U poslovanju često važi jednostavno pravilo: da biste zadržali kupca, nije dovoljno samo prodati proizvod – potrebno je stvoriti razlog da se kupac vrati. Upravo zato programi lojalnosti postaju sve važniji alat trgovaca i proizvođača. Međutim, ono što je marketinška pogodnost za kupca, u računovodstvu predstavlja dodatnu obavezu za prodavca.
Međunarodni standard financijskog izvještavanja MSFI 15 – Prihodi od ugovora s kupcima propisuje način evidentiranja programa lojalnosti kupaca. Kada kupac prilikom kupovine ostvaruje poene, bodove, vaučere ili pravo na budući popust, kompanija ne izvršava svoju obavezu u potpunosti u trenutku prodaje. Dio obaveze bit će izvršen tek u budućnosti, kada kupac iskoristi stečene pogodnosti.
Zbog toga se cjelokupan iznos naplaćen od kupca ne može odmah priznati kao prihod. Određeni dio prihoda mora se odgoditi i evidentirati kao obaveza prema kupcima. U domaćem kontnom okviru za ovu svrhu predviđen odgovarajući analitički računi unutar Klase 4.
Ključno pitanje jeste daje li program kupcu tzv. materijalno pravo. To je pravo koje kupac ne bi mogao ostvariti da prethodno nije izvršio kupovinu, a koje mu omogućava da u budućnosti kupi proizvod ili uslugu pod povoljnijim uvjetima od redovne prodajne cijene.
Primjer primjene MSFI 15 kod programa lojalnosti
Najjednostavniji način za razumijevanje ovog računovodstvenog tretmana jeste kroz konkretan primjer.
Pretpostavimo da trgovac provodi program lojalnosti prema kojem kupac za svaku kupovinu od 100 KM dobiva bodove koje kasnije može iskoristiti kao 10 KM popusta pri narednoj kupovini.
Da program lojalnosti ne postoji, cjelokupan iznos od 100 KM bio bi priznat kao prihod u trenutku prodaje.
Međutim, prema zahtjevima MSFI 15, potrebno je posmatrati dvije komponente transakcije:
- isporučeni proizvod ili uslugu vrijednosti 100 KM,
- pravo kupca na buduću pogodnost u vrijednosti od 10 KM.
Ukupna vrijednost obaveza izvršenja iznosi 110 KM. Budući da je kupac platio 100 KM, taj iznos se raspoređuje proporcionalno između trenutne prodaje i buduće obaveze prema kupcu.
U ovom slučaju približno 91 KM priznaje se kao prihod tekućeg perioda, dok se približno 9 KM evidentira kao obaveza po osnovu programa lojalnosti (klasa 4) i priznaje kao prihod tek kada kupac iskoristi ostvarene bodove ili kada pravo na njih istekne.
Na taj način finansijski izvještaji realno prikazuju činjenicu da kompanija nije završila sve svoje ugovorne obaveze u trenutku prve prodaje, već dio obaveza ostaje za budući period.
Suština primjene MSFI 15 jeste da se prihod priznaje u skladu sa izvršenjem obaveza prema kupcu. Zato kompanije koje provode programe lojalnosti moraju pažljivo procijeniti vrijednost budućih pogodnosti i odgovarajući dio prihoda odgoditi do trenutka njihovog izvršenja.
Programi lojalnosti nisu samo marketinški alat za povećanje prodaje i zadržavanje kupaca. Oni imaju i značajne računovodstvene posljedice koje je potrebno pravilno evidentirati kako bi financijski izvještaji realno prikazivali prihode i obaveze poduzeća.
Autor teksta: Željka Pilipović Vuleta
