U vremenu kada se maloprodajni sektor suočava s ubrzanim promjenama, rastućom konkurencijom i sve zahtjevnijim potrošačima, Konzum d.o.o. Sarajevo, koji na tržištu Bosne i Hercegovine upravlja brendovima Konzum i Mercator, ostaje među najutjecajnijim i najvidljivijim kompanijama u Bosni i Hercegovini. Na njihovom čelu nalazi se Darko Drežnjak, predsjednik uprave koji posljednjih godina vodi intenzivan proces transformacije, modernizacije i strateškog pozicioniranja ova dva velika maloprodajna brenda.
U ekskluzivnom razgovoru za Financa.ba, Drežnjak govori o strateškim prioritetima Konzuma, razvoju i modernizaciji maloprodajne mreže, digitalnoj transformaciji te promjenama koje oblikuju retail industriju. Razgovarali smo i o podršci domaćim proizvođačima kroz program „Tradicija moga kraja“, razvoju loyalty programa te viziji maloprodaje u Bosni i Hercegovini u godinama koje dolaze.
Intervju donosi konkretne uvide, strateške poruke i pogled iznutra na industriju koja se mijenja brže nego ikada.
Strategija i razvoj kompanije
Konzum posljednjih godina prolazi kroz intenzivan proces razvoja i transformacije. Koji su danas ključni strateški prioriteti kompanije i gdje vidite najveće prilike za daljnji rast na tržištu Bosne i Hercegovine?
Kada govorim o prostoru za daljnji rast, fokus je na tri ključna stupa: ljude, maloprodajnu mrežu i poslovne procese, i to ne kao odvojene segmente, nego kao cjelinu u kojoj jedan dio ne funkcionira bez drugog. Zadovoljan i stručan tim direktno se odražava na uslugu koju kupac dobija na prodajnom mjestu, zato je ulaganje u zaposlenike temelj svake naše strateške odluke. Na to prirodno vežemo razvoj naše maloprodajne mreže kroz otvaranje novih i modernizaciju postojećih objekata, kao i digitalizaciju poslovanja i logističkih procesa, jer nam efikasnost u pozadini omogućava konkurentnost na prodajnom mjestu. Rast prodaje od pet posto u prvoj polovini 2026. godine potvrđuje da je ovaj pristup ispravan i daje nam čvrst oslonac za dalju ekspanziju.
Kontinuirano ulažete u razvoj i modernizaciju maloprodajne mreže. Koliko će investicijski ciklus u narednom razdoblju obilježiti poslovanje Konzuma te koji su glavni ciljevi tih ulaganja – od razvoja prodajne mreže do unapređenja iskustva kupovine?
Pred nama je jedan od najdinamičnijih investicijskih ciklusa u novijoj povijesti kompanije. U narednim godinama planiramo staviti u funkciju oko 30.000 m² potpuno novog i moderniziranog prodajnog prostora diljem BiH, a cilj nam nije puko gomilanje kvadrata, već podizanje ljestvice maloprodajnih standarda. Već smo napravili ozbiljne iskorake – otvorili smo moderne Maxi Konzum prodavaonice u Tomislavgradu na više od 1.000 m², u Zenici i Cazinu na preko 800 m², te manji format u Gradačcu. U završnim smo pripremnim fazama za otvaranje objekata u Konjicu, Gornjem Vakufu, Travniku i Zavidovićima, dok istovremeno ulazimo u temeljitu rekonstrukciju naših pet velikih hipermarketa. Svaka od tih investicija donosi novu tehnologiju, energetski štedljivu opremu i znatno ugodniji ambijent za naše kupce. Pored toga, cilj nam je kroz otvorenja stvoriti i novu vrijednost za zajednicu jer smo u ovoj godini otvorili i ukupno 25 novih radnih mjesta u maloprodaji.
Kako danas određujete prioritete kada je riječ o razvoju maloprodajne mreže? Šta presuđuje pri odluci o otvaranju novih, odnosno modernizaciji postojećih trgovina?
Naš pristup je selektivan i strogo planski, prioritet nam nije broj novih kvadrata i lokacija, već njihova dugoročna održivost. Prije odluke o novom objektu analiziramo demografiju i razvojni potencijal područja i ulažemo tamo gdje prepoznajemo gospodarsku dinamičnost i jasnu potrebu lokalnog stanovništva za modernim trgovačkim konceptom. Cazin je dobar primjer te logike. Tamo smo prodavnicu odlučili preseliti na bolju lokaciju, jer je to bilo ispravnije i za zaposlenike i za kupce.
Digitalizacija i inovacije
Digitalna transformacija mijenja način na koji posluje maloprodaja. U kojim segmentima poslovanja Konzuma danas vidite najveći potencijal za digitalizaciju i kako nove tehnologije doprinose efikasnijem poslovanju i kvalitetnijoj usluzi?
Ako bih trebao izdvojiti jedan segment, to bi bila logistika, tu digitalizacija donosi najopipljiviji efekat. U našem logističkom centru u Sarajevu upravo uvodimo WMS sistem, koji nam omogućava precizno praćenje zaliha, manje grešaka i niže troškove, a nedavno smo kroz edukaciju u Dugopolju za rad s ovim tehnologijama osposobili 15 kolega. To je za nas tek početak šire digitalne transformacije koja ide dalje od skladišta. Paralelno radimo na modernizaciji IT infrastrukture, blagajničkih sustava, elektronskih cijena i poslovnog izvještavanja, s ciljem da brže donosimo odluke, smanjimo operativne troškove i zaposlenicima oslobodimo više vremena za kvalitetniju uslugu kupcima.
Umjetna inteligencija, analiza podataka i automatizacija sve više oblikuju retail sektor. Koristi li Konzum već neka od ovih rješenja u svakodnevnom poslovanju i gdje vidite njihov najveći potencijal u narednim godinama?
Analitika podataka i automatizirani alati već su sastavni dio našeg odlučivanja, osobito pri planiranju nabave i predikciji potražnje. Kroz povezivanje ERP-a, WMS-a, POS sustava i internih digitalnih rješenja dobijamo jasniji pregled poslovanja i mogućnost brže reakcije. Najveći potencijal umjetne inteligencije u narednim godinama vidim u preciznijem predviđanju potražnje, optimizaciji zaliha i cijena, personaliziranim ponudama te automatizaciji rutinskih administrativnih poslova.
Ipak, uvijek ću naglasiti da tehnologija ne može i ne smije zamijeniti ljudski faktor – ona služi da rastereti naše zaposlenike od rutinskih poslova i oslobodi im vrijeme za ono što je u trgovini najvažnije, a to je posvećenost kupcu. Sinergija tehnologije i dobro organiziranog tima naša je najveća snaga.
Kupci, tržišni trendovi i lojalnost
Kako se, iz vaše perspektive, posljednjih godina mijenjaju navike i očekivanja potrošača te na koji način Konzum prilagođava svoju ponudu i poslovni model tim promjenama?
Smartam da je današnji kupac u BiH izuzetno je osviješten i racionalan. Pritisci inflacijeInflacija je povećanje opće razine cijena u određenom vre... naučili su potrošače da pametno raspoređuju svoj kućni budžet. Oni danas prate akcije, upoređuju cijene, planiraju kupovinu unaprijed, a ono što se, međutim, nije promijenilo jeste da traže proizvode i brendove kojima vjeruju, spremni su platiti više za provjerenu kvalitetu.
Kao odgovor na te trendove, mi kontinuirano širimo asortiman naših privatnih robnih marki koje pružaju vrhunsku vrijednost za novac, dok istovremeno održavamo snažan ritam atraktivnih tjednih akcija. Naš je cilj kupcu pružiti sigurnost i osjećaj da za svoj novac dobija maksimum, bez kompromisa po pitanju kvalitete.
Loyalty programi predstavljaju jedan od ključnih alata za izgradnju dugoročnih odnosa s kupcima. Kako na nivou Uprave gledate na njihovu ulogu u personalizaciji ponude, zadržavanju kupaca i jačanju konkurentske pozicije Konzuma?
Lojalnost razumijemo kao dvosmjernu ulicu, što više kupac poklanja povjerenje nama, to mu mi vraćamo veću vrijednost. Loyalty programi su nam vrijedni upravo zato što omogućavaju da izađemo iz logike “ista akcija za sve” i kupcu ponudimo nešto relevantno njemu.
Naš Pika Kartica broji više od 200.000 korisnika, a podatak da udio računa s Pika karticom u našim prodavaonicama iznosi čak 25 posto najbolji je dokaz važnosti ovakvih programa. Kroz nju realiziramo i sjajne ekološke inicijative, poput nedavno završenog projekta “Recikliraj me. Pokloni mi novi život”, gdje su kupci prikupili skoro četvrt miliona PET boca.
Osim Pika kartice, tu su i naši dječiji programi lojalnosti, koji ove godine ulaze u osmu sezonu. Dio sredstava od prodaje plišanaca usmjeravamo Udruženju “Srce za djecu oboljelu od raka”, i to je dio ovog programa na koji sam posebno ponosan, jer pokazuje da i jedan poslovni alat može istovremeno nositi i veliku humanitarnu vrijednost.
Podrška domaćoj proizvodnji
Program „Tradicija moga kraja“ postao je jedan od prepoznatljivih projekata Konzuma. Kako ovaj program vidite u širem strateškom kontekstu – kao dio identiteta kompanije, podrške domaćim proizvođačima i dugoročne diferencijacije na tržištu?
Taj projekat koji traje već punih deset godina nadilazi klasični poslovni odnos. Svjesni smo da bez jakog domaćeg proizvođača nema ni stabilnog trgovačkog lanca, zato nismo samo kupac njihovih proizvoda, nego ravnopravan partner u njihovom razvoju. Tako „Tradicija moga kraja“ danas broji 20 domaćih proizvođača i 40 proizvoda na našim policama širom BiH, a za dobar dio njih ovo je bio prvi izlazak izvan lokalnog tržišta. Konzum tim proizvođačima pruža stabilan plasman, sigurnu naplatu i priliku da od malih obiteljskih radionica postanu prepoznatljivi brendovi. Inače, više od 50% prometa naših robnih marki ostvarujemo upravo s domaćim tvrtkama.
Za nas je to i pitanje dugoročne diferencijacije na tržištu. Kroz ova partnerstva kupcu nudimo nešto što nijedan uvozni proizvod ne može, to su autentičan proizvod, okus njegovog kraja i porijeklo kojem može vjerovati. Zauzvrat, mi dobijamo njegovu lojalnost.
Kupci danas sve više cijene domaće proizvode i autentične lokalne priče. Koliko takvi projekti mogu predstavljati konkurentsku prednost za veliki maloprodajni lanac i vidite li prostor za njihovo dodatno širenje u narednim godinama?
Domaći proizvod donosi doživljaj koji nijedan uvozni artikl ne može kopirati – miris, okus i emociju tradicije s kojom su naši ljudi odrasli. Kada se radi o tim proizvodima to je naša temeljna diferencijacija na tržištu, jer kupci prepoznaju trud koji stoji iza svih tih proizvoda.
Tokom ove godine planiramo saradnju s još 10 novih proizvođača i proširiti asortiman za oko 20 novih domaćih proizvoda, a kao dio velike regionalne grupacije, našim najspremnijim partnerima dajemo podršku i mogućnost da svoje proizvode plasiraju i izvan granica Bosne i Hercegovine.
Ljudi, reputacija i održivost
Konzum kroz projekte poput „Tradicija moga kraja“, razvoj loyalty programa i ulaganja u modernizaciju prodavnica gradi snažan odnos s kupcima i lokalnim zajednicama. Koliko su ovakve inicijative važne za dugoročnu reputaciju kompanije i povjerenje potrošača?
Povjerenje se ne gradi jednim potezom, nego dosljednošću kroz duži vremenski period, i mi to gradimo na više nivoa istovremeno – i kroz spomenute projekte i programe lojalnosti, ali i kroz edukaciju potrošača o sve važnijem segmentu poslovanja – brizi o okolišu, u čemu i kao kompanija pokušavamo biti primjer i predvodnik. Recimo, zajedno s partnerom, kompanijom eLog uveli smo višekratnu ambalažu za voće i povrće, i samo prošle godine smo tako smanjili otpad za 146 tona i emisiju CO₂ za oko 65 tona. To nije marketinška priča, nego konkretna, operativna odluka koja ima smisla i ekonomski i ekološki. Upravo takve inicijative, uz projekte podrške domaćim proizvođačima i loyalty programe, grade povjerenje koje se ne kupuje marketingom, nego se stiče kroz način na koji svakodnevno poslujemo.
Uspjeh maloprodajne kompanije u velikoj mjeri ovisi o ljudima. Kako razvijate organizacijsku kulturu i ulažete u zaposlenike kako bi mogli odgovoriti na sve zahtjevnije tržišne izazove i podržati daljnji razvoj kompanije?
Naših 3.000 zaposlenika temelj su na kojem stoji cijela naša kompanija i to nastojimo dokazivati kroz konkretne poteze, ne samo kroz riječi. Ove godine smo, iz prvog pokušaja, dobili Employer Partner certifikat SELECTIO Grupe, što je za nas potvrda da su naši HR procesi zaista na visokom nivou. Briga o ljudima za mene znači i da smo tu za zaposlenike u njihovim najosjetljivijim životnim trenucima, zato smo uveli i finansijsku podršku za one koji prolaze proces potpomognute oplodnje. Za nas to znači da ne gradimo samo karijere, nego i stvarne živote naših ljudi, a upravo taj osjećaj sigurnosti je ono što dugoročno drži jednu organizaciju na okupu.
Za kraj, gdje vidite Konzum i Mercator za pet godina i što biste željeli da tada bude njihova najveća konkurentska prednost?
Volio bih da za pet godina o nama pričamo ne samo kroz broj lokacija, nego kroz to kakav dojam kupac ponese iz naše prodavnice i koliko smo doprinijeli razvoju domaće proizvodnje i zajednica u kojima poslujemo. Kvadrati i tehnologija su preduslov, ali ono što nas na kraju izdvaja jeste povjerenje naših kupaca, partnera i ljudi koji rade za nas. Iskreno vjerujem da nam najbolje tek dolazi.
Autor: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
