OpenAI zna kako stvoriti rast. Sada mora dokazati da zna stvoriti predvidljiv rast. Više od milijarde ljudi koristi njegove proizvode svaki tjedan, a više od dva milijuna kompanija već je među poslovnim korisnicima. Sljedeći problem zato nije kako pronaći kupca, nego kako golemu potražnju pretvoriti u prihod koji se može planirati i ponoviti.
Upravo tu počinje priča o Daliju Rajiću.
OpenAI ga je u kolovozu imenovao novim direktorom prihoda nakon što je vodio ključne komercijalne i operativne funkcije u AppDynamicsu, Zscaleru i Wizu. Njegov zadatak nije samo prodati više AI-ja. Sama kompanija kaže da treba izgraditi njezin „revenue operating system“ i dosadašnje iskustvo pretvoriti u ponovljivu izvedbu.
Drugim riječima, OpenAI treba odgovoriti na puno ozbiljnije pitanje od toga koliko ljudi želi koristiti ChatGPT:
Može li znati odakle će doći sljedeća milijarda prihoda?
Najpoznatiji proizvod nije nužno najbolji poslovni stroj
ChatGPT je OpenAI-ju donio nešto što većina tehnoloških kompanija nikada neće imati: globalnu prepoznatljivost proizvoda gotovo preko noći.
Ali popularnost i predvidljivost prihoda nisu ista stvar.
Prodati individualnom korisniku mjesečnu pretplatu potpuno je drukčiji posao od prodaje AI sustava banci, telekomu ili farmaceutskoj kompaniji. U enterprise prodaji odluku više ne donosi jedna osoba. Uključuju se IT, financije, uprava, pravnici, sigurnost, nabava i ljudi koji će tehnologiju stvarno koristiti.
Kupac ne pita samo što AI može.
Pita koliko će ga koštati, gdje će podaci završiti, kako će ga integrirati, kakav će povrat dobiti i tko preuzima odgovornost kada nešto pođe po zlu.
Zato je važna promjena koja se događa unutar samog OpenAI-ja. Kompanija je još u travnju objavila da enterprise donosi više od 40 posto prihoda i očekivala da će se do kraja godine izjednačiti s consumer poslovanjem. Poslovni segment u međuvremenu je nastavio snažno rasti.
Istodobno, golema popularnost ChatGPT-a nije OpenAI-ju osigurala automatsku dominaciju među kompanijama. Menlo Ventures procjenjuje da Anthropic danas drži oko 40 posto enterprise LLM potrošnje, OpenAI 27 posto, a Google 21 posto. Riječ je o procjeni enterprise LLM potrošnje, a ne ukupnog tržišnog udjela, ali trend je teško zanemariti: OpenAI je prema istoj metodologiji 2023. držao oko polovice tržišta.
Najpoznatiji proizvod ne mora biti prvi izbor velikog kupca.
Zašto baš Dali Rajić?
Rajićeva biografija zanimljiva je manje zbog imena kompanija u kojima je radio, a više zbog faze u kojoj im se pridruživao.
U AppDynamics je došao 2012. i s vremenom preuzeo vodeće komercijalne funkcije. Kompanija se pripremala za izlazak na burzu kada ju je Cisco, samo dan prije planiranog IPO-a 2017., kupio za 3,7 milijardi dolara.
Godine 2019. Rajić prelazi u Zscaler.
Tadašnja objava kompanije danas zvuči gotovo kao objašnjenje zašto ga je zaposlio OpenAI. Zscaler je posebno istaknuo njegovo iskustvo u izgradnji predvidljivog i ponovljivog prodajnog procesa.
Kada je Rajić stigao, Zscaler je fiskalnu 2019. završio s približno 303 milijuna dolara prihoda. Fiskalnu 2024. završio je s više od 2,1 milijarde dolara.
To, naravno, nisu „Rajićeve dvije milijarde“. Takav rast stvaraju proizvod, tržište, kapital i cijela organizacija. Ali Rajić je tijekom tog razdoblja vodio ključne komercijalne, a poslije i operativne funkcije.
Zscaler mu je s vremenom povjerio lead-to-cash procese, postprodajne odnose, sustave, produktivnost i pojednostavljenje poslovanja.
Početkom 2024. prelazi u Wiz, tada jednu od najbrže rastućih kompanija za kibernetičku sigurnost. Dvije godine poslije Google je zaključio kupnju Wiza za 32 milijarde dolara, najveću akviziciju u svojoj povijesti.
Obrazac je teško previdjeti: Rajić je više puta ulazio u tehnološke kompanije upravo kada brzi rast više nije bio dovoljan i trebalo ga je pretvoriti u organizaciju sposobnu podnijeti sljedeću fazu.
Prodajni pipeline nije popis nada
Tu dolazimo do jedne od korisnijih lekcija njegove karijere.
Rajić dolazi iz škole enterprise prodaje povezane s metodologijom MEDDPICC. Iza komplicirane kratice nalazi se prilično jednostavna disciplina: potencijalni posao mora se moći objasniti.
Tko stvarno donosi odluku?
Koji problem kupac rješava?
Postoji li budžet?
Tko unutar organizacije gura projekt?
Što može zaustaviti posao?
Kada realno može biti zaključen?
Kompanija može imati deset milijuna eura u pipelineu i svejedno ne znati koliko će prodati.
Pipeline nije prihod.
Problem nastaje kada se mogućnosti počnu tretirati kao gotovo zaključeni poslovi, a optimizam prodajnog tima kao prognoza.
Predvidljiv rast počinje tek kada kompanija zna razlikovati priliku od vjerojatnog prihoda.
OpenAI više ne gradi samo jedan posao
Rajić pritom preuzima puno složeniji sustav od klasične softverske kompanije.
OpenAI istodobno monetizira individualne korisnike, poslovne klijente i APIAPI je skraćenica od Application Programming Interface i pr... pristup, razvija oglašavanje i širi se prema novim područjima poput kibernetičke sigurnosti.
Rajić je prije OpenAI-ja proveo godine u Zscaleru i Wizu, dvjema kompanijama iz tog sektora. To iskustvo sada dobiva dodatnu težinu jer OpenAI kroz Daybreak gradi ozbiljniji cyber posao: kompanija je 3. rujna najavila milijardu dolara za širenje pristupa svojim cyber modelima, edukaciju i podršku obrambenim timovima.
Njegovo prethodno iskustvo zato nije samo dobra stavka u biografiji. Poklapa se s jednim od područja u kojima OpenAI pokušava izgraditi novi enterprise posao.
Što je više izvora prihoda, upravljanje njima postaje složenije. Svaki ima drukčiju cijenu prodaje, maržu, prodajni ciklus i odnos s kupcem.
Rast prihoda tada prestaje biti samo komercijalni cilj. Postaje organizacijski problem.
Zašto predvidljiv rast postaje važniji pred IPO
Postoji još jedan razlog zbog kojeg Rajićev dolazak dobiva na težini.
OpenAI je u lipnju povjerljivo podnio dokumentaciju za mogući izlazak na američku burzu. To ne znači da je IPO neposredno pred vratima, ali kompaniju približava svijetu u kojem se rezultat promatra drukčije.
Privatna kompanija može dugo živjeti od očekivanja koliko bi velika mogla postati.
Javno tržište svakog kvartala pita koliko je velika postala.
Investitore neće zanimati samo koliko ljudi koristi ChatGPT ili koliko je novi model sposobniji od prethodnog. Zanimat će ih koliko kompanija zarađuje, koliko je taj prihod kvalitetan, koliko košta njegovo stvaranje i može li uprava dovoljno pouzdano objasniti što će se dogoditi sljedećeg kvartala.
Revolucionaran proizvod može privući kapital.
Predvidljiv poslovni model pomaže ga zadržati.
Najteži dio možda nije prodaja
Rajić pritom ne dolazi u mirnu organizaciju.
Njegova prethodnica Denise Dresser na poziciji direktorice prihoda provela je manje od godinu dana, a OpenAI je tijekom protekle godine prošao kroz više promjena u najvišem vodstvu.
Lako je standardizirati proces u stabilnoj organizaciji. Puno ga je teže standardizirati dok se proizvod, tržište, organizacijska struktura i konkurencija mijenjaju gotovo istodobno.
OpenAI zato mora napraviti dvije stvari koje često vuku u suprotnim smjerovima: nastaviti eksperimentirati brzinom tehnološkog startupa i istodobno graditi disciplinu kompanije vrijedne stotine milijardi dolara.
Rajićev posao nalazi se upravo između ta dva svijeta.
Kako znati imate li rast ili sustav koji može rasti?
Tu priča o OpenAI-ju postaje korisna i kompaniji koja nema milijardu korisnika niti planira IPO. Jer kompanija može tržišno rasti brže nego što organizacijski sazrijeva.
U ranoj fazi prodaja često napreduje brže od procesa koji je trebaju podržati. Poslovi se zaključuju, prihod raste i rezultat izgleda dobro. Pravi test dolazi kada kompanija treba objasniti zašto prodaja funkcionira — i može li isti rezultat ponoviti.
Tada vrijedi provjeriti četiri stvari.
1. Znamo li odakle će doći prihod sljedećeg kvartala?
Nije dovoljno znati koliko potencijalnih poslova imamo. Važno je znati koji od njih imaju realnu vjerojatnost zaključivanja, tko donosi odluku, što je može odgoditi i kada prihod stvarno možemo očekivati.
Veliki pipeline može izgledati impresivno. Ne mora značiti i predvidljiv rast.
2. Znamo li zašto najbolji prodavači prodaju bolje od ostalih?
Ako odgovor glasi iskustvo, talent ili „jednostavno zna s ljudima“, rezultat je teško skalirati.
Ono što najbolji ljudi rade mora se moći prepoznati, objasniti i prenijeti drugima. Najjednostavniji test je neugodan: što bi se dogodilo s prihodom kada bi najbolji prodavač sutra otišao?
3. Znamo li gdje prodaja najčešće zapinje?
Možda kompanija stvara dovoljno interesa, ali potencijalni kupci ne dolaze do ponude. Možda ponude prolaze, ali ugovori mjesecima čekaju odobrenje. Možda novi klijenti kupuju, ali se ne vraćaju.
Bez tog odgovora teško je znati treba li kompaniji više marketinga, više prodavača, bolja ponuda ili bolji proces.
4. Možemo li prošlogodišnji rast ponoviti bez istih okolnosti?
Ovo je možda najvažnije pitanje.
Rast koji je donio jedan veliki kupac, iznimno tržišno razdoblje, osobni odnos vlasnika ili nekoliko vrhunskih ljudi može biti odličan rezultat. Ali još nije dokaz da kompanija ima model koji može skalirati.
Predvidljiv rast počinje kada rezultat sve manje ovisi o tome tko je slučajno bio u prostoriji, a sve više o tome kako kompanija radi.
Dali Rajić u OpenAI ne dolazi dokazati da ljudi žele umjetnu inteligenciju. Tržište je to već dokazalo. Njegov test bit će manje glamurozan: može li golemu potražnju pretvoriti u prihod koji se može objasniti, planirati i ponoviti?
Isto pitanje, samo u drugim razmjerima, vrijedi postaviti gotovo svakom rastućem biznisu.
Jer tek kada rast prestane biti iznenađenje, počinje postajati poslovni model.
Autor: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
