Više nego ikada prije, društvo je željno međusobne konekcije i pronalaženja vlastitih mikrozajednica u kojima će svatko kao pojedinac, i prema ulogama koje ima, biti prihvaćen. Stoga postoje zajednice za mame, roditelje, one koji žele živjeti zdravijim životom, koji žele unaprijediti svoj fizički izgled, koji često putuju bilo sami ili s obitelji itd.
Međutim, sve je više prisutna potreba da se i u poslovanju stvara i održava – zajednica. Ona je oduvijek bila prisutna, naravno, kao veza između vlasnika/vlasnice biznisa i kupca/klijenta. Ali posljednjih godina, jačanjem društvenih mreža, jača svijest kako se taj odnos ne smije uzimati zdravo za gotovo, nego ga treba kontinuirano izgrađivati – i ulagati u njega.
Emocije – ključne za poslovno pripovijedanje
Kao i u sve druge ljudske relacije i odnose u koje, na kraju krajeva, najviše ulažemo svoje vrijeme i – emocije. Upravo su emocije jedan od ključnih čimbenika za uključivanje vještina poslovnoga pripovijedanja.
Kad bih morala definirati poslovno pripovijedanje (business storytelling) prema osobnom i profesionalnom iskustvu, onda bih to sročila ovako: „Poslovno pripovijedanje je pradavna vještina (usmenoga) komuniciranja svrhovito upotrijebljena u poslovanju kako bi se stvorila čvrsta veza povjerenja i interesa prema kupcu/klijentu, a izgrađena je na autentičnim osobitostima biznisa koje se posreduju kroz stvaranje zajednice uz pomoć buđenja emocija i atmosfere.“
Primjer: kako prodati knjigu
Primjerice, proučimo jedan jednostavan primjer. (Primjer je generaliziran radi ilustriranja situacije.)
Zamislimo da se u dvije knjižare prodaje ista knjiga – zbirka priča. U prvoj knjižari vlasnici govore o toj knjizi na sljedeći način: „Knjiga toga i toga autora uspješnica je u svom žanru. Sve recenzije govore da je zadobila mnoge pozitivne kritike. Knjiga je A4 formata i ima 150 stranica s visokokvalitetnim ilustracijama u boji.“
U drugoj knjižari ista se knjiga prodaje ovako: „Od danas možete kupiti jedinstveni portal za putovanje u druge svjetove, i to iz vlastitoga doma, iz najudobnijeg naslonjača, a čak se niti ne morate dići iz kreveta ako to ne želite. Pustolovine i napeti zaokreti samo su neki od načina kako će vaša potreba za većim vokabularom i samopouzdanjem biti uspješno i brzo namirena.“
Primjer je pojednostavljen kako bi se na ilustrativan način pokazala razlika između iznošenja „tehničkih karakteristika“ te stvaranja atmosfere pobuđivanjem emocija i nuđenja konkretnog dobitka/rješenja problema. Ovaj drugi pristup sadrži strukturu koju daje poslovno pripovijedanje.
Kupuje se radi atmosfere i emocija
Poslovnim pripovijedanjem dobiva se „malo čarolije“, nešto malo tajanstvenosti i znatiželjne privlačnosti za ulazak u zajednicu koja održava tu atmosferu. Već dugo vremena vodeći stručnjaci u poslovanju ističu da se kupuje radi stvorene atmosfere i emocija, a ne kvaliteta ili karakteristika proizvoda/usluge. Oni jesu važni, ali nisu na prvome mjestu kad je riječ o uspostavi kupoprodajnog procesa.
I sada dolazimo do ključnoga mjesta: kako kupcu/klijentu dati jasno do znanja i bez uvijanja da se u procesu kupovine može osloniti na autentičnu priču prodavatelja.
Mi smo, kao ljudska zajednica, jako osjetljivi na istinu/laž i burno ćemo reagirati ako nečiji postupci nisu usklađeni s onime što se govori. Zato se autentičnost lako prepoznaje kako na neverbalnoj, tako i na intuitivnoj razini.
Autentična, privlačna i uspješna priča
Jedno od temeljnih postavki poslovnoga pripovijedanja, onako kako ga ja zagovaram, a to je od samih temelja, od autentičnoga glasa prema autentičnoj i uspješnoj poslovnoj priči, jest da svatko može, slijedeći zadanu strukturu, strategiju i alate poslovnoga pripovijedanja – ispričati autentičnu, privlačnu i uspješnu poslovnu priču.
Tu onda nema zavisti, nema gledanja „kako to radi konkurencija“… Kad se slijedi strategija poslovnoga pripovijedanja, onda nema treme koja te blokira u najvažnijem trenutku govorenja, nema blokade misli i traženja odgovarajućih riječi… Nema težnje prema perfekcionizmu nego se lako uspostavljaju zdrave granice, prema sebi i drugima.
S tobom dijelim tri ključna koraka kako da odmah napraviš promjenu i kreneš putem uspješnih business storytellera.
Prvi korak. Zapitaj se koja je tvoja osobna (karakterna) najveća vrijednost. Zapiši ju. (Je li to upornost, strast, empatija… ti najbolje znaš.)
Drugi korak. Razmisli kako tu vrijednost možeš svjesno uključiti u svoje poslovanje. (Npr. zbog svoje empatičnosti bolje razumijem ljude oko sebe i mogu predvidjeti njihovu reakciju.)
Treći korak. Uživi se u tu vrijednost i iz te pozicije generiraj sljedeći akcijski korak: napiši objavu u kojoj se oslanjaš na tu vrijednost, tijekom predstavljanja najprije uključi već spomenutu vrijednost, tijekom pregovaranja – kreni iz spomenute vrijednosti kao svoje supermoći; itd.
Stani na trenutak da osvijestiš kako si djelovala iz svoje autentičnosti. Kako se osjećaš?
Za zdravije poslovne suradnje
Usvajajući vještine poslovnoga pripovijedanja, otvara se čitavo jedno polje mogućnosti i proaktivnosti. Prema zdravijim i uspješnijim poslovnim suradnjama, a najbolji pokazatelj bit će istinska radost, kao posljedica aktivnoga autentičnoga glasa!
Moje istraživanje poslovnoga pripovijedanja, koje rabim i u teoriji i praksi, zasniva se na polaženju od samih temelja. Na našim geografskim prostorima gotovo nitko ne polazi na ovaj način poslovnome pripovijedanju. Polaženju od buđenja i osluškivanja autentičnoga glasa poduzetnika/poduzetnica, tj. definiranju individualnoga autentičnoga glasa koje onda može generirati autentičnu poslovnu priču bez zadrške.
Autorica: dr.sc. Martina Hranj, Centar za poslovno pripovijedanje i savjetovanje ARS
