Mnogi poduzetnici vjeruju da je ulazak na novo tržište prirodan sljedeći korak u razvoju uspješnog brenda. No odluka o širenju ne bi trebala proizlaziti samo iz želje za rastom, nego prije svega iz pitanja ima li takav potez smisla za identitet i dugoročnu strategiju tvrtke.
Brend Hatch to je pokazao nakon uspjeha u segmentu proizvoda za dječji san. Tvrtka je godinama gradila povjerenje roditelja i postala prepoznatljiva upravo u toj kategoriji. Nakon toga odlučila je proširiti ponudu na proizvode za kvalitetniji san odraslih.
Širenje mora biti logičan nastavak razvoja
Najveća pogreška pri širenju poslovanja često nije loš proizvod, nego pogrešan razlog za ulazak na novo tržište.
Mnogi poduzetnici najprije gledaju veličinu tržišta i mogućnost ostvarivanja većih prihoda. Takav pristup može biti riskantan. Mnogo je važnije zapitati se odgovara li novo tržište vrijednostima i identitetu brenda.
Ako širenje zahtijeva potpuno drukčije pozicioniranje tvrtke, to može biti ozbiljan znak za oprez. S druge strane, kada novi proizvodi ili usluge prirodno proizlaze iz postojećeg iskustva, znanja i odnosa s kupcima, izgledi za uspjeh znatno su veći.
U slučaju Hatcha temeljna misija ostala je ista – pomoći ljudima da bolje spavaju.
Kupci često pokažu smjer razvoja
Najvrjednije informacije o mogućem širenju poslovanja često dolaze upravo od postojećih kupaca.
Tvrtka je primijetila da brojni roditelji, nakon kupnje uređaja za dječju sobu, isti proizvod počinju koristiti i u vlastitoj spavaćoj sobi. Takvo ponašanje pojavilo se spontano, bez posebnih marketinških aktivnosti.
Takvi obrasci često su pouzdaniji od pojedinačnih prijedloga ili komentara na društvenim mrežama. Kada kupci sami pronađu novu primjenu proizvoda, tržište šalje jasan signal da postoji prostor za razvoj.
Temelj poslovanja mora ostati stabilan
Jedan od najčešćih razloga neuspješnog širenja jest prerani ulazak na nova tržišta.
Tvrtke tada dio vremena, novca i pozornosti preusmjeravaju s osnovnog proizvoda na razvoj novih poslovnih područja. Posljedica može biti pad kvalitete i slabljenje prepoznatljivosti brenda.
Zato je jednako važno znati kada treba ostati usredotočen na postojeće poslovanje kao i kada je vrijeme za rast. Pritisak investitora ili želja za brzim širenjem lako mogu stvoriti dojam da tvrtka mora neprestano osvajati nova tržišta.
No vrijednost brenda gradi se godinama, a može se izgubiti mnogo brže.
Tri pitanja prije ulaska na novo tržište
Prije donošenja odluke o širenju poslovanja korisno je odgovoriti na nekoliko ključnih pitanja:
- Može li se razlog za širenje jednostavno i jasno objasniti kupcima?
- Pokazuju li postojeći kupci stvaran interes svojim ponašanjem, a ne samo komentarima ili prijedlozima?
- Što tvrtka dobiva širenjem poslovanja, a što bi mogla izgubiti ako pritom oslabi svoj temeljni proizvod ili uslugu?
Odgovori na ta pitanja često pokazuju radi li se o stvarnoj poslovnoj prilici ili samo o želji za rastom pod svaku cijenu.
Rast ne znači odricanje od identiteta
Uspješno širenje poslovanja ne znači napustiti ono po čemu je brend postao prepoznatljiv. Najuspješniji primjeri pokazuju da rast dolazi onda kada tvrtka proširi vrijednost koju pruža kupcima, a pritom ostane vjerna svojoj temeljnoj misiji.
Drugim riječima, cilj širenja nije postati nešto sasvim drugo, nego razviti i ojačati ono po čemu je brend već stekao povjerenje svojih kupaca.
Izvor: INC.; prijevod i prilagodba: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
