Na internetu možemo pronaći stotine savjeta za pripremu pregovora i gotovo svi upućuju na isti opći smjer: Upoznajte svoje snage. Spoznajte svoje ranjivosti. Razjasnite interese i prioritete druge strane. Odredite svoju najbolju alternativu dogovorenom sporazumu. I tako dalje. Rijetko se, međutim, spominje šutnju kao alat u pregovorima.
Ali novo istraživanje koje je vodio Jared Curhan, sugerira da pauze tijekom pregovora mogu poboljšati ishode. I to ne samo za osobu koja inicira šutnju, već i za obje strane u pregovorima.
“Kada su stavljeni u poziciju da odgovore na nezgodno pitanje ili komentar, pregovarači se često osjećaju kao da moraju odgovoriti odmah kako ne bi ispali slabi ili poremetili tijek pregovora”, kaže Curhan.
“Naše istraživanje sugerira da stanka sa šutnjom može biti jednostavan, ali vrlo učinkovit alat za pomoć pregovaračima da se prebace s razmišljanja o fiksnom dobitku u pregovorima na više refleksivno stanje uma”, rekao je Curhan. “To zauzvrat vodi do prepoznavanja zlatnih prilika za proširenje vrijednosti pregovora i stvaranje vrijednosti za obje strane.”
Šutnja je zlatna
Rad “Šutnja je zlatna: Produljena šutnja, namjerni način razmišljanja i stvaranje vrijednosti u pregovorima” uskoro će biti objavljen u Journal of Applied Psychology. Istraživanje se sastoji od četiri studije.
U prvoj studiji istraživački tim istraživao je učinak šutnje koji se prirodno javlja tijekom pregovora. Sudionici su u laboratorij dolazili po dvoje i nasumično su raspoređeni u jednu od dvije uloge – kandidata ili regrutera – u simulaciji pregovora. Kandidat i ispitivač pregovarali su o više pitanja koja se tiču kandidatovog paketa naknade za zapošljavanje.
Koristeći računalni algoritam za mjerenje intervala tišine u trajanju od najmanje tri sekunde, tim je otkrio da razdoblja tišine obično prethode pomacima u pregovorima. Zapravo, veća je vjerojatnost da će se pomaci dogoditi nakon tihih stanki nego u bilo kojoj drugoj točki pregovora.
Tri posljednja eksperimenta promatrala su kako ljudi mogu koristiti šutnju kao strategiju. Opet, sudionicima su nasumično dodijeljene uloge u pregovorima o zapošljavanju. Ali za potrebe ove studije, barem je jedna strana dobila izravne upute da doda tihe stanke u svoje pregovore. Istraživači su otkrili da, kada se šutnja koristi kao taktika, inicijator je bio sklon usvajanju namjernog načina razmišljanja i vjerojatnije je da će prepoznati prilike za obje strane da dobiju više od onoga što žele.
Curhan je objasnio da su ovi nalazi važni ne samo zbog onoga što su pokazali – da šutnja poboljšava rezultate – već i zbog onoga što nisu pokazali. “Očekivali smo da će započinjanje šutnje imati negativan učinak na subjektivnu vrijednost sugovornika. Odnosno, ako bih zašutio, moj se sugovornik vjerojatno ne bi osjećao dobro u odnosu sa mnom ili u pregovaračkom procesu. To iskustvo može učiniti čudnim ili neugodnim”, rekao je. “Nismo pronašli ništa od toga.”
Iznimka u istraživanju
Postojala je, međutim, jedna važna iznimka od nalaza. Kad su statusne razlike između stranaka istaknute i pregovarač nižeg statusa (kandidat) zamoljen da započne šutnju s nekim višeg statusa (ispitivač), nije bilo koristi. A kandidat se osjećao lošije u procesu. Curhan je sugerirao da je to zato što, umjesto da otvara prostor za razmišljanje, tišina čini suprotno. Čini kandidata neugodno fiksiranim na napetost koja je ponekad prisutna u tišini.
S tim u vezi, Curhan je primijetio da studija nije istraživala riječi koje su ljudi koristili prije tišine. Ili govor tijela koji ju je pratio. U biti, različite varijable koje bi mogle dati značenje tišini. “Mogli biste nagađati da bi izjava: ‘Hej, možeš li mi dati sekundu da razmislim o tome što si upravo rekao‘, a zatim šutjeti 15 sekundi, vjerojatno bila manje odbojna nego da samo šutiš nakon što ti je postavljeno pitanje”, rekao je Curhan. “Ovo su detalji koje nismo promatrali: Koje riječi i geste ljudi koriste prije nego započnu tišinu ili tijekom tišine koje ili olakšavaju ili uništavaju njezine učinke?”
I dok je studija ispitivala jednostavan, transakcijski oblik pregovaranja, Curhan je primijetio da rezultati vjerojatno imaju široku primjenu izvan rasprave o plaći i danima godišnjeg odmora. Stanka bi mogla pomoći u bilo kojoj međuljudskoj situaciji u kojoj se mišljenja sudaraju ili u kojoj temperatura u prostoriji počinje rasti.
“Postoje kreativni načini za rješavanje sukoba i postoji više prostora za dogovor nego što ljudi pretpostavljaju“, rekao je Curhan. “Naša studija pokazuje kako je putem tišine moguće pronaći taj prostor i potaknuti tu snalažljivost, te vidjeti situaciju u cjelovitijem smislu.”
Izvor: prilagođeno prema MIT Sloan
