Axis Sourcing navodi aktivni pipeline veći od dvije milijarde dolara, ali sljedeću fazu poslovanja Emanuel Grgić ne želi graditi samo na brokerskim provizijama. Želi povećavati broj transakcija u kojima Axis robu kupuje u svoje ime i prodaje je krajnjem kupcu.
Time se mijenja i način zarade. Kao broker Axis naplaćuje naknadu ili proviziju. Kada nastupa kao principal, preuzima vlasništvo nad robom i prihod ostvaruje kroz trgovačku maržu.
Što zapravo stoji iza dvije milijarde dolara
Grgić za Financa.ba kaže da u tu brojku ne ulazi svaki upit koji stigne do njihova deska.
„Da bi određena prilika bila uključena u naš javno komunicirani pipeline, Axis mora imati formalni mandat za tu transakciju, uz identificiranu kupovnu i dobavljačku stranu koje aktivno napreduju kroz komercijalni proces.“
Početne upite, nekvalificirane leadove i poslove bez jasnog puta prema realizaciji, kaže, ne računaju.
Dio Axisovih poslova, prema Grgićevu objašnjenju, odnosi se na godišnje ili još dulje ugovore o opskrbi. Ugovor može biti zaključen i već generirati prihod za Axis, dok se isporuke nastavljaju tijekom sljedećih mjeseci.
Zato kompanija interno odvaja poslove pod mandatom koji se približavaju realizaciji, ugovorene poslove u provedbi i potpuno izvršene ugovore.
Axis ne objavljuje koliko od više od dvije milijarde dolara otpada na svaku od tih skupina niti ukupnu vrijednost dosad završenih transakcija.
Kako Axis Sourcing danas zarađuje
Kupac dolazi sa zahtjevom za određenom robom, količinom, specifikacijom, odredištem i rokovima. Axis se na svojoj službenoj stranici opisuje kao commodity desk koji mandat prati od izvora robe do konačnog poravnanja. Axis pronalazi potencijalni izvor opskrbe i ostaje uključen kroz provjeru partnera, pregovore, dokumentaciju, logistiku, isporuku i poravnanje.
Naknadu može platiti kupac ili dobavljač. Ovisno o ugovoru, riječ je o unaprijed definiranoj naknadi ili proviziji.
Kod dugoročnih ugovora naplata prati realizaciju. Ako roba stiže jednom mjesečno ili svaka dva tjedna, Axis se, prema Grgićevim riječima, najčešće naplaćuje kako se realiziraju pojedine pošiljke ili kroz periodična poravnanja.
„Postoje i transakcije u kojima Axis nastupa kao principal, odnosno trguje u svoje ime, umjesto da djeluje kao broker“, objašnjava Grgić.
U takvom poslu Axis može preuzeti vlasništvo nad robom i prodati je kupcu. Umjesto brokerske provizije prihod ostvaruje kroz trgovačku maržu.
Takve transakcije Grgić želi povećavati, uz zadržavanje sourcinga, dubinske provjere i operativne realizacije.
Posao ne završava povezivanjem kupca i dobavljača
Grgić kao reprezentativan primjer procesa navodi aluminijski otpad.
Kupac prvo definira vrstu i specifikaciju materijala, količinu, dinamiku isporuke, odredište i komercijalne uvjete. Axis zatim traži odgovarajući izvor.
Potencijalnog partnera provjeravaju prije nego što transakcija ode dalje. Provjeravaju kompaniju, njezine operacije i sposobnost da izvrši ugovor. Kada procijene da je potrebno, ljudi iz Axisa sastaju se s partnerima i odlaze u njihove pogone. U pojedine poslove uključuju se i neovisne inspekcije.
Kod kontinuirane opskrbe angažman se nastavlja i nakon prve pošiljke.
„Upravo zato svoju ulogu ne vidimo samo kao povezivanje kupca i prodavatelja. Angažirani smo kako bismo pomogli realizirati i zaštititi transakciju, a ta odgovornost traje onoliko dugo koliko to zahtijeva konkretan poslovni odnos“, pojašnjava Grgić.
Kada dobra ponuda na papiru nije dobra ponuda
U međunarodnoj trgovini robama susreću se s lažnim ponudama, krivotvorenom dokumentacijom, kompanijama koje ne mogu izvršiti preuzete obveze i pokušajima prijevare.
„Zaštita naših klijenata i poslovnih partnera od takvih rizika nije sporedna administrativna funkcija, nego jedan od temeljnih dijelova našeg posla“, kaže.
Posao dodatno kompliciraju različite jurisdikcije i vremenske zone te količina dokumentacije i uključenih strana koje Axis mora koordinirati tijekom jedne transakcije.
Povjerenje je, prema njegovim riječima, bilo najteže izgraditi kada je Axis počinjao.
„Bili smo nova kompanija koja ulazi u etabliranu međunarodnu industriju i traži od poslovnih partnera da nam vjeruju kod transakcija značajne vrijednosti.“
Prije Axisa radio je u prodaji i pokrenuo nekoliko poslovnih pothvata. Za neke otvoreno kaže da nisu uspjeli.
„Neki su bili uspješni, a neki nisu. Neuspjesi su mi bili jednako vrijedni jer su mi dali vrlo realnu sliku o tome koliko je teško izgraditi nešto od nule.“
„Web-stranica ili prezentacija mogu vas dovesti samo do određene točke. Na kraju ljudi žele znati razumijete li detalje, hoćete li se javiti kada stvari postanu komplicirane i hoćete li napraviti ono na što ste se obvezali.“
Povjerenje su, kaže, gradili kroz realizaciju pojedinačnih poslova.
„U ovoj industriji uspješna realizacija najbolja je preporuka za sljedeći poslovni odnos.“
Što Axis želi graditi u BiH
U BiH Axis trenutačno fokus stavlja na razvoj brokerskog kadra.
Kompanija je tražila Commodity Brokera u Mostaru, a Grgić kaže da ljude za taj posao žele pronalaziti i razvijati i u drugim zemljama regije. Otvorene pozicije pokazuju da potragu za brokerskim kadrom Axis već širi izvan jednog tržišta.
Junior brokeri, prema njegovim riječima, dobivaju pristup internom programu Axis Academy te blisko rade s vodstvom kompanije. Cilj je da kroz praktičan rad nauče procijeniti poslovnu priliku, pregovarati o uvjetima i pratiti transakciju do realizacije.
Dugoročno Grgić želi graditi veću prisutnost Axisa u regiji i povezati lokalni kadar s međunarodnim trgovačkim poslovima.
„Ne mislim da bi se naš gospodarski potencijal trebao definirati prvenstveno kroz turizam ili kroz odlazak naših najsposobnijih mladih ljudi u potrazi za prilikama negdje drugdje.“
Gdje završava Axis, a počinje Northforge
Razvoj prema trgovačkoj kompaniji otvara i pitanje odnosa s Northforge Groupom. Grgić kaže da je osnovao i da je vlasnik obje kompanije, ali ih opisuje kao dva različita poslovna modela.
Northforge je, prema njegovu objašnjenju, nastao kao venture builder i holding koji s operatorima gradi kompanije, pruža im podršku u rastu te, kada to ima smisla, može realizirati vrijednost izlaskom iz ulaganja.
S Axisom ima drukčiji plan.
„Nismo ga izgradili s namjerom da ga prodamo.“
Axis, kaže, ima vlastitu pravnu i operativnu strukturu, komercijalne odnose i samostalno svakodnevno poslovno odlučivanje. Northforge može pružiti podršku kada struktura ili opseg pojedine transakcije zahtijevaju dodatne resurse.
„Najvažnije je da Axis za nas nije kratkoročan projekt unutar Northforgeova portfelja. Gradimo ga kao dugoročnu kompaniju.“
Autor: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
