Robert Cialdini je poznati američki profesor psihologije i marketinga. Proveo veći dio svoje karijere proučavajući što navodi ljude da kažu “Da” zahtjevima koji se pred njih postavljaju. U svojoj knjizi “Utjecaj” opisao je 6 alata ili oružja za masovni utjecaj koji se nalaze u pozadini mnogih naših akcija. Ili nas barem suptilno (i podsvjesno) usmjeravaju da idemo u određenom pravcu.
Najlakše ćemo ih primijetiti u oglašavanju, ali nismo ih uvijek svjesni. Ovo je 6 alata utjecaja koje je idenitificirao Cialdini:
1. Socijalni dokaz
Socijalni dokaz je ugledanje na drugi ljude kada donosimo odluke o našem ponašanju. Logika je sljedeća: “ako toliko ljudi to radi, nemoguće je da je to greška”. Iako je naravno sasvim moguće da griješe. Osjećamo se sigurnijima kada pratimo primjer drugih ljudi. Posebno ako ih je više. Pri tome nam je lakše kriviti druge kada rezultat ne bude onakav kakav je očekivan.
Ovo je razlog zašto su svjedočenja o kvalitetu proizvoda koje vidimo u reklamama, ili review-i koje čitamo o proizvodu ili usluzi tako moćan oglašivački alat. “Milijuni ljudi, baš kao vi, se slažu” , kaže se u reklamama.
2. Sviđanje kao alat za masovni utjecaj
Mnogo smo lakše podložni uvjeravanju od strane ljudi koji nam se sviđaju… Ljudi koje smatramo privlačnima, i ljudi za koje nam se čini da im se sviđamo. Osjećamo da je tim ljudima stalo do naših interesa. Da im možemo više vjerovati. Ako pri tome mislimo i da su nam slični, imamo osjećaj da imaju isti pogled na svijet kao mi.
Lakše će nam nešto prodati ljudi s kojima smo “kliknuli”. To je i razlog zašto prodavači provode toliko mnogo vremena njegujući dobre odnose sa (potencijalnim) kupcima. Žele im se svidjeti, pa će i prodaja biti lakša.
3. Reciprocitet
Reciprocitet kao alat utjecaja iskorištava činjenicu da, kada je netko dobar prema nama, osjećamo se emocionalno dužnima toj osobi, odnosno osjećamo snažnu potrebu da im taj dug otplatimo. Kad nam neko učini uslugu, prirodno nam je da pokušamo da nađemo način da mu vratimo, čineći mu uslugu.
Vješti prodavači će vam činiti usluge, znajući da ćete osjećati emocionalni dug i poriv da kupiti nešto od njih, kao protuuslugu. Ako vam netko povremeno donese besplatnu kavu, i nakon određenog razdoblja traži od vas donaciju, vjerojatno ćete se osjećati loše ako je ne date, jer se osjećate emocionalno dužni.
4. Oskudnost / rijetkost
Oskudnost je iza prodajnih oglasa u kojima se nalaze izjave kao što su: “ponuda je ograničena” ili “cijene rastu u ponoć“. Oskudnost kao alat nastupa u situacijama kada smo potaknuti na odluku jer nam se čini da nešto ima nisku dostupnost, da će uskoro nestati, međutim, pri tome nismo vođeni stvarnom potrebom za tim proizvodom ili uslugom, već strahom da ćemo nešto propustiti.
Dolazimo u situaciju da smo postali vlasnici nepotrebnih stvari jer smo ih kupili iz straha da će im cijena porasti – bojali smo se potencijalnog gubitka, a dobili smo nepotrebnu stvar.
5. Autoritet je također alata za masovni utjecaj
Ljudi od autoriteta su na svojim pozicijama jer teoretski znaju najbolje, radi čega i trebamo pozorno slušati njihove riječi i voditi se njima. Ovakav način razmišljanja ljude dovodi do situacije da slušaju autoritete (čak i ako im ono što govore ne zvuči baš najbolje), ne propitkujući ih pri tome.
Sjetiti ćemo se reklama koje kažu “vodeći doktori i stomatolozi preporučuju ovu zubnu pastu“. A tko smo mi onda da sumnjamo?
6. Posvećenost
Posvećenost, kao alat utjecaja, igra na kartu činjenice da svatko od nas ima potrebu da održava određenu sliku koju imamo o sebi, te se volimo ponašati tako da tu sliku čuvamo i njegujemo. Ako želimo od drugih ljudi biti percipirani na određeni način, bit ćemo dosljedno posvećeni tom cilju.
Ako ste često pitani da li se milosrdna i darežljiva osoba, i vaš je odgovor bio pozitivan, vjerojatnije je da ćete dati donaciju u dobrotvorne svrhe.
Reklamna krilatica koja kaže: ” ovaj proizvod je samo za brižne ljude” je primjer korištenja ovog alata utjecaja.
Ovih 6 alata za masovni utjecaj potvrđuju da smo više vođeni podsvjesnom emocijom, nego racionalnim umom kada donosimo odluke, bez obzira koliko to želimo priznati. Jedno od objašnjenja zašto je to tako, jeste da je čovjekov “racionalni um” relativno nov u usporedbi sa “emocionalnim umom” koji se razvija milijunima godina.
Iako ne možemo u potpunosti izbjeći navedene alate utjecaja kojima smo svakodnevno izloženi, možemo ih barem biti svjesni i pokušati, koliko je moguće više, ograničiti njihovo negativno djelovanje.
Autor: uredništvo Financa.ba
Prilikom preuzimanja ovog članka obvezno navesti financa.ba kao izvor i poveznicu (link) na članak
