Mnogim freelancerima neugodno je kada moraju pregovarati o podizanju cijene svog rada. Rizik da tražimo više kada se osjećamo ranjivima može dovesti do toga da odustanemo, popustimo i na kraju ne zaradimo onoliko koliko vrijedimo. Piše za Fast Company Ted Leonhardt, dizajner i ilustrator, bivši kreativni direktor tvrtke Fitch Worldwide, a danas izdavač magazina za kreativne profesionalce Nail.
Leonhardt kao primjer navodi Jessicu koja mu se obratila s pitanjem kako da svojim klijentima kaže da, po savjetu računovođe, želi podići cijene s 90 na 125 dolara po satu
“To je pitanje koje mi stalno postavljaju”, kaže Leonhardt.
Jessica je objasnila da svoje cijene nije podigla najmanje pet godina, a njeni su troškovi stalno rasli. “Ali, bojim se da ću izgubiti klijente ako budem tražila više.”
“Bio sam u takvoj situaciji i razumijem Jessicin strah. Osjećam se tjeskobno kad tražim više novca pod bilo kojim okolnostima, ne samo kao slobodni profesionalac. Ali tijekom svoje karijere pregovarao sam o poslovima dizajniranja i brendiranja vrijednim stotine milijuna dolara. Od 2005. savjetujem kreativce prilikom pregovora o plaćama i honorarima. Osnovao sam i razvio The Leonhardt Group, tvrtku za dizajn robnih marki sa sjedištem u Seattleu. Prodao sam je kada je dosegla 50 zaposlenih i prihode od 10 milijuna dolara. Nakon prodaje preuzeo sam mjesto kreativnog direktora u Londonu. U toj sam ulozi otkrio da su kreativci s kojima sam radio diljem svijeta imali iste probleme tražeći novac kao i ja”, razlaže Leonhardt.
Iznos nije problem
Nekima bi 125 dolara moglo zvučati puno. Drugima to možda ne zvuči mnogo. Prema jednoj internetskoj anketi prosječna satnica za slobodna zanimanja na globalnoj razini manja je od 20 američkih dolara.
“Ali nije problem iznos”, kaže Leonhardt. “Sjećam se da sam bio jednako nervozan kad sam povisio satnicu s 25 na 35 dolara. Kao i onda kada sam pregovarao o znatno većim iznosima. Dakle, nije riječ o iznosu, nego o strahu od traženja i mogućnosti da će klijent loše reagirati. Ili da će možda čak prekinuti suradnju. To je strah koji osjećaju mnogi od nas: strah da nismo dovoljno vrijedni.”
Samostalni profesionalci dogovaraju poslove tako da budu plaćeni po satu, po projektu ili prema ugovoru. Neki su za obavljanje posla plaćeni unaprijed. Prepreke podizanju cijene rada kod svakog od navedenih modela plaćanja mogu se razlikovati, ali emocionalne barijere su iste.
“Evo što znam: da bi tražili više, freelanceri se prvo moraju suočiti sa svojim strahovima”, poručuje Leonhardt te navodi savjet koji je svojevremeno dobio o tome kako se suočiti s tjeskobama. Riječ je o vježbi koju izvodi u takvim situacijama.
“Dvadeset minuta prije stresnog sastanka, posebno onog koji se tiče novca, isključim telefon i odem u muški WC. Sjedim u odjeljak te olovkom na papiru pravim popis svojih postignuća. S popisom u džepu samouvjereno ulazim na sastanak. Nikada nisam na sastanku spomenuo nijedno od navedenih postignuća. Ali sastavljanje popisa priprema me da pregovore počnem samouvjereno. Tako potiskujem svoje sumnje u samog sebe.”
Kako povećati svoju satnicu
Kada su plaćeni po satu, freelanceri ponekad gube pregovaračku moć zato što ugovori po satu omogućuju klijentima da jednostavno usporede cijenu rada freelancera i cijenu rada redovno zaposlenog radnika. Te tako pritisnu freelancera da snizi cijenu.
Ključan Leonhardtov savjet prilikom pregovora o višoj satnici je: dajte svojim klijentima dovoljno vremena. Klijenti, tumači, ne vole iznenađenja, pogotovo u vezi s novcem. Obavijestite ih o povećanju satnice par mjeseci unaprijed. A taj vremenski odmak vam također daje vremena da pokrenete novi posao ako klijent ode.
Budite spremni objasniti zašto naplaćujete više i zašto je u njihovom i vašem interesu da vam plate više. Ljudi najbolje rade kada su sretni. Ako smo pošteno plaćeni, osjećamo se dobro u onome što radimo. U interesu je vašeg klijenta da se osjećate dobro plaćeno i sigurno, kaže Leonhardt.
Obavezno istaknite kako ste dodatno razvili svoje vještine otkako ste se počeli baviti djelatnošću kojom se bavite. Vjerojatno ste brži i učinkovitiji. I što je možda najvažnije, sada bolje razumijete svoje klijente i kako zadovoljiti njihove potrebe. A zbog inflacijeInflacija je povećanje opće razine cijena u određenom vre... vaši su troškovi vjerojatno porasli. Kada se uzmu u obzir sve ove varijable, pošteno je da se vaša satnica poveća.
Objasnite svoje zahtjev za povećanjem satnice izravno i osobno. Nastavite s porukom, e-mailom ili dokumentom kako biste imali sve u pisanom obliku. Ključno je da se potencijalno težak razgovor obavi osobno ili putem videopoziva. Vjerojatno ćete trebati osobno odgovoriti na pitanja ili povratne informacije vašeg klijenta kako biste izbjegli nesporazume. A nesporazumi oko novca uništili su mnoge odnose s klijentima.
Kako podići cijenu svojih projekata
Često je lakše povisiti cijene kada naplaćujete na temelju projekta. Jednostavno, naplatite veću naknadu sljedeći put kada dobijete projekt. Kada radite u aranžmanu da ste plaćeni po projektu, sami ste odgovorni za to koliko ste vremena uložili. Vrijeme koje ste uložili vaša je osobna stvar. Ako vas klijent pita kolika vam je satnica, možete odgovoriti: “To je privatna stvar”.
“Otkrio sam da moji klijenti žele kupiti dovršene projekte, a ne sate”, kaže Leonhardt.
Klijenti također mogu imati koristi od ovog aranžmana. Uz fiksnu stopu po projektu, oni točno znaju što će platiti. Nema iznenađenja.
Jedan od načina kako freelanceri mogu dobiti više kada su plaćeni po projektu jest naplata unaprijed.
“Naplata unaprijed moj je omiljeni način poslovanja kao slobodnjaka ili male tvrtke. Vi niste banka i ne poslujete s novcem. Potreban vam je novac da biste se uzdržavali dok radite. Morate plaćati stanarinu ili hipoteku, troškove zdravstvene skrbi, pretplate i vlastite naknade koje morate stalno plaćati. Treba vam novac da sve to pokrijete”, objašnjava Leonhardt.
Kada potencijalnim klijentima kažete da je bi vaš rad trebalo platiti unaprijed. To često može odvojiti one koji cijene vaš rad od onih koji ga ne cijene, dodaje. Plaćanje unaprijed također uklanja sve probleme naplate i novčanog toka. I izdvaja vas od konkurencije. Pokazuje vaše samopouzdanje i eliminira većinu onih strahova da možda niste dovoljno dobri.
Dakle, što učiniti ako klijent kaže da nitko drugi s kim su razgovarali ne očekuje da će biti plaćen unaprijed i pita zašto biste vi bili plaćeni unaprijed? Odgovorite: “Više volim provoditi svoje vrijeme u kreativnom radu za klijenta, nego pregovarajući o naknadama, brinući hoće li računi biti plaćen i razmišljajući o novčanom toku”.
Pozivajući se na svoja iskustva, Leonhardt kaže kako klijenti poštuju freelancere koji traže plaćanje unaprijed. A naplata unaprijed otklanja brigu freelancera da neće biti plaćeni.
Ako se projekt koji se od vas traži može završiti za nekoliko tjedana, zatražite sve unaprijed. A ako se očekuje da će projekt trajati nekoliko mjeseci, tražite da vam se plati svaki mjesec unaprijed, savjetuje Leonhardt.
A što se desilo s Jessicom?
Većina Jessicinih klijenata imala je ugovore o plaćanju po satu. I većina je s njom radila nekoliko godina.
Iz straha da ne može tražiti previše i iz poštovanja prema dugoj suradnji sa svojim klijentima, Jessica je podigla satnicu za samo 10 posto. Dogovorila je video pozive sa svakim klijentom i objasnila im je zašto podiže cijenu. Na njezino zadovoljstvo, svi klijenti osim jednog smatrali su da zaslužuje povišicu.
Izgubila je jednog klijenta. Bilo joj je žao, ali to nije bilo neočekivano. Tvrtku je kupio veliki proizvođač pića. Veći dio izvornog menadžerskog tima, uključujući njezinu kontakt osobu, otpušten je.
Povećanje satnice možda nije potpuno otklonilo njenu zabrinutost u takvim situacijama. No iskustvo pregovaranja i pristanak klijenata da zaslužuje ono što je tražila učvrstilo je njeno samopouzdanje. Jessica je vidjela da je njezini klijenti poštuju ne samo tako što hvale njen rad, nego i tako što su ga spremni odgovarajuće platiti.
Izvor: tockanai.hr
