Uspješno pregovaranje ne temelji se na prijetnjama, pritisku i nadjačavanju druge strane. Najbolji pregovarači ostaju smireni, pažljivo slušaju i promišljeno odgovaraju.
Hollywood često prikazuje pregovarače kao agresivne i glasne osobe. Takav pristup možda može donijeti pobjedu u raspravi, ali rijetko gradi povjerenje. Osim toga, može otežati postizanje dogovora i narušiti dugoročne poslovne odnose.
Svaki pregovor ima tri važna elementa: problem, emocije povezane s problemom i način na koji se tim emocijama upravlja. Najbolji pregovarači znaju upravljati svim trima područjima.
Zašto uspješno pregovaranje zahtijeva emocionalnu kontrolu
Emocije mogu snažno utjecati na tijek pregovora. Frustracija, ljutnja i potreba za dokazivanjem često dovode do impulzivnih reakcija.
Ako druga strana odgovori istom mjerom, sukob se dodatno produbljuje. Prijetnje i pokušaji nadjačavanja tada rijetko vode prema kvalitetnom rješenju.
Sposobnost upravljanja vlastitim emocijama zato predstavlja važnu pregovaračku prednost. Pomaže smanjiti napetost, očuvati povjerenje i otvoriti prostor za dogovor.
Snaga pozitivnog pristupa
Mnogi ljubaznost u pregovorima pogrešno smatraju znakom slabosti. U stvarnosti, smiren i konstruktivan pristup često je znak samopouzdanja.
Kada su sudionici pregovora frustrirani ili zauzimaju obrambeni stav, smirena osoba može imati veliku prednost. Takav pristup održava komunikaciju otvorenom i omogućuje nastavak razgovora.
Pozitivan pristup može se temeljiti na trima jednostavnim načelima:
- Postavljajte pitanja. Znatiželja je jedna od najvažnijih pregovaračkih vještina. Promišljena pitanja mogu otkriti ciljeve, brige i motive druge strane.
- Obratite pozornost na govor tijela. Osmijeh, kontakt očima i smiren ton pokazuju sigurnost i otvorenost. Ljudi lakše surađuju kada osjećaju da ih se poštuje.
- Pokažite empatiju. Empatija nije popuštanje, nego učinkovita strategija. Kada ljudi osjete da ih druga strana razumije, spremniji su na suradnju.
Ljudi u pregovorima ne žele samo ostvariti svoj cilj. Često žele osjetiti da ih druga strana sluša, razumije i ozbiljno shvaća.
Vještina koju mnogi lideri zanemaruju
Pozitivne emocije mogu pokrenuti pregovore naprijed, dok ih negativne mogu potpuno zaustaviti.
Kada netko osjeti ljutnju ili frustraciju, prvi je poriv odmah reagirati. Upravo se tada najčešće donose loše odluke i izgovaraju riječi zbog kojih se poslije može požaliti.
U takvim situacijama može pomoći SOS metoda u tri koraka:
- Stanite. Nemojte odmah odgovarati. Uzmite trenutak kako biste smirili emocije i jasnije sagledali situaciju.
- Napravite predah. Prošećite, udahnite svjež zrak ili usporite disanje. Kratka pauza može pomoći da ponovno sagledate problem racionalno.
- Prikupite informacije. Snažne emocije često proizlaze iz nepotpunih informacija. Postavite pitanja prije nego što nečije ponašanje protumačite kao namjerno ili zlonamjerno.
Mnogi sukobi eskaliraju zbog pretpostavki, a ne zbog činjenica. Dodatne informacije i kontekst često mogu potpuno promijeniti način na koji razumijemo situaciju.
Smirenost je prava pregovaračka prednost
Najbolji pregovarači nisu nužno najglasnije osobe u prostoriji. Oni ostaju pribrani kada drugi počnu gubiti kontrolu.
Upravljanje vlastitim emocijama i razumijevanje emocija druge strane pomažu održati razgovor konstruktivnim, odnose stabilnima i pregovore usmjerenima prema dogovoru.
Pregovaranje zato nije pokušaj nadjačavanja druge strane. Cilj je razumjeti ljude, njihove interese i prepreke koje stoje na putu zajedničkom rješenju.
Uspješno pregovaranje počinje promišljenim odgovorom
Uspješno pregovaranje zahtijeva smirenost, empatiju i sposobnost slušanja. Pregovarač koji zna kontrolirati vlastite emocije lakše prepoznaje potrebe druge strane i pronalazi rješenje prihvatljivo za obje strane.
Prava snaga ne pokazuje se naglom reakcijom. Pokazuje se sposobnošću da zastanemo, procijenimo situaciju i odgovorimo na način koji razgovor vodi prema dogovoru.
Izvor: INC.; prijevod i prilagodba: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
