Gotovo svatko od nas u nekom trenutku mora nekome postaviti teško ili važno pitanje. Možda potencijalnom klijentu da potpiše ugovor s vašo tvrtkom, ili trebate investitore kako biste pokrenuli novi posao. Ili želite zatražiti povišicu? Možda slobodne dane?
Ako želite dobiti pozitivan odgovor, tri su pravila kojih se morate pridržavati, piše autorica, motivacijska govornica i konzultantica Laura Fredricks : budite spremni, budite osobni i budite prisutni.
U procesu poštivanja ovih pravila vaša će emocionalna inteligencija biti stavljena na kušnju jer morate prevladati svoje tjeskobe prilikom postavljanja pitanja. Dok istovremeno morate prepoznati potrebe osobe kojoj upućujete pitanje.
Razmotrimo svako od ovih pravila i kako ga primijeniti.
Budite pripremljeni
Kada govorimo o pripremi, postoji niz pitanja koja si trebate prethodno postaviti, a sva se odnose na poznavanje osobe koju ćete pitati:
- Koliko dobro poznajem osobu kojoj se moram obratiti?
- Znam li što ih trenutno zanima?
- Što ih mogu pitati, a da bih to motiviralo da mi pomognu u postizanju cilja?
- Što oni mogu time dobiti?
- Hoće li mi pomoći zato žele ili zato što moraju?
- Kako da im postavim pitanje, a da time ne ugrozim prethodni odnos koji sam imao s tom osobom?
Ako ne poznajete osobu kojoj morate uputiti pitanje, saznajte što više detalja o njoj kako bi fokus vašeg pitanja bio na njoj, a ne na vama.
To se često događa kada trebate povećati svoju bazu kupaca ili klijenata, pokrenuti novi posao u kojem ne poznajete ljude kojima se trebate obratiti. “Hladan poziv” koji trebate napraviti je upravo to – hladan – jer niste pronašli vezu s njima prije nego što ste im se obratili.
Svatko može istražiti na internetu osobe koje želi kontaktirati, što pruža sjajne pozadinske informacije. Ali upravo će te osobne i povezive sitnice – ti dragulji, ako hoćete – povećati vaše šanse da ta osoba barem sasluša ono što biste joj željeli reći.
Sljedeći put kad vam netko preporuči osobu ili predloži da kontaktirate nekoga, pitajte je li voljan podijeliti više informacija o toj osobi. Koji način komunikacije voli ta osoba? Telefonski poziv, e-mail? Kakve interese ima? Kako vole da im se drugi ljudi obraćaju? Postoje li teme koje treba izbjegavati?
Nikad ne znate koja bi informacija mogla biti korisna.
Budi osobni
Što ste osobniji i iskreniji kada postavljate pitanje, šanse su vam veće. Ovdje do izražaja dolaze okruženje u kojem postavljate pitanje i ton kojim postavljate pitanje.
Prvo razmotrimo gdje i kako će se komunikacija odvijati. Postoji mnogo izbora: osobno, telefonom, porukom, putem videa uživo, pismeno…
Svaki način komunikacije ima prednosti i nedostatke. Ako želite da vaš upit bude postojan i predvidljiv, potrebno vam je postojano i predvidljivo okruženje. Na primjer, ako razgovarate osobno, gledajte osobu u oči i pratite njen govor tijela. Loša strana je što vanjski faktori mogu odvlačiti pažnju: konobari u restoranu, prekidi u njenom ili vašem uredu, telefonski pozivi…
Možda vam neko od potencijalnih okruženja više odgovara od ostalih. To nije važno. Najvažniji čimbenik pri odabiru mjesta i načina postavljanja pitanja jest da odaberete ono što će osobi kojoj postavljate pitanje biti najudobnije.
Tu je i pitanje vašeg tona tijekom razgovora. Razmislite o interakcijama koje ste imali s drugim ljudima kada vas je njihov ton živcirao ili razljutio. Možda su bili lakomisleni ili snishodljivi. Možda su pokušali zvučati samouvjereno, ali ispali su arogantni.
Ne želite da se to dogodi vama.
Fredricks kaže kako je tu lekciju naučila nakon slušanja audio poveznice za sesiju koju je vodila s grupom za umrežavanje žena. Ono što je čula, užasnulo ju je.
Odgovarajući na pitanja, upotrijebila je riječ apsolutno tisuću puta. A način njena govora bio je odbojan. “Ispala sam drska, sveznalica. To mi je otvorilo oči.”
Kako biste testirali svoj ton prije sastanka, napišite kratki govor i snimite ga. Zatim snimku reproducirajte iznova i iznova. Sviđa li vam se ton koji koristite? Govorite li preglasno? Prestrogo? Previše nježno? Govorite li s previše ili premalo energije? Jeste li previše ukočeni ili ste previše opušteni? Zapamtite: vaš ton je jednako važan kao i vaše riječi.
Budite prisutni
Ne možete ni pomisliti tražiti bilo što i očekivati izvrsne rezultate ako niste vježbali umijeće aktivnog slušanja.
Fredericks priznaje kako je u prošlosti imala problem prilikom slušanja drugih. Dok je radila za ured državnog odvjetnika u Philadelphiji, moral je zamijeniti odvjetnika koji se razbolio neposredno prije početka slučaja Prvog amandmana u kojem su branili državne službenike. Morala se brzo pripremiti i, povrh tog pritiska, njen nadređeni je odlučio sjesti i promatrati slučaj. Na podnevnom odmoru prišao mi je i rekao: “Jesi li čula?”.
“‘Jesam li čula što?’, razmišljala sam. Evo što sam propustila. Svjedok je tvrdio da je vidio postupke državne policije tijekom prosvjeda u kojima su sudjelovali demonstranti. No kasnije je taj isti svjedok rekao da je stajao leđima okrenut policiji. Što znači da nije mogao vidjeti što su radili, kako je tvrdio ranije na klupi za svjedoke. Dobili smo taj slučaj i od tog sam trenutka dobila mnogo više slučajeva u unakrsnom ispitivanju jer sam naučila slušati – stvarno slušati”, razlaže Fredricks.
Imajte na umu, međutim, da slušanje zahtijeva stalnu praksu. Ako niste pažljivi, čak i nakon što se popravite, možete upasti u stare navike u kojima ne uspijevate stvarno čuti što vam druga osoba govori.
Biti prisutan dok slušate drugu osobu znači da se tog trenutka na svijetu ne događa ništa drugo osim osobe ispred vas. Kada od nekoga tražite nešto, morate slušati svaku riječ te osobe duboko koncentrirani na ono što govori. Budite prisutni i pokažite da ste prisutni.
Koje god teško ili važno pitanje planirate postaviti, možda ćete imati samo jednu priliku da to učinite. Slijedite ova tri pravila i imat ćete mnogo veće šanse da dobijete pozitivan odgovor.
Izvor: tockanai.hr
