To je dobar način da se kupac odluči za vaš proizvod jer se ne osjeća progonjenim. U tome leži tajna “obrnute psihologije”, napisao je McCormack.
Ako si dolje, nemoj samo ostati dolje
“Ako si dolje, to je u redu. Samo nemoj ostati dolje. I, nema nikoga tko nije odbijen. Samo, ključno je iskoristiti taj osjećaj kada te odbiju kao pogonsko gorivo da se sljedeći put vratiš bolji, s boljim pristupom”, piše McCormack i dodaje:
“U poslu, odbijanje nema nikakve veze s nečim osobnim.” Iako ste u nešto uložili krv i znoj, pa zbog toga osobno osjećate odbijanje, to nije to. Kada vas odbiju, iskoristite to da se poboljšate, a samo su dvije stvari u igri. Ili trebate poboljšati svoju izvedbu i prezentaciju ili proizvod. Trećeg nema“.
Osobno i uvijek osobno
Ljudi se žele osjećati posebnima, odabranima. I točka. Ako se potencijalnom klijentu obraćate s ‘poštovani gospodine’, ‘dragi kako god’, to se može činiti kao samo broj i ništa drugo. Umjesto takve bezlične komunikacije, koristite što više osobnih podataka. Točnije, navedite s kojim specifičnim potrebama kupaca je povezan vaš proizvod ili usluga. Neka osjeti da ste upoznati s njegovim potrebama.
“Ova vrsta osobnog pristupa napravit će razliku između prodaje i propuštene prilike. Vaša tema je ovo drugo”, McCormackovo je iskustvo.
Direktno s ulice
Spomenuta knjiga koju je McCormack objavio, može se reći, u nekom drugom vremenu, uvijek će biti aktualna. Prije nekoliko godina doživio je više izdanja, što samo potvrđuje koliko je McCormack vrijedan izvor poslovnih savjeta. Uz navedeno, za koje tvrdi da je naučio na ulici, a ne u uglednoj školi, izdvaja još dva:
- Bolje biti zainteresiran nego zanimljiv
- Odvojite malo vremena za brigu o sebi
“Posao je maraton, a ne sprint. Trebat će vam i sutra, stoga se čuvajte i pazite na sebe. Stavite u svoj raspored vrijeme za druženje, obitelj, uživanje. Ako to ne učinite, ako to ne zapišete, nešto će vam sigurno stati na put. Uvijek bude tako”, jedan je od najdragocjenijih savjeta cijenjenog McCormacka, za kojeg mnogi tvrde da je bio vrhunski poznavatelj pravila poslovanja.
Izvor: bonitet.com
