Većina nas uvjerena je da je za uspjeh u raspravi – bez obzira na to je li riječ o politici, poslu ili izboru restorana – dovoljno dobro poznavanje podataka i argumentirano iznošenje svojih stavova.
Ali to nije nužno točno, tvrdi Jonah Berger, profesor marketinga na poslovnoj školi Wharton Sveučilišta u Pennsylvaniji. Većina ljudi misli da promjena mišljenja zahtijeva “neku verziju guranja” s “puno činjenica, brojki i emocionalnih poziva”. Ali ta metoda obično nije uspješna, tvrdi profesor Berger.
“Provodimo puno vremena razmišljajući: ‘Ako klijent nije zagrizao, ako me kolega nije poslušao ili me supružnik nije čuo, trebao bih im objasniti još jednom’”. Rekao je to profesor Berger za CNBC Make It, prenosi tockanai.
No, ponavljanje ili dodavanje više dokaza istom argumentu zapravo može naštetiti. Naime, ljudi često svoje jake argumente razvodne dodavanjem slabijih, manje relevantnih, tumači Niro Sivanathan, profesor poslovnog vladanja na London Business School.
Dakle, umjesto da čuje vaše najjače argumente, osoba koju želite uvjeriti u nešto suočava se s razvodnjenom verzijom i nerazumijevanjem vašeg ključnog argumenta.
“Manje je više”, kaže Sivanathan. “Kada imate jedan ključan argument, uvjerljivo ga iznesite, umjesto da nabrajate niz drugih.”
Kako promijeniti nečije mišljenje u dva koraka
Srećom, za takve situacije postoji jednostavno rješenje u dva koraka.
Prvo, umjesto dodatnih argumenata, identificirajte što je to što sprječavaju da se vaša perspektiva poveže s drugima, kaže Berger. Ljudi se često opiru čuti novi argument jer su nesigurni, žele se suprotstaviti ili se taj argument ne uklapa u norme njihove društvene skupine.
Razumijevanje publike pomaže, ali ako neku osobu ili grupu pokušavate brzo potaknuti na akciju, pretpostavite da oni ne žele da im netko govori što da rade, kaže Berger.
“Guranje, nagovaranje ili samo poticanje ljudi da nešto učine često smanjuje vjerojatnost da će oni to učiniti”, napisao je Berger u svojoj knjizi “Katalizator: Kako promijeniti bilo čiji um”. Ljudi, tumači on, “vole osjećati da imaju kontrolu nad svojim izborima i postupcima”.
Stoga je potrebno poduzeti drugi korak: osmislite svoj argument tako da osoba kojoj iznosite argument ima osjećaj da je sama došla do novog zaključka i odlučila djelovati, savjetuje Berger. U svojoj knjizi iznosi i nekoliko savjeta kako to učiniti.
Prvo, ponudite nekoliko izbora, na primjer više vrsta restorana ili različitih pravila.
Drugo, postavljajte pitanja kako biste bolje razumjeli njihovu perspektivu ili predstavite svoje stajalište bez velikog pritiska. Pokušajte približiti obje perspektive pronalaženjem zajedničke točke gledišta ili zajedničkih ciljeva, vrijednosti ili iskustava. Uglavnom, ističe profesor Berger, nije važno samo što govorimo, važno je i kako to govorimo.
“Više razmišljamo o idejama koje želimo prenijeti nego o riječima koje pritom koristimo. To je greška. Suptilne promjene u našem izražavanju mogu imati stvarno veliki utjecaj na ishod rasprave”, zaključuje profesor Berger.
