Samouvjereni ljudi koriste ovaj ‘trik’ kako bi naveli druge da se slože s njima, kaže ekspert

Želite li pobijediti u više rasprava? Upotrijebite ovaj jednostavni “hack”, kaže stručnjak za utjecaj: neka vaša objašnjenja budu kratka.

Što više natuknica dodate svom argumentu, on postaje manje uvjerljiv, kaže Niro Sivanathan, profesor organizacijskog ponašanja na London Business School.

“Većina ljudi čini pogrešku u razmišljanju da im je potrebno pribaviti puno podataka da bi ostvarili utjecaj na ljude,” kaže Sivanthan za CNBC Make It. “Često stvari ne zakažu u sadržaju, nego u isporuci.”

To se zove učinak razrjeđivanja: vaše najjače tvrdnje razvodnjavaju one slabije. Ljudi koji slušaju otići će sjećajući se prosječne uvjerljivosti svake točke koju iznesete, a ne vašeg pojedinačnog najuvjerljivijeg argumenta, objašnjava Sivanthan.

Ako pokušavate uvjeriti svog prijatelja da je New York najbolji grad na svijetu, na primjer, možete navesti pizzu, predstave na Broadwayu, javni prijevoz i Times Square. Ovisno o vašoj publici, neke od tih točaka bit će uvjerljivije od drugih i bolje je da koristite samo one za koje ćete najvjerojatnije pridobiti vašeg prijatelja.

“Manje je više“, kaže Sivanthan. “Ako imate samo jedan ključni argument, budite uvjereni i iznesite ga na stol, umjesto da osjećate potrebu nabrajati mnoge druge.”

Suprotno od ove strategije također funkcionira, prema Sivanthanovom istraživanju. Nakon gledanja reklama za lijekove, vjerojatnije je da će potrošači pozitivno gledati na lijek kada su tvrtke navele umjerenu nuspojavu odmah nakon teške, pokazalo je njegovo istraživanje iz 2017.

Ovo ‘vrlo jednostavno rješenje’ zahtijeva samo disciplinu, a zauzvrat povećava utjecaj

Korištenje efekta razrjeđivanja kako bi vaši argumenti bili uvjerljiviji može biti “vrlo lako rješenje”, kaže Sivanthan. Može vam pomoći pronaći posao, skratiti vaše prezentacije i učiniti rasprave za večerom srdačnijim.

Zahtijeva samokontrolu. Nakon što ste izložili svoj temeljni argument, morate se osjećati ugodno pustiti ga da lebdi u tišini dok druga osoba ne bude spremna odgovoriti. Inače ćete se nenamjerno ponovno uključiti s dodatnim slabijim točkama.

“Ljudi imaju problema s šutnjom. Kada postoji prazan prostor, osjećate potrebu da ga ispunite riječima,” kaže Sivanthan.

To je uobičajena pogreška, čak i za ljude koji se svađanjem zarađuju za život, dodaje: “Ovo ćete vidjeti u političkim kampanjama i raspravama ….. Iako su trebali prestati nakon točke br. 2, nastavili su i sa tri ili četiri.”

Šutnja je moćan alat za pregovaranje i često rezultira boljim ishodom za obje strane, pokazuju istraživanja. Mark Cuban, milijarder ulagač u ABC-jevoj emisiji “Shark Tank”, često koristi ovu strategiju: nakon što se natjecatelj javi, on u početku obično šuti dok se ostali sudionici raspravljaju i iznose detalje.

Ako odluči dati ponudu za ulaganje, to će biti nakon što je imao vremena analizirati snage i slabosti svakog potencijalnog posla, rekao je tijekom razgovora u Firesideu u lipnju.

“Što više obraćate pozornost i što ste svjesniji, imate bolju priliku da dobijete ono što želite”, rekao je. “Šutnja je… novac u banci.”

To je pametno, kaže Sivanthan.

“Puno utjecaja je potrebno vrijeme za promišljanje [argumenata],” kaže. “Oni koji su stvarno dobri u sastancima i [povezivanju] ljudi… dosta su razmišljali o tome. Nije slučajno.”