U idealnim okolnostima svaki pregovarač ima spremnu alternativu. U pregovaračkoj teoriji to se naziva BATNA, odnosno najbolja alternativa pregovaranom sporazumu. No u stvarnom poslovnom svijetu situacija često izgleda drugačije. Upravo tada na važnosti dobivaju učinkovite pregovaračke taktike koje mogu promijeniti odnos snaga za pregovaračkim stolom.
Stručnjaci za pregovore Jonathan Hughes i Saptak Ray ističu da menadžeri rijetko imaju tako malo opcija koliko vjeruju. Ključ je u drugačijem promatranju mogućnosti i stvaranju dodatnog prostora za djelovanje.
Pregovaračke taktike kroz djelomične alternative
Mnogi pregovarači traže savršenu zamjenu za postojećeg partnera. Kada je ne pronađu, zaključuju da nemaju izbora.
Takav pristup često je pogrešan. Umjesto potpune alternative, korisnije je pronaći djelomičnu alternativu. Čak i ako novi partner može preuzeti samo dio posla, to može značajno ojačati pregovaračku poziciju.
Primjer iz prakse pokazuje kako je tehnološka tvrtka pronašla manje dobavljače koji su mogli pokriti tek 30 posto potreba. Iako to nije bilo potpuno rješenje, bilo je dovoljno da veliki dobavljač pristane na povoljnije uvjete suradnje.
Ne pregovarajte iz straha
Kada se čini da nema alternative, pregovarači se često fokusiraju samo na vlastitu ranjivost.
Međutim, ovisnost rijetko postoji samo na jednoj strani. Dobavljač možda ovisi o kupcu jednako koliko kupac ovisi o njemu. Gubitak značajnog klijenta može ozbiljno ugroziti prihode, novčani tok i poslovne rezultate.
Zbog toga je važno analizirati interese obje strane. Takav pristup smanjuje osjećaj nemoći i otvara prostor za kvalitetnije pregovore.
Kupnja vremena može biti moćan alat
Ultimatumi često stvaraju pritisak i osjećaj hitnosti. Ipak, nije nužno odmah prihvatiti ili odbiti ponuđene uvjete.
Uvijek postoji mogućnost traženja dodatnog vremena za analizu. Produženje roka može omogućiti bolje procjene i kvalitetnije odluke.
U pojedinim situacijama korisna može biti i razlika između aktivnog i prešutnog pristanka. Takva strategija ponekad omogućuje očuvanje poslovnog odnosa dok se ne stvore povoljniji uvjeti za pregovore.
Razlikujte organizaciju od osobe za stolom
Pregovori se ne vode samo s tvrtkama nego i s ljudima.
Zato je važno razumjeti interese osobe koja sjedi s druge strane stola. Njezini ciljevi, bonusi, reputacija ili profesionalni uspjeh mogu imati velik utjecaj na konačni ishod.
Kada se prepoznaju takvi motivi, moguće je otvoriti nove kanale komunikacije i pronaći rješenja koja prije nisu bila vidljiva.
Upozorenja su učinkovitija od prijetnji
Prijetnje gotovo uvijek izazivaju obrambenu reakciju. Zbog toga iskusni pregovarači koriste upozorenja umjesto ultimatuma.
Primjerice, umjesto poruke da će suradnja biti prekinuta, korisnije je objasniti da trenutačni uvjeti ugrožavaju poslovanje i da će biti potrebno potražiti druga rješenja.
Takav pristup smanjuje napetosti i ostavlja prostor za kompromis.
Pravednost kao posljednja pregovaračka poluga
Ljudi ne donose odluke isključivo na temelju ekonomskih koristi. Važnu ulogu ima i osjećaj pravednosti.
Kada druga strana mora argumentirano opravdati zahtjeve koji djeluju nerazumno ili pretjerano, često dolazi do popuštanja. Razlog nije gubitak moći, nego nemogućnost obrane nepoštene pozicije pred kolegama, nadređenima ili javnošću.
Prema pisanju Boniteta, uspješni pregovarači ne oslanjaju se samo na formalne alternative. Oni aktivno traže nove mogućnosti, prepoznaju interese druge strane i koriste fleksibilne pristupe kako bi poboljšali svoju poziciju.
Pregovaračke taktike mogu promijeniti odnos snaga
Najveća pogreška u pregovorima jest uvjerenje da nema izbora. Upravo tada dobre pregovaračke taktike mogu napraviti najveću razliku.
Djelomične alternative, razumijevanje interesa druge strane, kupnja vremena i pozivanje na pravednost često stvaraju prostor za bolje uvjete. Čak i kada se čini da nema plana B, mogućnosti su obično veće nego što izgledaju na prvi pogled.
