Prodaja je uvjeravanje, a uvjeravanje umjetnost. Kao i u svakoj drugoj umjetnosti, možete naučiti uvjeravati (i prodavati) na način koji vam odgovara.
U briljantnom predavanju pokojnog računalnog znanstvenika i profesora MIT-a Patricka Winstona, uvjeravanje je prikazano kao proces koji ima svoje korake. Predavanje “Kako govoriti” je pogledano milijune puta i nastavlja se prikazivati novim studentima, čak i godinama nakon Winstonove smrti. Sadrži neke jako emocionalno inteligentne tehnike uvjeravanja.
U svom predavanju Winston kaže da uvjeravanje uključuje tri glavna koraka:
- Vježbajte (na pravi način)
- Podijelite svoju viziju
- Pokažite, nemojte samo govoriti
Razdvojimo svaki korak i pogledajmo kako ih koristiti za učinkovito uvjeravanje, piše INC.
Prava vrsta vježbanja
Prema Winstonu, nedostatak uspjeha u bilo kojem govornom scenariju (npr. usmenoj prezentaciji ili “pitchu”) svodi se na dvije stvari: neuspjeh u postavljanju situacije i neuspjeh u vježbanju.
“Situirati” nešto znači staviti to u kontekst za svoju publiku. Učinite to relevantnim za njihove potrebe i želje. Neka shvate zašto je to važno i zašto bi im trebalo biti stalo.
Koji im problem ili bolnu točku možete pomoći riješiti? Po čemu je vaše rješenje bolje od tuđeg? Nije važno koliko je vaš cilj ili proizvod nevjerojatan; ako se vaša publika emocionalno ne poveže s tim, nikada ih nećete nagovoriti da nešto učine.
Dakle, kako onda uspostaviti ovu emocionalnu vezu i, u isto vrijeme, razviti svoju umjetnost uvjeravanja? Vježbajte, ali ne na bilo koji način.
Kao što Winston objašnjava, ključno je imati pravu publiku za vježbanje vaše prezentacije ili govora. Ljudi s kojima radite (nadajmo se) pružaju vam podršku, ali njihovo poznavanje vašeg projekta ili proizvoda može biti štetno za vježbanje. Isto vrijedi i za mlađe ljude koji, iako bistri i ambiciozni, nemaju toliko iskustva kao njihove starije kolege.
Kada budete vježbali, nazovite nekoliko kolega ili prijatelja koji ne samo da nisu upoznati s vašim projektom, već se i ne boje otvoreno vam reći što misle. Okupite sve skeptike i cinike koje možete pronaći.
Napravite svoju prezentaciju i zatim poslušajte njihove povratne informacije. Naučite prihvatiti kritiku i pozdraviti odbijanje. Ovo je vrsta publike koja će vas natjerati da radite više i kopate dublje kako budete napredovali u svom profesionalnom životu.
Podijelite viziju
Da biste nekoga uspješno uvjerili i utjecali na njega, morate s njim podijeliti svoju viziju. Ali svaka vizija ima dva dijela, prema profesoru Winstonu.
Prvo, vizija mora biti nešto do čega je nekome stalo. Ovo počinje s vama; ako niste strastveni prema onome što imate za podijeliti, nitko drugi neće biti. Drugo, morate podijeliti nešto novo: po čemu se vaša vizija razlikuje od vaše konkurencije?
Naravno, najbolji način da podijelite viziju je ovladati umijećem pripovijedanja. Dakle, naučite kako prenijeti svoju viziju dobrom pričom i povezat ćete se s njihovim osjećajima, kao i njihovim intelektom.
Pokažite, nemojte samo govoriti
Treći i posljednji dio procesa uvjeravanja uvjerava vašeg slušatelja da ste učinili nešto vrijedno njihove pažnje.
“Kako izražavate ideju da ste nešto učinili?” pita Winston. Odgovor: navođenjem koraka koji su potrebni za rješavanje tog problema. Ako prodajete proizvod X, koji rješava problem Y, koristeći rješenje Z, nije dovoljno reći kako rješenje izgleda; morate pokazati rješenje, korak po korak. Čineći to, uvjerit ćete publiku da možete ispuniti svoje obećanje.
Za ilustraciju, ako prodajete online tečaj, nemojte samo detaljno opisivati transformaciju koju ćete pružiti. Objasnite korake koje će vaš tečaj poduzeti za stvaranje te transformacije. Ako prodajete fizički proizvod, nemojte samo reći što proizvod radi. Objasnite kako to radi.
Stoga, kada dođe vrijeme za uvjeravanje, nemojte se odmah upuštati u “klasičnu prodaju”. Umjesto toga, vježbajte dijeljenje svog znanja sa skeptičnom publikom, tako da možete shvatiti kako ono što kažete učiniti relevantnim za njih. To će vam pomoći da postanete strastveni oko svoje vizije, a ta će strast biti zarazna. Konačno, nemojte samo pričati što radite – pokažite kako to radite.
Jer kao što je Patrick Winston rekao, samo kvaliteta vaših ideja, neće vas odvesti daleko. Mnogo je važnija sposobnost učinkovitog komuniciranja tih ideja.
