Uspjeh u pregovorima povezan je s time koliko dobro komunicirate i utječete na druge. Bez obzira pregovarate li o plaći, ugovoru ili projektu, vaš pristup određuje ishod. Većina ljudi i dalje koristi zastarjele taktike koje vode do gubitaka. Donosimo sedam strategija koje pregovore pretvaraju u win-win situaciju.
1. Osmislite proces prije same igre
Ispregovarajte proces pregovaranja prije nego krenete u detalje. Dogovorite pravila, rokove i kriterije odluka. Time čuvate svoju poziciju i sprječavate da druga strana oblikuje proces na svoju korist. Kontrola procesa jednako je važna kao i sadržaj pregovora.
2. Pitajte zašto, a ne što
Umjesto da raspravljate o onome što druga strana želi, istražite zašto to želi. Razumijevanjem stvarnih interesa često otkrivate da imate slične ciljeve. Ono što izgleda kao blokada često se može riješiti drugačijim pristupom.
3. Mapirajte ograničenja i preferencije
Razlikujte stvarna ograničenja od pregovaračke taktike. Možda se radi o budžetu, regulativi ili tehničkom okviru. Ako znate gdje postoje legitimna ograničenja, možete pametnije usmjeriti svoj trud.
4. Normalizirajte emocije
Pregovori su često puni napetosti. Prihvatite emocije kao dio procesa. Kada obje strane znaju da frustracija i sukobi mogu nastati, lakše je ostati fokusiran i dovršiti pregovore.
5. Ne bojte se ultimatuma
Većina ultimatuma je prazna prijetnja. Ako čujete „nikad“ ili „ne dolazi u obzir“, ne reagirajte odmah. U većini slučajeva, oštri stavovi omekšaju s vremenom.
6. Pitajte za sve i nudite opcije
Uvijek tražite više nego što očekujete. Ponudite više prijedloga odjednom. To pokazuje fleksibilnost i daje drugoj strani osjećaj kontrole. Također otkrivate gdje su prava ograničenja, a gdje samo pregovaračka taktika.
7. Prihvatite vrijednost u različitim oblicima
Novac nije jedini oblik vrijednosti. Pregovarajte o boljim uvjetima plaćanja, bržoj isporuci ili manjem riziku. Što više oblika vrijednosti prihvatite, to imate više mogućnosti za win-win ishod.
Uspjeh u pregovorima ne ovisi samo o cijeni ili kompromisu. Ovisi o procesu, razumijevanju, emocijama i fleksibilnosti. Primijenite ovih sedam strategija i povećajte šanse za dogovor od kojeg obje strane imaju korist.
Izvor: INC; prijevod i prilagodba: financa.ba
Prilikom preuzimanja obvezno navesti izravni link na članak.
