Mnoge startup ideje na prvi pogled djeluju obećavajuće, no samo mali broj njih preraste u održiv i uspješan posao. Razlog često nije nedostatak tehnologije ili kapitala, već činjenica da proizvod ne rješava dovoljno velik problem ili ga tržište ne razumije.
Američki poduzetnik John Witchel, osnivač nekoliko uspješnih tvrtki u softverskoj i energetskoj industriji te jedan od ranih savjetnika Credit Karme, razvio je jednostavan okvir za procjenu poslovnih ideja. Njegova posljednja tvrtka, King Energy, prikupila je više od 400 milijuna američkih dolara ulaganja upravo slijedeći nekoliko temeljnih načela.
1. Poslovna ideja mora rješavati problem velikog tržišta
Prvo i najvažnije pravilo jest da proizvod ili usluga rješavaju problem koji pogađa velik broj ljudi.
Prema Witchelu, ideja teško može ostvariti značajan rast ako se odnosi na problem s kojim se suočava tek mali broj potencijalnih korisnika. Što je tržište veće, veće su i mogućnosti za širenje poslovanja.
Zbog toga uspješni poduzetnici traže široko rasprostranjene probleme koji stvaraju stvarnu vrijednost za velik broj kupaca, umjesto da se usmjere na vrlo uske tržišne niše.
2. Vrijednost proizvoda mora biti jasna u nekoliko rečenica
Drugo pravilo odnosi se na jednostavnost komunikacije.
Ako je potrebno nekoliko minuta kako biste objasnili što proizvod radi i zašto je koristan, velika je vjerojatnost da tržišna ponuda nije dovoljno jasna. Kupci žele odmah razumjeti koju im vrijednost proizvod donosi.
Witchel smatra da bi se problem koji rješavate i vaše rješenje trebali moći objasniti u jednoj ili dvije rečenice. Upravo ta jasnoća često razlikuje startup koji pronalazi tržište od onoga koji nikada ne ostvari značajniji rast.
3. Govorite o problemima kupaca, a ne o vlastitoj viziji
Treće pravilo odnosi se na način komunikacije s tržištem.
Mnogi poduzetnici predstavljaju svoju misiju, tehnologiju ili vrijednosti, ali pritom zanemaruju ono što kupce doista zanima – rješavanje njihovih konkretnih problema.
King Energy dobar je primjer takvog pristupa. Tvrtka je prepoznala problem podijeljenih interesa između vlasnika zgrada i najmoprimaca. Vlasnici nisu imali dovoljno razloga ulagati u solarne elektrane jer troškove električne energije plaćaju najmoprimci, dok najmoprimci nisu željeli ulagati u nekretninu koja nije njihova.
Rješenje je bilo jednostavno. Tvrtka unajmljuje krovove poslovnih zgrada, postavlja solarne elektrane te proizvedenu energiju prodaje najmoprimcima po nižoj cijeni od tržišne.
Uspjeh nije donio samo proizvod, nego i način komunikacije
King Energy nije ostvario rast samo zahvaljujući poslovnom modelu, već i načinu na koji je komunicirao svoju vrijednost.
Umjesto da naglašava klimatske promjene ili ekološke ciljeve, tvrtka je razgovarala jezikom svojih kupaca.
Vlasnicima nekretnina govorili su o dodatnim prihodima, većoj vrijednosti objekta, sigurnosti krova i dugoročno stabilnim ugovorima. Odgovarali su na pitanja koja su njihovim klijentima bila najvažnija.
Najmoprimcima je poruka bila još jednostavnija – niži računi za električnu energiju bez početnog ulaganja i dodatnih administrativnih obveza.
Kupci kupuju rješenje, a ne tehnologiju
Većinu kupaca ne zanima sama tehnologija koja stoji iza proizvoda. Zanima ih kako će im proizvod pomoći u svakodnevnom poslovanju ili životu.
Vlasnika restorana ili pizzerije neće prvenstveno zanimati solarna energija, nego mogućnost smanjenja operativnih troškova i povećanja profitabilnosti poslovanja. Isto vrijedi i za većinu poduzetnika – žele razumjeti konkretnu korist koju im proizvod donosi.
Takav pristup pomogao je King Energyju da izgradi poslovanje koje danas obuhvaća više od 250 poslovnih objekata, uz kontinuirani rast prihoda.
Jednostavnost je često najveća konkurentska prednost
Witchelova pravila mogu se primijeniti u gotovo svakoj djelatnosti. Uspješna poslovna ideja počinje prepoznavanjem velikog tržišnog problema, nastavlja se razvojem jednostavnog i lako razumljivog rješenja te završava komunikacijom koja je usmjerena na potrebe kupaca, a ne na ambicije poduzetnika.
U praksi upravo najjednostavnije ideje često ostvaruju najveći uspjeh. Ako potencijalni kupci odmah razumiju vrijednost proizvoda i mogu objasniti njegovu korist drugima, velika je vjerojatnost da poslovna ideja ima dobre temelje za uspješan izlazak na tržište.
Izvor: INC; prijevod i prilagodba: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
