Mnogi TV gledatelji oduševljeni su zbog povratka hit HBO serije Succession. Prestižna drama prikazuje složene odnose, dinamiku moći i žargon koji se često nalazi u korporativnoj Americi. Prva epizoda četvrte sezone, nudi trenutak razmišljanja o zamkama kojima poslovne vođe često podliježu u pregovorima u kojima su ulozi visoki. A pregovori u stvarnom životu stalno idu po zlu.
Serija prati obitelj Roy, bogati i moćni klan koji stoji iza izmišljenog međunarodnog medijskog i zabavnog diva Waystar Royco. Otac obitelji, Logan Roy, nemilosrdni biznismen kojeg se mnogi plaše suočava se sa zdravstvenim problemima. Njegovo četvero odrasle djece – Connor, Kendall, Roman i Siobhan (Shiv) – imaju svoje ambicije i ideje za budućnost tvrtke. Također imaju financijski udio u Waystar Royco. Kako serija napreduje, unutarnje i vanjske krize prijete stabilnosti i budućnosti medijskog carstva.
U prvoj epizodi četvrte sezone, moćni Logan pregovara da tvrtka za digitalne medije GoJo preuzme njegovu tvrtku. Preuzeo je kontrolu nad Waystarom od svoje troje mlađe djece i namjerio se na preuzimanje Pierce Global Media (PGM), lijevo orijentiranog medijskog konglomerata. Vrijednost tvrtke znatno je pala, ali vlasnica Nan Pierce želi je prodati. Loganova najveća prepreka u pregovorima nije cijena, već njegova obitelj. Kendall, Roman i Shiv udružuju se kako bi se nadmetali sa svojim ocem za PGM likvidacijom svojih udjela u Waystaru nakon što je tvrtka prodana GoJou. Njihova odluka priprema pozornicu za žestoku bitku u kojoj glavnu ulogu imaju volje i novčanici.
Nakon što su se odlučili boriti protiv Logana za PGM, braća i sestre ne gube vrijeme na sastanak s Pierceovima, koji iskorištavaju međusobno neprijateljstvo obitelji Roy kako bi podigli prodajnu cijenu. Nakon nekoliko ponuda, Nan svoju tvrtku pristaje prodati braći i sestrama za 10 milijardi dolara ne dajući Loganu priliku za protuponudu. Loganu je teško pomiriti se s gubitkom rata s vlastitom djecom.
Naime, PGN ugovor ovisi o tome da braća i sestre likvidiraju svoju imovinu Waystara, tako da to još nije gotova stvar. Unatoč tome, natjecanje naglašava klasične pogreške koje poslovni čelnici često rade u (stvarnim) situacijama s visokim ulozima. Kako djelovati u takvim situacijama?
Izbjegavajte ponude koje ne možete opravdati.
Kad Logan Roy sazna za prisutnost suparničkih ponuđača (njegove vlastite djece), njegovi mu savjetnici kažu da je on “solidna opcija”. Zbog toga se osjeća sigurnim u svoju ponudu. Dakle, kada Nan Pierce nazove i traži točan broj, on zamjenjuje “mekanih” 7 milijardi dolara koje je ranije ponudio konačnom ponudom od 6 milijardi dolara.
U ovom slučaju, drsko samopouzdanje koje Logan ima stalo mu je na put. Pretjerano samopouzdanje navodi pregovarače da podcjenjuju svoje kolege. A to ih zauzvrat navodi da postavljaju nerealne zahtjeve ili nerazumno niske ponude. Ako se druga strana uvrijedi, vjerojatno će doći do slijepe ulice. Pretjerano samouvjereni pregovarači također se nedovoljno pripremaju za razgovore i previđaju potencijalne rizike i slabosti u vlastitom položaju. Kao rezultat toga, postaju pretjerano agresivni ili odbacuju zabrinutosti druge strane, što može naštetiti odnosima i otežati postizanje obostrano korisnog sporazuma.
Postoji drugi problem s Loganovom ponudom od 6 milijardi dolara: to je agresivno niska brojka, ona koju se nije potrudio objasniti ili opravdati Nan. Pregovarači koji daju objašnjenja za svoje prijedloge imaju veću vjerojatnost da će postići dogovor od onih koji ne nude nikakvo obrazloženje, pokazuju istraživanja. Uvjerljiva, dobro obrazložena objašnjenja pokazuju drugoj strani da ste dobro razmislili o svojoj ponudi i da je ona dobro opravdana.
Uobličite svoju ponudu.
Kad se Kendall, Roman i Shiv osobno sastanu s Nan Pierce kako bi joj rekli da su zainteresirani za da daju svoju ponudu, ona im brzo kaže da već ima solidnu ponudu i da su došli uzalud. Čini se da je Nan itekako svjesna moći u pregovorima – činjenica da način na koji je ponuda predstavljena može utjecati na njezinu percipiranu vrijednost i, u konačnici, na ishod pregovora. U ovom slučaju, Nan šalje jasan signal braći i sestrama da će morati nadmašiti ovu čvrstu ponudu koju je već dobila ako doista žele privući njezinu pozornost.
Pregovarači mogu povećati vjerojatnost da će njihova ponuda biti prihvaćena uobličavanjem svog prijedloga na način koji naglašava prednosti i smanjuje nedostatke samoga prijedloga. Sami Roman, Kendall i Shiv mogli su iskoristiti ponudu u svoju korist ističući pozitivne aspekte svog prijedloga, a umanjujući negativne. Općenito, i kupci i prodavači mogu snažno utjecati na dinamiku pregovora promišljenim oblikovanjem svojih argumenata.
Bacite mamce.
Kad djeca Logana Roya kažu Nan da vjerojatno mogu dati bolju ponudu od ponude koju je već primila, ona komentira: “Osjećam se kao da sam u ratu nadmetanja. Osam, devet, što je sljedeće?” Ubacite mamce koji će vjerojatno privući buduće ponude u smjeru u kojem želite da idu.
Snažan alat u pregovorima, bacanje mamaca, uključuje uvođenje određene referentne točke. Cilj je utjecati na percepciju druge strane o vrijednosti naknadnih ponuda. Taj se način općenito koristi nakon prve ponude u pregovorima. To znači da prva ponuda predstavljena u pregovorima može imati značajan utjecaj na konačni ishod, čak i ako nije prihvaćena. Na primjer, prodavač koji postavi visoku traženu cijenu za automobil može utjecati na kupčevu percepciju vrijednosti automobila. Čineći tako naknadne pregovore povoljnijima za prodavatelja. Suprotno tome, ako kupac krene s niskom ponudom, može promijeniti percepciju prodavača o vrijednosti automobila u svoju korist.
Nan Pierce odbacila je ponude od 8 i 9 milijardi dolara kako bi signalizirala o vrsti ponude koju će vjerojatno prihvatiti. Nakon što su djeca Roy odvojila nekoliko minuta da razmisle, Shiv se vraća s ponudom od 8 milijardi dolara. Rečeno im je da to nije to pa se Shiv i njezina braća ponovno okupljaju. Nagađaju da njihov otac možda licitira u rasponu od oko 9 milijardi dolara. I zbog toga, kako bi ga uvjerljivo pobijedili, odlučuju dati konačnu ponudu od 10 milijardi dolara.
Početne vrijednosti imaju snažan utjecaj na konačne ponude u pregovorima, pokazuju istraživanja. Međutim, učinkovitost ovisi o tome imamo li dovoljno informacija da ponudimo ispravnu ponudu. Nan Pierce je imala. Ali ako znamo malo o vrijednosti stavke koja je u pitanju, tada možemo očekivati pogrešno.
Isključite emocije.
Tijekom cijelog rata nadmetanja između Logana i njegove djece, emocije su visoke. Djeca imaju toliku želju pobijediti svog oca da daju ponude koje nisu opravdane promišljenom analizom.
Pregovarači koji doživljavaju natjecateljsko uzbuđenje imaju tendenciju postavljati agresivne zahtjeve i ekstremne ponude te zauzimati pretjerano obramben stav. To može eskalirati sukob i otežati postizanje obostrano korisnih sporazuma. To također može navesti pregovarače da daju iracionalne ponude, kao što je vjerojatno bio slučaj s braćom i sestrom Roy. Želja za pobjedom postaje važnija od donošenja dobrih odluka. Dakle, dobro poznata spoznaja kod natjecanja za spajanja i preuzimanja: kupci često preplaćuju i pretjerano nude.
U širem smislu, emocije mogu na različite načine poremetiti pregovore. Negativne emocije poput ljutnje, frustracije i razočaranja mogu navesti pregovarače na donošenje iracionalnih odluka i neprijateljsko ponašanje. Istovremeno, pozitivne emocije, kao što su uzbuđenje i entuzijazam, mogu uzrokovati da pregovarači previde potencijalne rizike i daju pretjerano optimistične ponude. I negativne i pozitivne emocije mogu umanjiti sposobnost pregovarača da točno procijeni situaciju i donese racionalne odluke. I mogu učiniti izazovnim postizanje uspješnog ishoda pregovora.
Pregovarajte o procesu, ne samo o sadržaju.
Vrsta licitacijskog rata u koji su ušli braća i sestra Roy i njihov otac opasno je područje. I to zato što može dovesti do pretjeranog licitiranja i preplaćivanja. Kako bi izbjegli ovu zamku, braća i sestra Roy mogli su pokušati pregovarati o procesu prije nego što su dali ponudu. Na primjer, mogli su zamoliti Nan da pristane na aukciju u jednom krugu bez “smiješnih” ponuda (kao što je licitacija za dolar više od onoga što je ponudio drugi ponuditelj).
Pregovaranje u pregovaračkom procesu može uključivati postavljanje osnovnih pravila, dogovor o vremenskom rasporedu i utvrđivanje uloga i odgovornosti svake strane. U poslovnim pregovorima strane se mogu dogovoriti o određenom formatu sastanka. Uključujući koliko će svaka osoba morati govoriti i kada će se raditi pauze. Takva pravila uspostavljaju jasnu strukturu za pregovore i mogu pomoći osigurati da obje strane osjećaju da su saslušane i shvaćene.
Kada se o procesu pregovara u dobroj vjeri i kada se obje strane slažu, to može pomoći u uspostavljanju osjećaja pravednosti i transparentnosti. Time se može uspostaviti pregovarački proces koji će biti više suradnički i koji će povećati vjerojatnost postizanja obostrano korisnog sporazuma.
***
Iako se ideja o bacanju milijardi dolara za ponude kako to rade likovi u ovoj seriji može činiti daleko od stvarnosti. Ipak, neke od osnova onoga što je potrebno za vođenje pregovora i dalje su istinite. Možda biste, sljedeći put kad vaš posao bude na kocki, trebali provjeriti navedena načela.
Izvor: HBR; prijevod i prilagodba: Financa.ba
