Razumijevanje potreba kupaca važan je dio svakog poslovanja. Znajući što vaši klijenti žele, možete bolje prilagoditi gotovo svaki aspekt svog poslovanja, posebno svoju marketinšku strategiju.
Vaša tvrtka mora znati kako i gdje pronaći potencijalne kupce, kako uspostaviti odnose s njima i pomoći im da donesu informiranu odluku. Te kako stvoriti iskustvo bez problema kako bi korisnici ostali uz vaš proizvod ili uslugu i preporučili vas drugima.
Iza procesa donošenja odluke o kupnji motivacija je potreba kupca. Želja potrošača ono je što ga tjera da kupi proizvod i da odabere taj proizvod umjesto nekog drugog. Poduzeća proučavaju potrebe svojih kupaca kako bi osigurala bolje proizvode, marketinške strategije i usluge korisnicima.
Poduzetnik mora upravljati mnogim vještinama kako bi uspješno vodio svoj posao. Neke od tih vještina važnije su od drugih.
Koje su poduzetničke vještine danas najvažnije?
Vodstvo
U novije vrijeme, na sreću, poduzetnici rade sa srcem i iskreno žele pomoći ljudima. Iskazivanje emocionalne inteligencijeEmocionalna inteligencija (EI ili EQ za "emocionalni kvocije... u poslovanju može dovesti do nebrojenih poboljšanja. Od kvalitetnijeg učinka do bolje kulture. Uspješni lideri shvaćaju koliko su ljudi vrijedni ali i da samo motivirani i zadovoljni zaposlenici mogu organizaciju dovesti na put uspjeha. Krajnji cilj je napraviti promjenu i potaknuti na rast.
Preuzimanje rizika
Svi znamo onu ako ne riskiraš onda i ne profitiraš. Poduzetnici rizik ne shvaćaju kao neugodnost, već jako dobro znaju kako je rizik sastavni dio napretka. Svjesni su kako riskiranje može dovesti do ogromnih neuspjeha, ali i zapanjujućih uspjeha.
Poduzetnici riskiraju vrijeme i novac, ali znaju da se taj rizik na duge staze isplati. Takvi su poslovni rizici proračunati i ne hvataju se u koštac s njima samo zbog uzbuđenja.
Razvijena radna etika
Radna etika je skup standarda ponašanja i uvjerenja o tome što je prihvatljivo raditi na poslu, a što nije. Radna etika može biti jaka (dobra) ili loša (loša), ovisi o osobnim stavovima zaposlenika, njihovoj motivaciji i cjelokupnoj kulturi tvrtke.
Biti poduzetnik mnogima izgleda primamljivo i uzbudljivo, no potrebno je puno napornog rada i vremena da bi se stvorilo i pokrenulo nešto novo. Respektabilni ljudi daju primjer. To uključuje nastojanje da pokažete pozitivne osobine koje očekujete vidjeti od svog tima i djelovanje u skladu s njima.
Kreativno razmišljanje
Poduzetnici su manje-više poznati po tome da razmišljaju izvan okvira. Kreativnost je upravo odlika razmišljanja izvan okvira. Ta kreativnost nam zapravo otvara jedan novi svijet mogućnosti koji nam omogućuje da rastemo i napredujemo. Upravo napredak je ono što nas čini zadovoljnima i sretnima. Svatko može započeti poslovanje ili trgovinu. Kreativno razmišljanje može sposobnog i pametnog poduzetnika dići na višu razinu uspjeha.
Kako prići klijentu
U svijetu biznisa postoji nekoliko vrsta podjela klijenata. Najzastupljenija je podjela na klijente koji su pri kupnji brzopleti i one koji puno istražuju prije kupnje. Bez obzira kojoj od ove dvije skupine vaš klijent pripada, moramo ga osvojiti i natjerati da kupuje upravo kod nas.
Ljudi skoro uvijek kupuju osjećaje, a ne proizvode. Proizvode kupuju iz razloga što smatraju da će im nakon kupnje biti bolje i lakše. Zbog toga je krajnjim kupcima potrebno prići sa svojom vlastitom pričom, jer se putem te priče naša publika može povezati upravo s nama.
Ako je nešto što prodajemo pomoglo nama, trebalo bi pomoći i njima. Povezanost između branda i kupca je vrlo bitna. Slično je kao kada u nekoj stranoj zemlji sretnete nekoga tko dolazi iz vaše zemlje – zasigurno osjetite zajedništvo, sigurnost, pripadnost…
Slično je i kod prodaje. Važno je usmjeriti marketing na korisnika, odnosno na činjenicu da će upravo taj proizvod pomoći kupcu riješiti određeni problem. Ipak, postavlja se pitanje – zašto bi klijent taj proizvod ne bi kupio kod nekoga od desetina drugih ponuđača? Rješenje se nalazi u točki povezivanja. To mjesto gdje potencijalni kupci razvijaju emocionalnu vezu s vama. Misija vaše tvrtke je točka povezivanja. Priča vaše tvrtke je točka povezivanja. Vaša web stranica je točka povezivanja. Vaši prodavači su točke povezivanja. Vaši eventi su točke povezivanja.
Među kupcima ima i ljudi koji traže instant rješenja. Nažalost, takvi će klijenti kupiti nešto iz naše ponude i ako im to ne pomogne, neće više kupovati kod nas.
Oko nas je mnogo poslovnih prilika i poduzeća koja sebe prezentiraju fantastično, ali su ljudi zapravo ti koji su lice određenog poduzeća.
Važno je razlikovati na koji način ljudi prodaju. Ako prodaju instant rješenje, onda je poprilično jasno kako ta priča završava. Ako prodaju tako da kroz vlastiti primjer pokazuju da se može i ako grade svoju priču onda je to onaj pravi način. Taj način prodaje te stvara pokret i uspjeh.
Osluškivanje
Poznatu uzrečicu kupac je uvijek u pravu često možemo čuti kada pričamo o poslovanju. No, je li zaista važno prilagođavati se klijentima i personalizirati ponude koje nudimo? Pripada li među poduzetničke vještine i sposobnost osluškivanja želja klijenata i reagiranje u skladu s njima?
Važno je čuti želje i potrebe klijenata, naravno, ali još važnije je čuti ono što klijent govori. Što je to što njima zapravo treba. Ljudi često smatraju da trebaju nešto, a na kraju se ispostavi da su u krivu i da im treba nešto sasvim drugo.
Kada ste uvidjeli što je to što klijentu nedostaje, potrebno je zadobiti povjerenje klijenta, savjetovati ga u kojem smjeru krenuti i ponuditi konkretno rješenje od kojeg će imati konkretne rezultate. Ljudi takav pristup cijene i zadovoljan klijent će se uvijek vraćati i preporučiti vas drugima.
U svakom trenutku, bez obzira gdje ste i s kim ste, morate nositi pozitivnu energiju. Zapravo, sve je marketing. Poduzetnici to ostaju u svakom trenutku – i u trenucima kada se dijete razboli i kada idu u trgovinu i kada idu s prijateljima vani ili sa supružnikom na večeru… Vaša energija je prisutna svuda, bez obzira gdje se nalazite. A samo od vas zavisi kakva će ta energija biti. Vaša energija zrači, bez obzira htjeli vi to ili ne.
Svaki bi poduzetnik trebao raditi na sebi i samim time rasti. Mi u kompletu – dojam koji ostavljamo i priča koju pričamo – prodaje ono što imamo za prodati. Potrebno je postati osoba koju biste i sami voljeli pratiti i od koje biste rado nešto kupili. Kada to postignete, možete reći da ste uspjeli.
Najčešće greške
Novac. Ljudi često znaju misliti da će ih novac ‘spasiti’ pa se često i poduzetnici ulove u tu zamku. Mnogi ljudi nemaju hrabrosti stupiti u svijet poduzetništva. Svi mi sa sobom nosimo neko životno iskustvo, koje nas je nečemu naučilo i koje nas je dovelo do tu gdje jesmo. Možda upravo ta vaša priča nekoga potakne da neke stvari u životu napravi drugačije. I kada poduzetnici na biznis počnu gledati kao na priliku da pomognu nekom drugome u životu, novac će se pojaviti kao nagrada za taj rad.
Fleksibilnost. Odnosno manjak fleksibilnosti. U današnje vrijeme iznimno je važno biti fleksibilan i biti otvoren prema promjenama. A zapravo jako je važno shvatiti da je promjena sastavni dio života i da se ona uvijek konstantno događa. Nitko od nas nije isti kao što je bio prije godinu dana, pa je sasvim normalno da naš brand dobije neki novi oblik. Fleksibilnost je važan preduvjet za uspjeh biznisa. Pandemija i lockdown u vrijeme nje pravi su dokaz koliko se brzo možemo prilagoditi i kako možemo biti fleksibilni u svim situacijama.
Kolotečina. Poduzetnici danas uglavnom rade konstantno po istom sustavu. Taj sustav više ne funkcionira kao prije, ali oni i dalje očekuju dobre ili čak bolje rezultate. Rast, rast i rast. Konstantno traženje i razvoj, nove ideje, novi koraci, novo znanje i nove suradnje. Ova se stavka pomalo nastavlja i na ovu prethodnu. Moramo se prilagoditi vremenu, tržištu, klijentima i raznim drugim faktorima kako bismo išli naprijed. Za uspjeh je definitivno potrebno mijenjati način rada.
Izgradnja branda
Brand je srce i duša vaše tvrtke, odgovoran za utjecaj na percepciju publike, dovođenje zagovornika u vašu organizaciju i razlikovanje od konkurencije. Nažalost, mnogi poduzetnici ne znaju kako izgraditi brend koji privlači ljude.
Uostalom, izgradnja brenda nije samo odabir logotipa ili odabir savršenog imena. Pravi brand proizvod je različitih međusobno povezanih čimbenika, koji su osmišljeni kako bi promijenili način na koji ljudi misle i osjećaju se o vašem poslovanju.
Da biste dobili novog kupca, trebate pridobiti njegovo povjerenje. Da biste dobili povjerenje, trebate kupcu dati vrijednost – informacije koje kupcu rješavaju određeni problem. Kada se to postigne, ljudi postaju naši kupci.
Skoro kao i eksterni branding, važan je i onaj interni. Interni branding obavlja se unutar same kompanije. Služi za jačanje svijesti zaposlenika i buđenje osjećaja pripadnosti. Početak marketinga kreće iznutra prema vani. Važno je znati vjeruju li zaposlenici u vaš proizvod ili uslugu koju nudite, jesu li potpuno uz vas, žive li (za) vaš brand.
U modernom poslovnom svijetu, gdje je sve više samostalnih poduzetnika, vrijedi jedno važno pravilo. Bez obzira čime se poduzetnik bavi, važno je da oko proizvoda ili usluge napravi svoj, prepoznatljivi brand.
***
Razumijevanje vaših kupaca zahtijeva od vas da se stavite na njihovo mjesto i pažljivo promotrite točke na kojima vaši klijenti imaju kontakt s vašom tvrtkom. Razumijevanje vaših kupaca i poboljšanje usluge mora biti prioritet u cijelom vašem poslovanju. Svi djelatnici, od onih u korisničkoj službi do dostavljača, trebali bi se usredotočiti na nadmašivanje očekivanja kupaca.
Autor: financa.ba
Obvezno navesti izravni link na članak prilikom preuzimanja.
