Neke od najboljih lekcija u poduzetništvu dolaze od ljudi koji su u svemu ovome duže od nas. U mom slučaju ta osoba bio je moj djed. Tijekom svoga života naučio me mnogo toga – kako o poslu, tako i o životu.
Naše bake i djedovi imaju jedinstven pogled na radnu etiku te izgradnju profesionalnih i osobnih odnosa. Mnogo toga su prošli, a samo zato što su svoju karijeru gradili u neko drugo doba, ne znači da su njihove lekcije irelevantne u današnjem poslovnom svijetu. Neke od najvažnijih lekcija moga djeda o prodaji i o međuljudskim odnosima vrijede i danas.
Evo pet lekcija o B2B prodaji koje sam naučio od svoga djeda:
1. Ne žurite se
Jedna od prvih lekcija moga djeda jest o tome kako trebamo biti strpljivi kada želimo ostvariti prodaju.
Imajte na umu kako je za sklapanje ugovora potrebno vrijeme. Zaključivanje kompleksnijih B2B prodaja može trajati 16-18 mjeseci. Požurivanje potencijalnih kupaca samo će usporiti proces ili čak zaustaviti daljnje razgovore.
Budite strpljivi i zadržite u vidu širu sliku. Izgrađujte odnose s ljudima u timu. Neka vaš odnos prema ljudima ne bude transakcijski. Odnosite se prema sklapanju posla kao prema jedinstvenoj prilici za učenje, prilici koja vam može mnogo toga dati na vašem putu. Uživajte u putovanju kao i u odredištu!
2. Razgovarajte s ljudima
Kada u današnje vrijeme želimo izbjeći osobni razgovor s nekom osobom, često se prebrzo okrenemo nekom obliku digitalne komunikacije. Digitalni komunikacijski alati definitivno su korisni, ali djed mi je savjetovao da prodajni postupak započnem osobnije.
Njegova generacija nije na raspolaganju imala toliko različitih kanala za komunikaciju koje mi danas imamo pa je u potpunosti bila fokusirana na osobne kontakte i telefonske pozive.
Telefon je u današnje vrijeme poprilično zanemaren prodajni alat, no i dalje itekako bitan. Zašto? Prije svega, zato što je telefonske pozive teže ignorirati od e-mailova. Nadalje, telefonski poziv može nas brzo i izravno povezati s osobom koju želimo ‘dobiti’.
Osim toga, telefonski razgovor daje nam jedinstven uvid u mindset i raspoloženje potencijalnog klijenta, a to je nešto što nikakva e-mail prepiska ne može. Možemo čuti ton glasa potencijalnog kupca, odgovarati na prigovore, postavljati follow-up pitanja, rješavati probleme i tijekom razgovora istraživati nove prilike – a sve to na način koji digitalni alati ne dopuštaju.
3. Ne postoje prečaci
Za ostvarenjevelikih stvari potrebne su velike žrtve i ogromna upornost.
Ne postoji prečac do uspjeha. Posebno se to odnosi na B2B prodaju – u izgradnju odnosa s kupcima, sklapanje poslova i implementiranje B2B rješenja potrebno je uložiti sate i sate napornog rada. Ne zaustavljajte se dok ne dođete do donositelja odluka koji vam mogu pomoći da sklopite posao.
4. Razmišljajte dugoročno
Moj djed je uvijek na prvo mjesto stavljao dugoročne odnose s kupcima. To unaprjeđuje kvalitetu poslovanja i pridonosi boljim odnosima s ljudima. Svojim ponašanjem pokažite kupcima da ste zainteresirani za dugoročnu suradnju i da vam nije cilj u kratko vrijeme ‘isisati’ iz njih što je više moguće novca.
Kod B2B prodaje međuljudski odnosi su izuzetno važni. Vrijeme i energija koju ulažemo u razvoj odnosa s ljudima višestruko se vraća – stječemo vjerne kupce koji se uvijek iznova vraćaju i preporučuju nas drugima, što nam, u konačnici, otvara nove poslovne prilike. Ako uvijek pronalazite win-win rješenja prilikom sklapanja poslova i ostajete otvoreni za buduću suradnju, koja ima potencijal dodati vrijednost objema stranama, dobivat ćete više ponuda i na svom putu uživati u smislenijim odnosima s kupcima.
5. Integritet je sve
Moj djed je sklapao poslove rukovanjem. Njegova generacija cijenila je čovjeka prema tome koliko drži zadanu riječ . Bez obzira na sve moderne alate koje smo unijeli u B2B prodaju, osnove ostaju iste: sve se vrti oko povjerenja. Ako vam ljudi vjeruju da ćete ispuniti svoja obećanja, najčešće će i kupovati kod vas. Ako sumnjaju u vaš integritet, vaše poslovanje bit će na gubitku.
Mnogo se toga promijenilo u poslovnom svijetu od mladosti moga djeda, ali uvidi iz njegove karijere i njegove životne lekcije i dalje vrijede. Izgrađujte odnose s ljudima. Budite strpljivi. Sastanite se osobno s kupcima ili razgovarajte s njima telefonski. Iznad svega, težite dugoročnoj suradnji koja dodaje vrijednost objema stranama. Takav odnos ulijeva kupcima povjerenje, pa žele i nadalje poslovati s vama. Na taj način gradite dugotrajnu uspješnu karijeru o kojoj ćete s ponosom pričati unucima.
Izvorni tekst pročitajte NA POVEZNICI.
Izvor: poduzetnik.biz
