Kao voditelj proizvoda prvo u Googleu, zatim na Redditu i Pinterestu, Tyler Odean zna ponešto o moći uvjeravanja. Tajna, kaže on, nije toliko u ideji koja mijenja svijet. Radi se o tome da se s ljudima nađete na istoj valnoj duljini.
“Stvarnost je da vizionari poput Stevea Jobsa nisu bili uspješni jer su iz ničega smislili nešto nevjerojatno i originalno”, rekao je Odean u intervjuu 2018. “Naprotiv, bili su nadareni za neprestano uvjeravanje mnoštva ljudi da ih slijede na njihovom putu do nečeg nevjerojatnog i originalnog”.
Odean već godinama drži predavanja o uvjeravanju, oslanjajući se na načela koja je psiholog Daniel Kahneman iznio u svojoj knjizi Brzo i sporo razmišljanje.
Kahneman tvrdi da mozak ima dva sustava za doživljavanje informacija: Sustav 1 je brz, automatski i uglavnom nesvjestan. Sustav 2 je spor i promišljen i zahtijeva dublje, analitičko razmišljanje. Kada se radi o konstruiranju argumenta ili poruke, nije dovoljno biti logički točan.
“Kada pogledamo u čemu vizionari doista uspijevaju vidimo da nam daju nam samopouzdan, dosljedan i koherentan plan zbog kojeg se osjećamo sigurno”, kaže Odean. “Vjerujemo im ne zato što je njihova vizija savršena, već zato što je imaju pod kontrolom. Jasno komuniciraju ne dajući nam sve odgovore. Ono što većina ljudi smatra vizijom zapravo je uvjeravanje”.
Biti uspješan poduzetnik podrazumijeva puno više od uvjeravanja ljudi da kupe vaš proizvod ili ulažu u vašu kompaniju. To znači stvoriti široku mrežu onih koji su entuzijastični prema vašoj ideji i žele ju gledati kako raste. Entrepreneur nam donosi nekoliko ideja kako započeti.
Uspostavite povjerenje
Uz patos (poziv na emocije) i logos (logičke argumente), Aristotel je vjerovao da je dobar karakter, ili etos, jedan od tri glavna stupa uvjerljivog govora. To je zato što, koliko god argument bio dobro obrazložen ili logičan, neće biti važno ako publika ne vjeruje osobi koja ga iznosi.
U svom sada već poznatom TED govoru o reformi sustava kaznenog pravosuđa, odvjetnik za ljudska prava Bryan Stevenson ne započinje izlaganje popisom stečenih diploma ili prestižnih nagrada koje je osvojio, već riječima: “Većinu svog vremena provodim u pritvorima, u zatvorima, na smrtnoj kazni. Većinu vremena provodim u zajednicama s vrlo niskim primanjima na projektima i na mjestima gdje vlada velika doza beznađa”.
Ova informacija je mnogo važnija slušateljima koji ne znaju tko je on, ili zašto bi trebali vjerovati onome što govori.
Druga sastavna komponenta uspostavljanja kredibiliteta, naravno, je iskrenost. Jedna jedina laž ili krivo predstavljanje često može biti dovoljno da nanese trajnu štetu profesionalnom ugledu.
Kao što je rekao Warren BuffettWarren Buffett rođen je u Omahi 1930. Još u ranoj dobi raz...: “Potrebno je 20 godina da se izgradi reputacija i pet minuta da se uništi”.
Stvarno slušajte
Kada je riječ o uvjerljivosti, važno je pokazati ljudima da možete ponuditi stvarno rješenje problema.
Da biste to učinili učinkovito, morate slušati svoju publiku kako biste stvarno razumjeli što im je potrebno i kako im možete pomoći.
Većina nas precjenjuje svoju sposobnost slušanja. Ali to je važna vještina koju treba njegovati ako želimo biti uvjerljivi.
Kada razgovarate s nekim, posvetite mu punu pozornost. Gledajte ga u oči i koristite njegovo ime tijekom razgovora. Ne prekidajte. Time šaljete poruku da cijenite tu osobu i njezino mišljenje.
Štoviše, istraživanja pokazuju da, ako želite nekoga uvjeriti, bolje je pažljivo slušati i odgovoriti na temelju njegove perspektive. S vremenom će povjerenje koje se gradi pažljivim slušanjem omogućiti lideru da utječe na odluke.
Neka vaš glas bude učinkovit
Jedna od sjajnih stvari vezanih uz umijeće uvjeravanja je da se nije mnogo promijenilo u zadnjih 2000 godina. To je djelomično zahvaljujući fiksnoj prirodi našeg raspona pažnje.
“Aristotel je otkrio da postoje prilično univerzalna ograničenja količine informacija koje svaki čovjek može apsorbirati i zadržati”, napisala je Edith Hall, profesorica na King’s Collegeu, u Aristotelovom putu. “Kada je riječ o uvjeravanju, manje je uvijek više”.
Kako bi uvjerljivo iznijeli svoje stavove, Aristotel je rekao da argument treba izraziti “što kompaktnije i sa što manje riječi”.
Da biste to učinili, izbacite svaku suvišnu riječ koju možete iz svake poruke koju šaljete. Jer, prema Odeanu, ako je argument koji iznosite previše složen, Sustav 2 bit će pozvan da ga analizira, a Sustav 1 neće imati priliku ni trepnuti.
U tom smislu, Aristotel je također primijetio da je prva stvar koju kažete najvažnija, jer “pažnja popušta svugdje drugdje, osim na početku”. Drugim riječima, otvorite oštro, jer tada vaša publika najbolje upija.
Ispričajte priču
Kada se obraćate djetinjastom Sustavu 1, gotovo da nema ništa učinkovitije od dobro ispričane priče. Ljudi drugačije obraćaju pozornost kada čuju priču umjesto samih činjenica – osobito kada se izravno odnosi na njihove interese. Prema analizi 500 najpopularnijih TED govora svih vremena iz 2014. godine, priče su činile 65 posto govora prosječnog govornika.
Kako koristiti pripovijedanje za uvjeravanje? Ključ je stvoriti veze između onoga što vaša publika misli, onoga što već vjeruje i onoga što želite da vjeruje. Slojevite činjenice koje će dodati vjerodostojnost, koristeći sebe ili nekoga koga poznajete kao primjer.
Što se tiče odabira priče, dobro pravilo je da je najosobniji sadržaj onaj s kojim se najbolje može povezati.
Kao što je TED-ov kustos Chris Anderson rekao: “Priče koje mogu stvoriti najbolju vezu su priče o vama osobno ili o ljudima koji su vam bliski. Priče o neuspjehu, neugodnosti, nesreći, opasnosti ili katastrofi, ispričane autentično, drže pažnju“.
Budite samouvjereni
Da bi drugi vjerovali u vas, morate vjerovati u sebe.
Možda zvuči smiješno, ali je istinito. Razmislite o tome: je li vjerojatnije da ćete vjerovati nekome tko izgleda zabrinuto ili nesigurno ili nekome tko govori s autoritetom?
Kada govorite, ljudi počinju donositi odluke kao rezultat načina na koji komunicirate. Da biste projicirali samopouzdanje, govorite smireno i jasnim, otvorenim rečenicama. Cilj nije zvučati kao robot, već kompetentna osoba koja je pripremljena i informirana. Pokušajte izbjegavati pridjeve kao što su “onaj”, “uh” i “znate”. Ako pomaže, skicirajte što namjeravate reći prije nego što krenete.
Čak i ako ste zapravo ispunjeni sumnjom u samoga sebe, možete to odglumiti – sve dok na kraju ne postanete autentični.
