Zurich i Allianz Trade osiguravali su transakcije povezane s Radiant Worldom, velikim trgovcem željeznom rudom koji se našao pod pritiskom zbog sporova povezanih s dokumentacijom na kojoj su se temeljile pojedine transakcije, objavio je Financial Times. Radiant World i njegov osnivač negiraju nepravilnosti.
Slučaj otvara pitanje važno svakoj kompaniji koja prodaje uz odgođeno plaćanje: što ako kupac ne plati, ali problem nije njegova platežna sposobnost nego faktura, isporuka ili dokumentacija?
Osiguranje potraživanja ne pokriva svaki razlog neplaćanja
Klasično osiguranje potraživanja štiti od definiranog kreditnog rizika: stvarni kupac i stvarno potraživanje postoje, ali kupac ne plaća zbog događaja pokrivenog policom.
Prijevara je drugi problem.
Allianz Trade je u srpnju 2026. jasno razdvojio ta dva rizika. Trade credit insurance štiti kada stvarni kupac ne plati, primjerice zbog insolventnosti ili produženog neplaćanja. Za lažne kupce, manipuliranje fakturama, preusmjeravanje uplata ili prijevaru zaposlenika Allianz ima zasebno fraud pokriće.
Kompanija zato može imati osiguranog kupca i uredno plaćenu policu, a ipak otkriti da događaj koji je proizveo gubitak nije kreditni rizik od kojeg se osigurala.
Prvo pitanje zato nije „imamo li policu?“.
Koji događaj mora nastati da bi naša polica platila?
„Kupac je osiguran“ ne govori koliko je novca pokriveno
Druga pogrešna pretpostavka nastaje oko iznosa.
Izvozno-kreditna agencija BiH navodi da osigurava do 90 posto iznosa potraživanja, dok preostali dio predstavlja vlastito učešće osiguranika u eventualnoj šteti. Odšteta pritom ne može biti veća od odobrene osigurane svote, odnosno kreditnog limita.
Uzmimo potraživanje od 200.000 KM i pretpostavimo da konkretna polica predviđa pokriće od 90 posto.
Da je svih 200.000 KM unutar odobrenog limita i da je riječ o priznatom osiguranom slučaju, računica bi bila:
200.000 KM × 90% = 180.000 KM
Preostalih 20.000 KM ostalo bi na kompaniji.
Ali sada pretpostavimo da je odobreni kreditni limit za tog kupca 150.000 KM.
Kompanija već ima 120.000 KM otvorenih faktura i priprema novu isporuku od 80.000 KM. Nakon isporuke ukupna izloženost raste na 200.000 KM, ali odobreni limit ostaje 150.000 KM.
Ako se 90-postotno pokriće prema uvjetima konkretne police primjenjuje na priznatu štetu unutar tog limita, maksimalni teorijski iznos bio bi:
150.000 KM × 90% = 135.000 KM
Razlika između ukupnog potraživanja od 200.000 KM i tog iznosa iznosi 65.000 KM.
To ne znači da će osiguravatelj automatski isplatiti 135.000 KM. Stvarna naknada ovisi o priznatoj šteti, uvjetima police, ispunjenim obvezama osiguranika i drugim ugovorenim ograničenjima.
Ali računica pokazuje zašto „kupac je osiguran“ nije dovoljno precizna informacija za novu isporuku.
Prije nje treba izračunati:
otvorene fakture + nova isporuka – primljene uplate = ukupna izloženost kupcu
i usporediti rezultat s važećim kreditnim limitom.
Kada kupac ospori isporuku
Kupac primi robu, ali tvrdi da količina, kvaliteta ili rok isporuke nisu odgovarali ugovoru i zato odbija platiti.
Za prodaju rezultat izgleda isto: faktura nije naplaćena.
Za osiguravatelja to ne mora biti ista situacija kao insolventnost kupca.
Prije veće isporuke zato treba znati što konkretna polica zahtijeva kada kupac ospori obvezu i koja dokumentacija dokazuje da je posao izvršen prema ugovoru.
Narudžba, faktura i dokaz isporuke tada mogu odlučivati o tome postoji li osnova za naknadu.
Kada ista faktura služi i za financiranje
Ista faktura može biti osigurana, a zatim ustupljena factoru ili korištena za financiranje obrtnog kapitala.
Kod factoringa na potraživanju se temelji i financiranje kompanije. IGA također omogućuje povezivanje osiguranog potraživanja s factoringom.
Prije problema zato mora biti jasno je li potraživanje ustupljeno, tko vodi naplatu i tko prema ugovorenoj strukturi ima pravo na eventualnu naknadu iz osiguranja.
To se provjerava kada se financiranje ugovara, a ne nakon što kupac prestane plaćati.
Test 200.000 KM: Koliko je vaše potraživanje stvarno zaštićeno?
Uzmite jedno stvarno veće potraživanje i popunite podatke iz vlastite police.
Potraživanje: 200.000 KM
Odobreni kreditni limit: __________
Postotak pokrića: __________
Maksimalni iznos koji može biti pokriven prema polici: __________
Prvi rok nakon kašnjenja: __________
Dokumenti potrebni za odštetni zahtjev: __________
Potraživanje ustupljeno banci ili factoru: da / ne
Tko ima pravo na eventualnu naknadu: __________
Promjena rizika od odobravanja limita: nema / kašnjenje / pogoršan bonitet / promijenjeni uvjeti plaćanja
Zatim isto potraživanje provedite kroz četiri scenarija:
| Ako se sutra dogodi… | Koliko polica plaća? | Kada možemo tražiti naknadu? | Što moramo dokazati? |
|---|---|---|---|
| Kupac ode u stečaj | ______ | ______ | ______ |
| Kupac prestane plaćati | ______ | ______ | ______ |
| Kupac ospori isporuku | ______ | ______ | ______ |
| Faktura ili dokumentacija postane sporna | ______ | ______ | ______ |
Ako jednu od četiri linije ne možete popuniti bez poziva brokeru ili osiguravatelju, pronašli ste dio rizika koji još nije dovoljno jasan.
Za kompanije u BiH postoji konkretan razlog da rok ne pretpostavljaju. IGA navodi da se kod stečaja odštetni zahtjev može podnijeti nakon prijave u stečajnu masu, dok se u drugim slučajevima obuhvaćenim tim pravilima zahtjev podnosi nakon isteka šest mjeseci od dospijeća potraživanja. Osiguranik mora ispuniti i obveze iz izvoznog ugovora i ugovora o osiguranju.
Kompanija koja posluje u Hrvatskoj, Srbiji, Sloveniji ili Sjevernoj Makedoniji u isti test treba upisati rokove, limite, postotak pokrića i uvjete iz vlastite police.
Još jednu stvar treba dogovoriti unaprijed: tko reagira kada kupac prvi put zakasni. Prodaja često prva vidi problem, dok rok prema osiguravatelju prati financijski odjel. Ako informacija ostane između ta dva mjesta, problem više nije u polici nego u internoj proceduri.
Prije sljedeće veće isporuke uzmite najveće otvoreno potraživanje i odgovorite:
Ako ovih 200.000 KM sutra ne bude plaćeno, možemo li danas pokazati koliko je stvarno pokriveno, zbog kojih događaja i pod kojim uvjetima?
Autor: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
