Bankari u Italiji trenutno vode neviđeni “rat za talente”, nudeći ogromne plaće za ključno osoblje koje upravlja portfeljima ultra-bogatih klijenata (UHNW – ultra-high-net-worth). Ono što se događa na talijanskom tržištu upravljanja bogatstvom nije samo uobičajena fluktuacija radne snage, piše Financial Times. Radi se o agresivnoj bitci u kojoj privatni bankari preko noći postaju milijunaši, naplaćujući svoju bazu klijenata i lojalnost po cijenama koje su do sada bile nezamislive.
Kao primjer ove grozničave potrage može poslužiti nedavna situacija s Lombard Odierom u Italiji. Mjesecima su pregovarali s elitnom grupom bankara specijaliziranih za ultra-bogate klijente, samo da bi u posljednjem trenutku talijanski rival Mediobanca uskočio i preoteo ih. Zatim je BNP Paribas ponudio ugovor koji je bankarima unaprijed isplatio postotak imovine koju donose u banku, uz značajan dio budućih prihoda – dogovor koji bi lako mogao dosegnuti desetke milijuna eura.
Ova situacija savršeno ilustrira novu realnost: bankari doslovno “naplaćuju ono u što su ulagali cijeli život” u jednom potezu.
“Tied-agent” model: Od masovnog tržišta do ekskluzive
Da bi se natjecale, banke danas plaćaju predujmove u iznosu od 1 do 3 posto ukupne imovine kojom bankar upravlja, uz oko polovicu budućih prihoda koje taj portfelj generira. Ovaj model oslanja se na takozvane ugovore “vezanih agenata” (tied-agent contracts). Radi se o financijskim promotorima koji rade kao samozaposleni savjetnici povezani s jednom institucijom, umjesto da su klasični zaposlenici.
Iako su takvi ugovori dugo bili standard na unosnom, ali masovnijem talijanskom tržištu (mass-affluent) kod banaka poput Banca Generali i Intesa Sanpaolo, njihovo širenje u ekskluzivni sektor ultra-bogatih klijenata predstavlja značajan i agresivan presedan. Bankari obično potpisuju ostanak na razdoblje od tri do pet godina, ili moraju vratiti dio bonusa ako ranije napuste instituciju.
Pojava talijanskog “booma” bogatstva
Zašto baš Italija i zašto baš sada? Odgovor leži u strukturnoj transformaciji talijanskog gospodarstva. Prema podacima Associazione Italiana PrivateBanking imovina na talijanskom tržištu dosegnula je rekordnih 1,4 bilijuna eura u 2025. godini, te se uduplala posljednjih deset godina.
Ovaj ogroman rast potaknut je valom preuzimanja od strane private equity fondova. Italija, sa svojim snažnim tržištem prepunim obiteljskih kompanija, postala je meta za investitore. Ovi “događaji likvidnosti” – prodaje obiteljskih biznisa – pretvorili su talijanske poduzetnike u klijente prepune gotovine koji očajnički traže usluge privatnih bankara. Procjenjuje se da će se u sljedećem desetljeću dogoditi još 3.900 takvih transakcija, vrijednih gotovo 350 milijardi eura.
Također, povjerenje je vraćeno na najvišim razinama. Od čuvenog obećanja Marija Draghija da će učiniti “što god je potrebno” kako bi spasio euro, talijansko tržište doživjelo je renesansu stabilnosti, privlačeći masovni priljev private equity kapitala.
Tržištem ultra-bogatih u Italiji donedavno su dominirali međunarodni divovi poput američkih Goldman Sachsa i JP Morgana, te švicarskog UBS-a. Goldman Sachs izričito navodi Italiju kao jedno od glavnih “tržišta rasta” za upravljanje privatnim bogatstvom u EMEA regiji.
S druge strane, talijanski zajmodavci i europske banke s manjom prisutnošću sada pokušavaju povećati svoj tržišni udio upravo kroz agresivno privlačenje “vezanih agenata”. Posebno je na meti Mediobanca, eminentni talijanski brend u ovom sektoru, čije bankare sada pokušavaju preoteti rivali poput BNP Paribasa i Deutsche Banka.
Tamna strana medalje: Je li ovo održivo?
Međutim, nisu svi u bankarskom sektoru oduševljeni ovom praksom. Mnogi iskusni rukovoditelji upozoravaju da je ova “divlja” konkurencija ekonomski neisplativa.
Glavni argument kritičara je da banke ovim potezima doslovno kupuju portfelje klijenata, a ne grade organski rast. Klijenti se često vežu uz same bankare, a ne uz banku. Još veći problem leži u profitnim maržama. Dok banke na masovnijem mass-affluent tržištu mogu ostvariti povrat na imovinu klijenata između 2 i 4 posto, ultra-bogati klijenti imaju nevjerojatnu pregovaračku moć. Oni pregovaraju o znatno nižim naknadama. Češće traže složena rješenja, a ne standardizirane bankarske proizvode.
Zbog toga, povrat brzo pada. Plaćati desetke milijuna eura unaprijed bankaru koji sa sobom donosi portfelj s izrazito niskim maržama matematički je vrlo upitno. Neki stručnjaci izričito tvrde da banke “nikada neće zaraditi novac” na tim specifičnim bankarima jer su ih jednostavno preplatili.
Talijansko tržište upravljanja bogatstvom trenutno je najbrže rastuće u europskom financijskom sektoru. Dok se novi milijunaši stvaraju prodajom obiteljskih kompanija, bankari koji upravljaju njihovim novcem i sami stječu bogatstva o kojima su do jučer mogli samo sanjati. Ipak, dugoročna održivost ovakvog modela nagrađivanja ostaje pod velikim upitnikom. Vrijeme će pokazati jesu li ovi višemilijunski transferi bili genijalni strateški potezi za osvajanje tržišta ili samo simptomi balona koji će donijeti velike gubitke onima koji su bili najlakomiji.
Orginalni članak: Financial Times / Prilagodba: Financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
