Svaki vlasnik tvrtke povremeno uvodi nove proizvode i usluge kako bi održao rast, izborio se s konkurencijom ili iskoristio prednosti novih tehnologija. Često klijenti, usprkos vašoj strasti i očekivanjima, odmah ne vide vrijednost i potrebu koju vi vidite. A vi nemate pojma zašto je inicijativa zapela i što bi mogao biti stvarni problem ili rješenje za kupca.
Niz je izazova koje svaka nova inicijativa mora prevladati da bi bila široko prihvaćena i da bi osigurala poslovni rast koji vam je potreban. Iako se mnogi od njih mogu ublažiti testiranjem i ranim povratnim informacijama korisnika, vidjet ćete da se isplati dobro obaviti domaću zadaću prije izgradnje i pokretanja svake nove inicijative:
1. U današnjoj preopterećenosti podacima o kupcima, marketing je bitan.
Kupci neće kupiti ono što ne mogu pronaći ili ono što ne razumiju. Bez obzira koliko je velika vaša inovacija, nemojte računati da će vas usmena predaja spasiti. Trošak svakog novog proizvoda mora uključivati edukaciju i marketing. Taj trošak mora biti jednak ili čak veći od troškova razvoja.
Izgradnja vašeg branda još je važnija od marketinga. Pobrinite se da nova ponuđena rješenja zapravo izgrade vaš brand, a ne da ga razvodne. Nove ponude koje grade vaš brand povećat će prihvaćanje i prodaju svih rješenja, a ne samo novoga.
2. Rješenje može zahtijevati vrijeme razvoja nove kategorije.
Glavni vodeći proizvodi ili tehnologije, kao što su umjetna inteligencija (A.I.) ili internet stvari (IoT), uključuju nove koncepte, vrijeme za prihvaćanje i fokus na razumijevanje vrijednosti. Ne računajte na to kao na kratkoročna rješenja za problem rasta.
Ove nove tehnologije imaju potencijal vaše poslovanje izložiti novim konkurentima. To uključuje i veliki broj startupa koji mogu ugroziti vašu osnovnu djelatnost i redefinirati tržište. Ako idete ovim putem, pobrinite se da je vaše rješenje strateško.
3. Korisnici trebaju popratna odobrenja kako bi u potpunosti profitirali.
Često proizvodi koji uvode nove tehnologije, kao što su električna vozila ili rješenja za zdravstvenu skrb, ovise o pratećoj infrastrukturi, operativnim propisima ili odobrenjima osiguranja prije nego što se mogu ostvariti beneficije. Vaš plan uvođenja mora uzeti u obzir sve ove zahtjeve.
Izazov je u tome što je potpora infrastrukturnim odlukama obično izvan vaše kontrole i može biti vođena politički ili emocionalno. Da biste pobijedili u ovom okruženju, možda ćete morati proširiti svoje liderstvo na industrijskim konferencijama i u aktivnostima zajednice.
4. Ciljana publika zbog cijene može biti ograničena ili nova.
Premium proizvodi mogu imati visoku cijenu, ali vas mogu primaknuti potpuno novoj razini kupaca i spriječiti privlačnost na masovnom tržištu. To može zahtijevati da prodajete ekskluzivnost, razvijate kanale ili se uskladite s novim partnerima. Drugi je pristup geografski proširiti svoj opseg.
5. Čak i u slučaju stvarne vrijednosti, kupcima je promjena teška.
Većina novih rješenja jednostavnija su za korištenje, produktivnija, zabavnija ili jeftinija od postojećih alternativa. Uvidjet ćete da kupci odbacuju reklame i traže recenzije korisnika, online recenzije utjecajnih osoba i primjere povrata ulaganja od stručnjaka iz industrije. Utječite na ovo na vrijeme.
6. Kupci se boje potencijalne odgovornosti ili vide rizike koje vi ne vidite.
Ove strahove treba neutralizirati ranim pričama o uspjehu, edukacijskim stvarnim primjerima ili savjetima o načinima smanjenja rizika. Također, strahovi se mogu ublažiti danim garancijama, opcijama besplatnih usluga ili jamstvima povrata novca. Nemojte se zaboraviti pozabaviti rizicima i mogućim dodatnim troškovima.
7. Novo rješenje ističe dodatne funkcionalne potrebe.
Vaše novo rješenje može vam se činiti jednostavnim i potpunim, ali klijenti pronalaze složenost i nove zahtjevne značajke koje je teško dešifrirati. Rezultat može biti mnoštvo novih konkurentskih i cjenovnih izazova koji mogu zaustaviti rast ili zahtijevati pretjerane resurse i dodatno vrijeme.
8. Kupac može odlučiti pričekati sljedeću novu stvar.
Vaše super novi proizvod može postaviti nerazumna očekivanja kupaca za redovitim praćenjem. Umjesto da stvarno proširite svoju tržišnu aktivnost, možda ćete primijetiti da se stvari usporavaju jer korisnici čekaju sljedeći val poboljšanja. Troškovi marketinga nastavit će rasti.
***
Iako vam se mnogi od ovih izazova mogu činiti očitima, još uvijek ih agresivni poslovni lideri često zanemaruju. A to rezultira velikim postotkom skupih novih inicijativa koje su daleko ispod očekivanog rasta i prihoda. Uz brzo mijenjanje i konkurentno svjetsko tržište u kojem danas živimo, napravite svoju domaću zadaću na vrijeme.
Izvor: Inc.; prijevod i prilagodba Financa.ba
