Naplativi sat desetljećima je bio jedna od najjednostavnijih računica profesionalnih usluga: više ljudi i više vremena značilo je veći račun. Umjetna inteligencija sada ruši tu logiku. Ako posao koji je jučer zahtijevao 100 sati danas možete završiti za 20, koliko bi klijent zapravo trebao platiti?
Odgovor nije nužno pet puta manje.
Ali teško može biti ni isto kao prije.
Konzultantske kuće, odvjetnički uredi, marketinške agencije i IT kompanije zato se suočavaju s istim problemom. AI smanjuje vrijeme potrebno za obavljanje posla, ali vrijednost riješenog problema ne mora pasti.
Kupac ne želi plaćati sate koji više nisu potrebni. Pružatelj usluge ne želi zarađivati manje zato što je postao produktivniji.
Između te dvije krajnosti nastaje nova cijena stručnog rada.
Naplativi sat počinje kažnjavati produktivnost
Zamislimo projekt koji zahtijeva 100 sati rada po 200 KM. Klijent plaća 20.000 KM.
AI omogući isti rezultat za 20 sati.
Ako pružatelj usluge nastavi naplaćivati isključivo vrijeme, prihod pada na 4.000 KM. Postao je pet puta produktivniji i izgubio 80 posto prihoda.
Ako klijentu nastavi naplaćivati 20.000 KM kao da je utrošeno 100 sati, pojavljuje se suprotan problem: zašto bi sva korist od nove produktivnosti pripala pružatelju usluge?
To više nije teorijska rasprava.
Velike banke s Wall Streeta već traže od američkih odvjetničkih društava da pokažu kako korištenje AI-ja utječe na njihove troškove. Morgan Stanley, Citigroup i Goldman Sachs očekuju da dio povećane produktivnosti završi i kod klijenta.
AI ubrzava upravo poslove na kojima je tradicionalni model profesionalnih usluga dugo dobro zarađivao: istraživanje, pregled dokumenata, analizu podataka, programiranje, testiranje, pripremu izvještaja i proizvodnju sadržaja.
Vrijeme potrebno za posao pada.
Vrijednost dobrog rješenja ne mora.
Klijenti traže svoju AI dividendu
Promjena se posebno dobro vidi u pravnoj industriji.
Prosječna satnica suradnika u najvećim američkim odvjetničkim uredima u 2026. dosegnula je 798 dolara, 33 posto više nego 2023., pokazuju podaci kompanije PERSUIT.
Ali što se događa kada AI istraživanje za koje je mlađem odvjetniku trebalo pet sati može napraviti za nekoliko minuta?
Čak 71 posto internih pravnih timova očekuje da odvjetnički uredi zbog AI-ja promijene način određivanja cijena, dok je to dosad učinilo samo 28 posto ureda, pokazuje istraživanje Thomson Reutersa.
Tu nastaje jaz koji će biti sve teže ignorirati.
Klijent vidi veću produktivnost i očekuje nižu ili drukčije strukturiranu cijenu. Odvjetnički ured vidi istu produktivnost i želi zadržati dio vrijednosti koju je stvorila njegova tehnologija.
Sličan pritisak pojavljuje se u reviziji. KPMG je od svog auditora Grant Thorntona tražio da tehnološka poboljšanja, uključujući AI, budu vidljiva u cijeni usluge. Naknada je pala s 416.000 na 357.000 dolara.
Poruka kupaca profesionalnih usluga postaje jasna:
ako AI mijenja količinu rada, razgovarat ćemo ponovno i o cijeni.
Kada 100 sati postane 20, ne dijelite cijenu automatski s pet
To je najvažnija praktična lekcija ove promjene.
Prije nego što kupac zatraži popust ili pružatelj usluge pokuša obraniti staru cijenu, obje strane trebaju odgovoriti na jedno pitanje:
Što se zapravo kupuje?
Ako se kupuje rad čiji opseg nije moguće unaprijed predvidjeti, satnica još može imati smisla.
Ako se kupuje jasno definiran posao, logičnija može biti fiksna cijena.
Ako projekt ima nekoliko jasnih faza, naknada se može vezati uz završetak pojedinih etapa.
Ako tehnologija stvara precizno mjerljivu uštedu, klijent i pružatelj mogu podijeliti ostvarenu korist.
Ako je poslovni rezultat mjerljiv i pružatelj na njega može značajno utjecati, dio naknade može ovisiti o rezultatu.
A ako konzultant, agencija ili odvjetnički ured koriste vlastitu tehnologiju, podatke, metodologiju ili intelektualno vlasništvo, cijena se može odvojiti od količine ljudskog rada.
Upravo taj problem analizira Stanford Digital Economy Lab u aktualnom radu o određivanju cijena konzultantskih usluga u eri agentic AI-ja. Njihov okvir pokazuje da jedan model neće zamijeniti satnicu u svim situacijama. AI otvara prostor projektnim, hibridnim, pretplatničkim i outcome-based modelima, ovisno o tome koliko je moguće izmjeriti uloženi rad i ostvareni rezultat.
Naplativi sat zato neće nestati. Nestat će njegov monopol.
Konzultanti više ne mogu prodavati samo ljude
Promjena je posebno važna za tehnološko savjetovanje.
Klasična ekonomika velikih IT projekata bila je vrlo privlačna konzultantskim kućama. Novi sustav trebalo je povezati sa starim platformama, napisati kod, testirati ga, analizirati podatke, pripremiti dokumentaciju i mjesecima pratiti implementaciju.
Velik projekt značio je velik tim.
AI mijenja tu računicu.
Bayer je među kompanijama koje tijekom SAP transformacije već koriste AI u programiranju i testiranju kako bi smanjile količinu rada koju moraju obavljati vanjski konzultanti.
Sam SAP procjenjuje da bi agentic AI mogao smanjiti ukupni napor potreban za transformaciju sustava za oko 35 posto.
Ali smanjenje potrebnih sati nije jedina prijetnja tradicionalnom konzultantskom modelu.
Ako kompanija može kupiti tehnologiju, dati je vlastitim zaposlenicima i zadržati stečeno znanje unutar organizacije, mora postaviti još neugodnije pitanje:
Trebamo li ovaj posao uopće više kupovati izvana?
Zato će vrijednost konzultanta sve manje proizlaziti iz broja ljudi koje može staviti na projekt, a sve više iz problema koje može riješiti bolje nego klijent sam.
Agencija koja radi brže ne bi trebala vrijediti manje
Isti paradoks postoji u marketingu.
AI omogućuje bržu analizu, produkciju, prilagodbu formata i stvaranje velikog broja varijacija sadržaja.
Ako agencija prodaje sate, vlastita učinkovitost postaje njezin problem.
Ako prodaje rezultat, računica se mijenja.
Čak 74 posto globalnih oglašivača želi naknade agencijama snažnije povezati s poslovnim učinkom, prema podatku predstavljenom na ANA Advertising Financial Management Conferenceu 2026.
Klijentu zato nije presudno je li za određeni posao trebalo 20 ili 200 sati. Važnije je koliko je brzo kampanja izašla na tržište, koliko je kvalitetnih varijacija testirano i što se dogodilo s prodajom, konverzijama ili drugim unaprijed dogovorenim ciljem.
Za agenciju je to važna promjena načina razmišljanja.
Ne treba dokazivati koliko je radila.
Treba dokazati što je njezin rad promijenio.
Ni rezultat nije čarobno rješenje
To ipak ne znači da svaki ugovor treba pretvoriti u „platit ćete nas samo ako uspijemo“.
Agencija može napraviti izvrsnu kampanju, ali ne može popraviti loš proizvod.
Konzultant može predložiti dobru strategiju, ali ne može prisiliti management da je provede.
Odvjetnik može savršeno pripremiti predmet, ali ne odlučuje o presudi.
Zato prije vezivanja naknade uz rezultat treba razdvojiti ono što pružatelj usluge kontrolira od onoga na što samo može utjecati.
Tamo gdje je rezultat jasno mjerljiv i izravno povezan s radom pružatelja, performance fee može imati smisla.
Tamo gdje nije, sigurniji je hibrid: osnovna naknada za dogovoreni posao i dodatna naknada za ostvareni učinak.
Cijena tako prati i vrijednost i rizik.
AI dividendu mogu podijeliti obje strane
Između stare satnice i velikog popusta postoji još jedna mogućnost.
Dijeljenje ostvarene uštede.
Pretpostavimo da određeni proces klijenta godišnje košta 100.000 KM. Novi sustav smanji trošak na 60.000 KM.
Stvoreno je 40.000 KM nove vrijednosti.
Umjesto da pružatelj usluge naplati samo sate potrebne za implementaciju, ugovor može predvidjeti da dobije dio ostvarene uštede.
Klijent plaća manje nego prije.
Pružatelj može zaraditi više nego običnom satnicom.
Obje strane imaju interes da rješenje stvarno radi.
Takav model rješava jedan od najvećih paradoksa AI ekonomije: produktivnost više ne mora financijski kažnjavati onoga tko ju je stvorio.
Što će onda ostati skupo?
Neće svaki stručni rad zbog AI-ja postati jeftiniji.
Naprotiv.
Što tehnologija lakše obavlja rutinski dio posla, to postaje vidljivija vrijednost onoga što ne može jednostavno automatizirati.
Prosudba.
Iskustvo.
Pregovaranje.
Razumijevanje konteksta.
Odgovornost za odluku.
Sposobnost prepoznavanja problema koji klijent još nije dobro definirao.
Zato smo i kod vještina koje postaju važnije uz AI došli do sličnog zaključka: tehnologija bi ljudima trebala oduzeti posao u kojem stvaraju najmanju vrijednost i osloboditi ih za onaj u kojem stvaraju najveću.
Ista logika sada dolazi do računa.
Klijent će sve manje htjeti skupo plaćati rutinski rad koji AI može ubrzati. Ali može biti spreman još više platiti stručnjaka koji donese pravu odluku kada odgovor nije očit.
Prije sljedećeg ugovora postavite pet pitanja
Za ovu promjenu ne treba čekati novu generaciju AI alata. Možete je primijeniti već pri sljedećoj ponudi, pregovorima ili obnovi ugovora.
Što zapravo kupujemo ili prodajemo?
Vrijeme stručnjaka, određeni posao, rješenje problema, uštedu ili poslovni rezultat?
Koji dio posla AI može ubrzati?
To pitanje nije potrebno postaviti samo radi popusta. Ono pokazuje gdje je nestao trošak, a gdje i dalje postoji stvarna ekspertiza.
Možemo li unaprijed definirati rezultat i cijenu?
Ako obje strane jasno znaju što treba biti isporučeno, možda više nema razloga da konačni račun ovisi o broju sati.
Možemo li izmjeriti stvorenu vrijednost?
Ako projekt dokazivo smanjuje troškove, povećava prihod ili ubrzava proces, moguće je dogovoriti da obje strane sudjeluju u stvorenoj vrijednosti.
Tko preuzima rizik ako rezultat izostane?
Što pružatelj usluge ima veću kontrolu nad rezultatom, veći dio njegove naknade može biti vezan uz učinak. Ako rezultat ovisi o deset drugih faktora, veći dio cijene treba ostati fiksan.
Ovih pet pitanja vrijedi postaviti s obje strane stola.
Klijent koji ih postavi može prestati plaćati neučinkovitost.
Agencija, konzultant ili odvjetnički ured koji na njih zna odgovoriti može prestati prodavati vlastito vrijeme i početi naplaćivati vrijednost.
Vrijeme više nije dovoljno za određivanje cijene
Umjetna inteligencija neće učiniti ekspertizu jeftinom.
Učinit će skupim opravdavanje sati koji više nisu potrebni.
Klijenti će i dalje plaćati iskustvo, prosudbu, odgovornost i rezultat. Pružatelji usluga i dalje mogu dobro zarađivati, možda i bolje nego prije, ako prestanu vlastitu vrijednost vezati isključivo uz vrijeme.
Zato pitanje sljedećeg pregovora više neće biti samo:
Kolika vam je satnica?
Bit će:
Što dobivam za tu cijenu?
Autor: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
